Як продавати преміум-товари в інтернеті

В умовах війни попит на предмети розкоші може стрімко падати. Однак це стосується не всіх категорій товарів. Бренди, які вміють адаптувати маркетингову стратегію під обставини, здатні не просто триматися на плаву, але й підвищувати прибуток, відкривати нові напрямки та створювати тренди.

«В продажах преміумтоварів виросла онлайн-складова. Користувачі змінили модель поведінки: віддавши перевагу онлайн-покупкам замість традиційних бутіків, концепт-сторів та шоурумів, — зазначає Микола Лукашук, CEO marketing.link. — Також розширилися канали продажів: якщо раніше соціальні мережі вважалися додатковою складовою бренду, то тепер вони є одним з основних каналів приймання замовлень, подібно до месенджерів, чия популярність також зросла. Виробники збільшили асортимент, щоб краще відображати українську ідентичність та культуру, а також розширили географію продажів, виходячи на міжнародні ринки та платформи, такі як Etsy, Amazon і інші. Преміумтовари, бувши порівняно невеликими за розміром, портативними, радують своїх власників і залишають приємні спогади». 

Люди купують подарунки та речі для естетичного задоволення і комфорту навіть під час війни. Платоспроможні споживачі, як і раніше, цікавляться ювелірними виробами, дизайнерськими годинниками, преміальними аксесуарами та нішевими парфумами. Якщо ви знаєте, як продавати преміум товари в інтернеті, ви зможете отримувати прибуток незалежно від зовнішніх факторів. 

Важливою складовою такої «незламності» є розвиток на іноземних ринках. Але це лише додатковий спосіб підвищувати продажі. Насправді більшість люксових українських брендів продовжують працювати саме для вітчизняної аудиторії.

Поради з розвитку онлайн-бізнесу в преміумсегменті

Ключова особливість преміальних товарів та послуг — це репутація бренду. Покупці рідко звертають увагу на ціну, тому що і так вибирають з найдорожчого. Щодо якості, то цей критерій є другорядним. Реальні характеристики продукту вважаються приємним бонусом, що автоматично додається до гучного імені виробника.

Ми підготували перелік основних рекомендацій для розвитку преміальної продукції в інтернеті.

Сильна позиція

Турбота про екологію, дбайливе ставлення до тварин і волонтерська діяльність — такі речі роблять бренд більш «людяним» та підвищують лояльність потенційних клієнтів. Наразі деякі вітчизняні компанії в преміумсегменті більше розповідають про українську культуру, історію, використовують фольклорні та патріотичні мотиви. Просвітницька та благодійницька діяльність, сильна соціальна позиція допомагають виділитися на фоні конкурентів. Спонсорство заходів, релевантних за тематикою, робить торгову марку знаменитою та дозволяє здобувати не лише нових покупців, але і надійних партнерів.

Візуальна складова

Якщо для офлайну особливу роль відіграє локація, а саме оформлення інтер'єру, освітлення, кольори, звуки та запахи, то в інтернеті перше враження залежить від візуальних складових. Сайт має бути виконаним у сучасному дизайні, без зайвих елементів та набридливої реклами. Для таких вебресурсів характерним є мінімалізм, контрастність, витончена типографіка. На сторінках достатньо простору, що дає можливість зосередитися на найважливішому — образі продукту, його унікальних особливостях.

Лаконічний та водночас вишуканий дизайн притаманний будь-яким маркетинговим матеріалам, наприклад, рекламним банерам, електронним листам, зображенням у соціальних мережах. Все об’єднується єдиною концепцією, фірмовими кольорами та логотипом, що добре запам'ятовується і не асоціюється з жодним із конкурентів.

Легенди та сторітелінг

Асортимент товарів може бути невеликим, але кожна лінійка має свою історію. Інформативний розділ «Про нас» повинен розкривати цінності, місію компанії. Поділіться історією свого бізнесу, розкажіть, що вас надихає та якими кроками рухаєтеся вперед.

Преміальний бренд може мати ім'я засновника і часто має амбасадора. Для аудиторії важливий не так сам факт «зірковості» людини, як відповідність її іміджу та цінностей концепції бренду.

Висококласний сервіс

Преміальне обслуговування включає живе спілкування із фахівцями чи менеджерами, оперативну доставку, чіткі відповіді на запитання клієнтів і персоналізацію. Додавайте невеликі подарунки до кожної посилки, робіть компліменти та запам’ятовуйте уподобання і критерії вибору постійних клієнтів.

Прикладом є збереження даних для відправки та розміру покупця у магазині в соціальній мережі. Та оскільки зазвичай великі бренди продають через сайт, а інші канали використовують лише для спілкування з аудиторією, спробуйте автоматизувати процес фіксації даних про покупців.

Закрите ком’юніті

Альтернативою звичайній програмі лояльності є закритий клуб. Запросивши у таке ком'юніті людей, які вже зацікавлені у ваших пропозиціях, використовуйте семплінг (роздачу зразків продукції). Клієнт відчує особливе ставлення до себе, отримавши красиво упакований тестер чи взявши участь в опитуванні щодо формування нової лінійки товарів.

Таргетинг на заможну аудиторію

Налаштовуйте покази контекстної реклами та оголошень у Facebook користувачам, які мають достатньо можливостей для серйозної покупки чи тривалої співпраці. Таких людей притягує реклама, яка в принципі не схожа на рекламу. В ній немає місця відвертим закликам до дії, фальшивим відгукам та надто гучним обіцянкам. Інколи достатньо фотографії товару та слогану.

WOW-ефект

Продавайте не товар, а емоції. В цьому вам допоможуть сторітелінг, відгуки, щира автобіографія засновника, емоційні фото та протиставлення трендам. Намагайтеся впливати на емоції, що пов’язані зі статусністю, значущістю в соціумі, любов’ю до себе чи своїх близьких.

Омніканальність

Подбайте про свою присутність на всіх майданчиках, де проводить час ваша аудиторія. Створіть офіційні акаунти в популярних серед прихильників бренду соціальних мережах, займіться веденням каналу на YouTube.

Ви можете зробити свою продукцію преміальною, якщо зараз ціни на неї трохи вище за середні, а клієнтська база вже сформована. У іншому випадку потрібен час на розвиток та наполегливість. Не піддавайтеся спокусі розпродати залишки за знижками чи купити рекламу у блогера, що не викликає довіру. Робіть виключно те, що відповідає концепції бізнесу та приваблює заможних покупців. Якщо вам потрібна допомога з просуванням в інтернеті, зверніться до спеціалістів агенції Marketing Link.