Искусство получать прибыль
Плох тот солдат, который не мечтает стать генералом, равно как и тот предприниматель, который не желает стать миллионером. И хотя каждый гениальный полководец и состоявшийся миллионер верят в свою звезду удачи, вряд ли кто-то станет спорить с тем, что самые блистательные победы всегда были результатом тщательно спланированных действий.
Поэтому сегодня, оставив в стороне полемику о воле случая и благосклонности фортуны, поговорим о достаточно простой современной технологии продвижения к своему миллиону — о технологии управления прибылью. Оказывается, ею не только можно, но и нужно управлять!
Немного истории
Метод, который мы сейчас рассмотрим, называется CVP-анализ. Такая на первый взгляд замысловатая аббревиатура на самом деле очень проста и говорит о сути данного метода — узнать, как влияют друг на друга издержки (затраты), объем продаж и прибыль (от
англ. cost — volume — profit).На практике применять CVP-анализ начали крупные западные корпорации еще с середины ХХ века. И вот почему. После войны экономика развивалась бурными темпами, конкуренция на рынке стала жесткой. И если раньше достаточно было только знать, приносит ли деятельность прибыль (т. е. знать общую сумму дохода и сумму затрат), то теперь для того, чтобы не отстать от конкурентов, нужно было при той же сумме вложенных средств постараться получить как можно больше прибыли.
Насколько успешно эти вопросы были решены с помощью инструментов управленческого учета (в частности, CVP-анализа), судите сами: в настоящий момент не только крупные, но средние и даже малые иностранные фирмы принимают решения, не иначе как опираясь на информацию управленческого учета.
Что же у нас? Пока что применение CVP-анализа — явление достаточно редкое, но это только вопрос времени. У предпринимателей сейчас есть уникальный шанс выйти вперед на внутреннем рынке, обогнав менее осведомленных конкурентов. Тем более, им гораздо проще и дешевле, чем большим предприятиям, собрать необходимую информацию и проанализировать ее.
Итак, вооружившись
Книгой ф. № 10 и компьютером со стандартной программой MsExcel (если нет, то калькулятором), начнем наши несложные расчеты.
«Собираем» прибыль
Для того чтобы ехать на автомобиле, сначала его нужно приобрести или собрать. Для того чтобы управлять прибылью, ее тоже нужно «собрать» — как разницу дохода и затрат. Впрочем, с доходом все понятно: продали товар (продукцию) — получили деньги — вот и доход. На затратах же остановимся чуть подробнее.
CVP-анализ предлагает разделить затраты на постоянные и переменные. Но это вовсе не означает, что одни из них никогда не меняются, а другие, напротив, только и делают, что изменяются. Разберемся, что же подразумевается под постоянными и переменными затратами.
Сразу оговоримся, что объем продаж и объем производства для целей CVP-анализа — понятия тождественные, так как предполагается, что вся произведенная (в случае производства) или приобретенная (в случае торговли) продукция в том же периоде реализована справка 1.
Ориентировочный перечень постоянных и переменных затрат
| Затраты предпринимателя | |
| Переменные | Постоянные |
| Общая сумма затрат увеличивается или уменьшается прямо пропорционально изменению объема реализации | Практически не изменяются даже тогда, когда объем продаж колеблется справка 2 |
| Торговля | |
| — затраты на приобретение товара; — затраты на растаможку товара; — заработная плата реализатора (в части, которая зависит от количества проданных товаров) и соответствующие отчисления в фонды соцстрахования; — стоимость упаковочных материалов; — затраты на гарантийную замену реализованных товаров и т. д. | — затраты на транспортировку товара; — аренда офиса; — стоимость электроэнергии, израсходованной в офисе; — оплата коммунальных услуг; — заработная плата реализатора (если предусмотрена постоянная часть — оклад); — страховка автотранспорта; — затраты на рекламу; — затраты на приобретение лицензии; — стоимость программного обеспечения; — затраты на исследование рынка; — стоимость мероприятий по технике безопасности; — расходы на командировки и т. д. |
| Производство | |
| — стоимость сырья и материалов; — заработная плата рабочих-сдельщиков (в зависимости от выработки) и отчисления в фонды социального страхования; — стоимость электроэнергии и воды, использованной для производства продукции; — затраты на гарантийный ремонт реализованной продукции и т. д. | Те же, что и для торговли, а также: — аренда оборудования (если собственное — амортизация); — затраты на ремонт оборудования и т. д. |
Разграничение затрат на постоянные и переменные в данной таблице сделано достаточно условно. На практике в зависимости от ситуации затраты могут быть как постоянными, так и переменными или включать в себя и ту и другую часть. Возьмем, к примеру, затраты на перевозку товара. Если предприниматель торгует мебелью и решил приобрести не 10, а 15 кухонных комплектов, то ему уже нужно будет нанять не два, а три грузовика, в результате стоимость перевозки увеличится, значит, такие затраты будут переменными. Торгуя шубами, можно перевезти 10 — 15 шуб и в легковушке, т. е. стоимость перевозки останется той же, следовательно, такие затраты можно считать постоянными.
Итак, первое, что нужно сделать предпринимателю, — выписать, подглядывая в
Книгу ф. № 10, наименование своих затрат, разделив их на две колонки: постоянные и переменные справка 3. При этом следует руководствоваться таким правилом: те затраты, которые практически не изменяются в связи с увеличением/уменьшением объема продаж, — постоянные (влияние инфляции не учитываем), все остальные — переменные.Таким образом, прибыль в процессе CVP-анализа определяется так:
П = Д - З = Д - (а + В) = Q
х Ц - (а + Q х b) = Q х Ц - Q х b - а = Q х (Ц - b) - а,где
Д — доход, равный произведению цены единицы товара (Ц, грн./шт., без НДС) на количество реализованного товара (Q, шт.);З
— затраты, равные сумме постоянных затрат (а, грн.) и общих переменных затрат на весь объем продажи (В, грн.). Причем для целей CVP-анализа вводится такой показатель, как переменные затраты на единицу продукции (товара), — b; b = В : Q, грн./шт.Теперь становится понятным, в чем заключается смысл разделения затрат на постоянные и переменные. Переменными затратами можно легко управлять, изменяя объем реализации, постоянные затраты при этом останутся неизменными. При изменении объема продаж также будет изменяться и доход. Получается, что объем реализации — своеобразный ползунок, перемещая который вверх (увеличивая продажи) или вниз (уменьшая их) можно регулировать объем дохода и переменных затрат и, как следствие, — объем полученной прибыли. Это наглядно видно из формулы:
П = Q х (Ц - b) - а (напомним, что а не изменяется).Однако для того, чтобы точно знать, как именно изменится прибыль, нужно определить показатели
а и b (понятно, что цена (Ц) известна). Значит, наш следующий шаг — найти величины а и b.
Рассчитаем затраты
Нужно сказать, что это самый ответственный момент анализа, ведь от того, насколько безошибочно мы сумеем определить сумму постоянных затрат (
а) и переменных затрат, приходящихся на единицу продукции, (b), будет зависеть точность результатов дальнейшего анализа. Существует несколько способов вычислить показатели а и b. Предприниматель может использовать самый простой и достаточно точный — метод анализа данных.Итак, перечень постоянных и переменных расходов уже составлен. Теперь его нужно заполнить цифрами. Для более объективного результата возьмем данные хотя бы за три последних месяца (в идеале лучше хотя бы за год). Полученная таблица может иметь, например, следующий вид:
| № п/п | Статьи затрат | Затраты предпринимателя, грн. | |||||
| май | июнь | июль | |||||
| постоянные (а) | переменные (В) | постоянные (а) | переменные (В) | постоянные (а) | переменные (В) | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 1 | Стоимость приобретенного товара | — | 10000,00 | — | 13000,00 | — | 12000,00 |
| 2 | Затраты на рекламу | 500,00 | — | 300,00 | — | 0,00 | — |
| 3 | Аренда магазина | 3000,00 | — | 3000,00 | — | 3000,00 | — |
| 4 | Аренда склада | 2000,00 | — | 2000,00 | — | 2000,00 | — |
| 5 | Зарплата реализатора (постоянная часть) | 500,00 | — | 500,00 | — | 500,00 | — |
| 6 | Начисления в соцфонды на постоянную часть зарплаты | 185,00 | — | 185,00 | — | 185,00 | — |
| 7 | Доплата реализатору (3 % от объема реализации) | — | 660,00 | — | 858,00 | — | 792,00 |
| 8 | Начисления в соцфонды на доплату реализатору | — | 244,20 | — | 317,46 | — | 293,04 |
| 9 | Расходы на отопление | 230,00 | — | 230,00 | — | 230,00 | — |
| 10 | Расходы на электроэнергию | 150,00 | — | 98,00 | — | 80,00 | — |
| 11 | Расходы на ремонт, заправку автомобиля и его амортизацию (за месяц) | 500,00 | — | 420,00 | — | 480,00 | — |
| 12 | Расходы на обслуживание компьютера | 100,00 | — | 130,00 | — | 150,00 | — |
| 13 | Амортизация компьютера (за месяц) | 50,00 | — | 50,00 | — | 50,00 | — |
| 14 | Расходы на телефонные звонки (безлимитный пакет) | 550,00 | — | 550,00 | — | 550,00 | — |
| 15 | Расходы на подписку (в расчете на месяц) | 30,00 | — | 30,00 | — | 30,00 | — |
| 16 | ИТОГО затрат, грн. | 7795,00 | 10904,20 | 7493,00 | 14175,46 | 7255,00 | 13085,04 |
| 17 | Объем приобретения и реализации (Q), шт. | 1000 | 1300 | 1200 | |||
| 18 | Цена продажи единицы товара (Ц), грн./шт. | 22,00 | |||||
| 19 | Переменные затраты на единицу (b = B : Q), грн./шт. (стр. 16 гр. 4 : стр. 17 гр. 4; стр. 16 гр. 6 : стр. 17 гр. 6; стр. 16 гр. 8 : стр. 17 гр. 8) | 10,90 | 10,90 | 10,90 | |||
Как видим из примера, постоянные затраты немного изменяются, но причина тому — не изменение объема продаж, а иные факторы (решение предпринимателя снизить затраты на рекламу и т. п.). Для дальнейшего анализа будем использовать среднюю величину постоянных затрат:
а = (7795,00 + 7493,00 + 7255,00) : 3 = 7514,33 грн.Переменные затраты изменяются вместе с изменением объема продаж (графы 4, 6 и 8 строки 16), причем скорость изменения характеризуется показателем
b. Параметр b не меняется, так как представляет собой коэффициент, показывающий во сколько раз увеличатся общие переменные затраты при увеличении объема закупок на 1 шт., — это и есть переменные затраты на единицу продукции (товара).В итоге мы получили следующее:
а
= 7514,33 грн.;b
= 10,90 грн./шт.;Ц
= 22,00 грн./шт.Все самое сложное уже позади. Параметры
a и b известны, теперь приступим к наиболее интересному.
О чем расскажет CVP-анализ
Существует несколько формул, с помощью которых можно быстро узнать ряд моментов, а именно:
1)
объем продукции, который нужно продать, чтобы не попасть в убыток (т. е. сработать с нулевой прибылью), цена продукции при этом заранее определена. Знать такой критический объем реализации необходимо в том случае, если предпринимателю приходится некоторое время «удерживаться на плаву», конкурируя ценой.Поскольку прибыль (
П) в данном случае равна нулю, то формула П = Q х (Ц - b) - а превращается в формулу Qкритич = a : (Ц - b).Исходя из данных нашего примера
Qкритич = 7514,33 : (22,00 - 10,90) = 677,22 шт., но, так как 0,22 шт. продукции продать нельзя, округлим лучше в большую сторону (при округлении в меньшую сторону получим уже убыток), поэтому Qкритич = 678 шт.Изменяя цену по своему усмотрению, предприниматель может для каждого случая рассчитать критический объем продаж и на основании этих данных и предполагаемого спроса принять решение о цене;
2)
объем продукции, который нужно продать, чтобы получить необходимую сумму прибыли (цена заранее определена). Рассчитывается он так:Q = (a + П) : (Ц - b).
Предположим, предприниматель желает получить за месяц прибыль в сумме 5000 грн. Значит, по данным нашего примера он должен продать
Q = (7514,33 + 5000) : (22,00 - 10,90) = 1127,84 = 1128 шт. продукции;3)
сумму прибыли, которую можно получить при реализации определенного объема продукции. Формула для расчета прибыли все та же:П = (Ц - b)
х Q - а.Используя данные из примера, рассчитаем размер прибыли, которую получит предприниматель при реализации 1100 шт. продукции. Предположительно
П = (22,00 - 10,90) х 1100 - 7514,33 = 4691,05 грн.;4)
изменение прибыли при изменении объема продаж. Не вдаваясь в подробности выведения формулы, просто приведем ее:ΔП = Δ
Q х (Ц - b) .Причем, если есть желание проанализировать влияние изменения объема продаж не в количественном, а в стоимостном выражении, нужно использовать такую формулу:
ΔП = Δ
Qстоим х (Ц - b) : Ц,где
ΔQстоим — изменение объема продаж в стоимостном выражении, грн. Qстоим = Q х Ц.Итак, исходя из данных нашего примера при увеличении объема продаж на 300 шт. прибыль увеличится на
ΔП = 300 х (22 - 10,90) = 3328,74 грн.Кстати, 300 шт. продукции в стоимостном выражении представляют собой 300 х 22 = 6600 грн. Применив вторую формулу, получим тот же результат:
ΔП = 6600 х (22 - 10,90) : 22 = 3328,74 грн. Обойтись без этой формулы в нашем примере можно потому, что он упрощенный. На практике же при больших объемах продаж и широком ассортименте товара именно эта формула используется чаще всего.Проводя расчеты, важно
помнить об ограничениях CVP-анализа: если предприниматель будет изменять объемы деятельности существенно, результат анализа может оказаться ошибочным;5)
выгодную структуру затрат. Как мы уже выяснили, все затраты предпринимателя состоят из двух частей: постоянная часть и переменная. Примечательно, что от того, какая из них имеет больший удельный вес в общей сумме затрат, зависит скорость получения прибыли! В принципе понять это очень просто: П = (Ц - b) х Q - а, поскольку а не изменяется при изменении объема продаж (постоянные затраты), рост прибыли зависит от двух показателей:— роста объема продаж —
Q;— коэффициента
(Ц - b).Причем ясно, что чем больше
(Ц - b), тем быстрее будет увеличиваться прибыль при увеличении объема продаж. А скобка (Ц - b) будет большей только в том случае, когда b будет как можно меньше (при заданной цене). Следовательно, больший удельный вес а и меньший b даст следующий эффект: прибыль будет увеличиваться большими темпами, чем прирост объема продаж. Получается, что при одной и той же сумме вложенных средств темпы прироста прибыли в данном случае будут гораздо выше, чем при обратной структуре затрат — незначительный объем постоянных затрат (а) и большой удельный вес переменных на единицу (b).В то же время нельзя забывать и об
обратном эффекте: если предприниматель не сможет обеспечить запланированный объем продаж, риск получить убытки у него будет выше, так как данная структура затрат обеспечивает одинаково быструю реакцию прибыли как на увеличение, так и на уменьшение Q.Рассмотрим
пример. Допустим, предприниматель в отчетном периоде вложил в два новых проекта одинаковую сумму средств и получил одинаковую прибыль, но структура затрат — разная. Какую отдачу он получит в дальнейшем от каждого проекта?
| № п/п | Показатель | Проект «А» | Проект «В» | ||
| сумма, грн. | удельный вес, % | сумма, грн. | удельный вес, % | ||
| 1 | Доход от реализации (Д) | 10000 | 100 | 10000 | 100 |
| 2 | Количество реализованной продукции (Q), шт. | 1000 | — | 1000 | — |
| 3 | Цена (Ц = Д : Q) | 10 | — | 10 | — |
| 4 | Переменные затраты (общие — В)
| 1500 | 15 | 4500 | 45 |
| 5 | Переменные затраты на единицу продукции (b = В : Q) | 1,5 | — | 4,5 | — |
| 6 | Постоянные затраты (а) | 4500 | 45 | 1500 | 15 |
| 7 | Прибыль (П) | 4000 | 40 | 4000 | 40 |
| 8 | Увеличение прибыли при увеличении объема продаж на 300 шт. (ΔП = ΔQ х (Ц - b)) | 2250 | — | 1650 | — |
| 9 | Снижение прибыли при снижении объема продаж на 500 шт. (ΔП = ΔQ х (Ц - b)) | - 4250 | — | - 2750 | — |
Итак, мы подробно рассмотрели, как влияет на прибыль структура затрат. Но вообще-то, все расчеты, приведенные в таблице, можно заменить одной-единственой формулой:
Δ
П : П х 100 % = ((Д - В) : П) х х (ΔQ : Q х 100 %),где
ΔП : П х 100 % — процент, на который изменится прибыль при изменении объема продаж, %;Δ
Q : Q х 100 % — процент, на который планируется изменить объем продаж;(Д - В) : П
— коэффициент, показывающий, насколько процентов изменится прибыль при изменении объема продаж на 1 %.Используя данные нашего примера для проекта «А», объем продаж увеличивается на 300 шт. (т. е. на 300 : 1000 х 100 % = 30 %), коэффициент
(Д - В) : П = (10000 - 1500) : 4000 = 2,125, значит, прибыль увеличится на 2,125 х 30 % = 63,75 %, следовательно, прирост прибыли составит (63,75 : 100) х 4000 = 2250 грн., тот же результат, что и в таблице (строка 7 графы 2).Однако мы видим, что одинаковое снижение объема продаж приведет к разным последствиям: казалось бы, выгодный проект «А» принесет убыток (прибыль с 4000 грн. уменьшится на 4250 грн., т. е. получим 250 грн. убытка), в то время как проект «В» все еще будет приносить реальную прибыль в сумме 4000 - 2750 = 1250 грн.
Таким образом, пользоваться инструментом «структура затрат» нужно осторожно:
—
использовать более привлекательный проект «А» (больший удельный вес постоянных затрат — а) можно только в том случае, когда есть уверенность в рынке сбыта. В данном случае предприниматель будет конкурировать снижением себестоимости. При этом снижение b достигается применением более совершенных технологий в производстве, выгодных и более дешевых схем транспортировки в торговле и др. Вместе с этим увеличиваются постоянные затраты — а (амортизация нового оборудования, машин и т. д.);—
использовать проект «В» (больший удельный вес переменных затрат — В) лучше в нестабильных условиях. В данном случае предприниматель будет конкурировать объемом, т. е. главное для него — продать больше. Такой вариант деятельности предполагает незначительные вложения в основные фонды и большое внимание сбыту: продвижению товара, расширению в другие регионы, закупке новых, нестандартных товаров, пользующихся большим спросом. Это позволит быстро и безболезненно менять сферу деятельности (в отличие от проекта «А», где основные вложения капитала идут в оборудование, применяемое только в узкоспециализированной сфере).Учитывая указанные факторы, предприниматель сможет выбрать для себя оптимальную структуру затрат.
И в заключение: для того чтобы облегчить труд предпринимателя, предлагаем вам
файл MsExcel, который автоматически рассчитает все показатели CVP-анализа и сформирует выводы о деятельности предпринимателя по вашим данным, причем не более чем за минуту. Найти (и скачать) его можно по адресу: http://www.bk.factor.ua/ru/publications/14/38/346.html.Итак, CVP-анализ — достаточно полезный инструмент, позволяющий двигаться к своей цели в нужном направлении. Но есть одно «но»: мы рассказали о применении данного инструмента относительно той ситуации, когда предприниматель производит (реализует) только один вид продукции (товара). Имеет ли право на жизнь технология CVP в условиях реализации широкого ассортимента продукции? Да. Об этом — следующая статья.
Материал подготовила Виталина Мирошниченко
Справочная информация (справка)
1
Такое допущение CVP-анализа вполне приемлемо для предпринимателя, так как в идеале в Книге ф. № 10 расходы он отражает именно тогда, когда получит доход, связанный с ними. Небольшая погрешность, конечно, существует, поскольку некоторые затраты, например на рекламу, учитываются в том периоде, когда проплачены, что может произойти раньше, чем реализация товара, к которому они относятся. Но учитывать эти нюансы следует только тогда, когда в общей сумме затрат эти затраты существенны.2
Постоянными, т. е. неизменными, затраты можно считать только при том условии, что объемы деятельности предпринимателя находятся приблизительно на одном и том же уровне. Если же произойдет резкое увеличение или, напротив, резкое снижение объема продаж, постоянные затраты тоже могут измениться. Например, в случае расширения объемов торговли может понадобиться новое складское помещение, аренда которого будет стоить уже дороже. Поэтому нельзя полагаться на результаты CVP-анализа, если планируется существенное изменение объемов деятельности, так как они могут оказаться ошибочными.3
Уплата предпринимателем налога с доходов, сбора в Пенсионный фонд «за себя» или единого налога, а также НДС (в случае НДС-регистрации) в процессе CVP-анализа не учитывается, поэтому такие расходы останутся «за кадром». Фактически основная задача данного метода — добиться получения необходимой величины чистого дохода, а уж как потом государство взыщет налоги — другой вопрос.
