Мистецтво одержувати прибуток
Поганий той солдат, який не мріє бути генералом, так само і той підприємець, який не бажає стати мільйонером. І хоча кожен геніальний полководець і мільйонер, що досяг своєї мети, вірить у свою зірку успіху, навряд чи хтось не погодиться з тим, що найблискучіші перемоги завжди були наслідком ретельно спланованих дій.
Тому сьогодні, облишивши полеміку про примхи випадку і прихильність фортуни, поговоримо про доволі просту, сучасну технологію просування до свого мільйона — технологію управління прибутком. Виявляється, ним не тільки можна, а й треба управляти!
Трохи історії
Метод, який ми зараз розглянемо, називається CVP-аналіз. Така, на перший погляд, хитромудра абревіатура насправді дуже проста і говорить про суть цього методу — дізнатися, як впливають один на одного витрати, обсяг продажів і прибуток (у перекладі з англійської cost — volume — profit).
На практиці застосовувати CVP-аналіз почали великі західні корпорації ще з середини ХХ століття. І ось чому. Після війни економіка розвивалася бурхливими темпами, конкуренція на ринку стала жорсткою. І якщо раніше достатньо було тільки знати, чи приносить діяльність прибуток (тобто знати загальну суму доходу і суму витрат), то тепер для того, щоб не відстати від конкурентів, потрібно було при тій самій сумі вкладених коштів постаратися одержати якомога більше прибутку.
Наскільки успішно ці питання були вирішені за допомогою інструментів управлінського обліку (зокрема CVP-аналізу), судіть самі: зараз не тільки великі, а й середні і навіть малі іноземні фірми приймають рішення не інакше, як спираючись на інформацію управлінського обліку.
Що ж у нас? Поки що застосування CVP-аналізу — явище досить рідкісне, але це тільки питання часу. У підприємців зараз є унікальний шанс вийти вперед на внутрішньому ринку, обігнавши менш обізнаних конкурентів. Тим більше їм набагато простіше і дешевше, ніж великим підприємствам, зібрати необхідну інформацію і проаналізувати її.
Отже, озброївшись
Книгою ф. № 10 та комп’ютером зі стандартною програмою MsExcel (якщо немає, то калькулятором), почнемо наші нескладні розрахунки.
«Складаємо» прибуток
Для того щоб їхати на автомобілі, спочатку його потрібно придбати або скласти, і щоб управляти прибутком, його теж потрібно «скласти» — як різницю доходу і витрат. Утім, з доходом усе зрозуміло: продали товар (продукцію) — одержали гроші — ось і дохід. На витратах же зупинимося докладніше.
CVP-аналіз пропонує розподілити витрати на постійні та змінні. Але це зовсім не означає, що одні з них ніколи не змінюються, а інші, навпаки, тільки те й роблять, що змінюються. Розберемося, що ж розуміється під постійними та змінними витратами.
Відразу зауважимо, що обсяг продажів і обсяг виробництва для цілей CVP-аналізу — поняття тотожні, оскільки передбачається, що всю вироблену (якщо це виробництво) або придбану (якщо це торгівля) продукцію в тому ж періоді реалізовано довідка 1.
Орієнтовний перелік постійних і змінних витрат
| Витрати підприємця | |
| Змінні | Постійні |
| Загальна сума витрат збільшується або зменшується прямо пропорційно зміні обсягу реалізації | Практично не змінюються навіть тоді, коли обсяг продажів коливається довідка 2 |
| Торгівля | |
| — витрати на придбання товару; — витрати на розмитнення товару; — заробітна плата реалізатора (у частині, яка залежить від кількості проданих товарів) і відповідні відрахування до соцстрахівських фондів; — вартість пакувальних матеріалів; — витрати на гарантійну заміну реалізованих товарів тощо | — витрати на транспортування товару; — оренда офісу; — вартість електроенергії, витраченої в офісі; — оплата комунальних послуг; — заробітна плата реалізатора (якщо передбачено постійну частину — оклад); — страховка автотранспорту; — витрати на рекламу; — витрати на придбання ліцензії; — вартість програмного забезпечення; — витрати на дослідження ринку; — вартість заходів щодо техніки безпеки; — витрати на відрядження тощо |
| Виробництво | |
| — вартість сировини і матеріалів; — заробітна плата робітників-відрядників (залежно від виробітку) і відрахування до фондів соціального страхування; — вартість електроенергії та води, використаної для виробництва продукції; — витрати на гарантійний ремонт реалізованої продукції тощо | ті самі, що й для торгівлі, а також: — оренда обладнання (якщо власне — амортизація); — витрати на ремонт обладнання тощо |
Розмежування витрат на постійні та змінні в цій таблиці зроблено досить умовно. На практиці залежно від ситуації витрати можуть бути як постійними, так і змінними, або включати обидві частини. Візьмемо, наприклад, витрати на перевезення товару. Якщо підприємець торгує меблями і вирішив придбати не 10, а 15 кухонних комплектів, то йому вже потрібно буде найняти не дві, а три вантажівки, як наслідок, вартість перевезення збільшиться, отже, такі витрати будуть змінними. А ось при торгівлі шубами перевезти як 10, так 15 шуб можна і в легковичку, тобто вартість перевезення залишиться та сама, отже, такі витрати можна вважати постійними.
Таким чином, перше, що потрібно зробити підприємцю: виписати, підглядаючи в
Книгу ф. № 10, найменування своїх витрат, розподіливши їх на дві колонки — постійні та змінні довідка 3. При цьому слід керуватися таким правилом: ті витрати, які практично не змінюються у зв’язку зі збільшенням/зменшенням обсягу продажів, — постійні (вплив інфляції не враховуємо), решта — змінні.Отже, прибуток у процесі CVP-аналізу визначається так:
П = Д - З = Д - (а + В) = Q
х Ц - (а + Q х b) = Q х Ц - Q х b - а = Q х (Ц - b) - а,де
Д — дохід, що дорівнює добутку ціни одиниці товару (Ц, грн./шт., без ПДВ) на кількість реалізованого товару (Q, шт.);З
— загальні витрати, що дорівнюють сумі постійних витрат (а, грн.) і загальних змінних витрат на весь обсяг продажу (В, грн.). Причому для цілей CVP-аналізу вводиться такий показник, як змінні витрати на одиницю продукції (товару) — b; b = В : Q, грн./шт.Тепер стає зрозумілим, у чому полягає сенс розподілу витрат на постійні та змінні. Змінними витратами можна легко управляти, змінюючи обсяг реалізації, постійні витрати при цьому залишаться незмінними. При зміні обсягу продажів також змінюватиметься і дохід. Виходить, що обсяг реалізації — своєрідний повзунок, переміщаючи який угору (збільшуючи продажі) або вниз (зменшуючи їх), можна регулювати обсяг доходу і змінних витрат, і як наслідок — обсяг одержаного прибутку. Це наочно видно з формули:
П = Q х (Ц - b) - а (нагадаємо, що а не міняється).Проте для того, щоб точно знати, як саме зміниться прибуток, потрібно визначити показники
а і b (зрозуміло, що ціна (Ц) відома). Значить, наш наступний крок — знайти величини а і b.
Розрахуємо витрати
Потрібно сказати, що це найвідповідальніший момент аналізу, адже від того, наскільки безпомилково ми зуміємо визначити суму постійних витрат (
а) і змінних, що припадають на одиницю продукції (b), залежатиме точність результатів подальшого аналізу. Існує декілька способів обчислити показники а і b. Підприємець може використовувати найпростіший і досить точний — метод аналізу даних.Отже, перелік постійних і змінних витрат уже складено. Тепер його потрібно заповнити цифрами. Для об’єктивнішого результату візьмемо дані хоча б за три останні місяці (в ідеалі краще хоча б за рік). Одержана таблиця може мати, наприклад, такий вигляд:
| № з/п | Статті витрат | Витрати підприємця, грн. | |||||
| травень | червень | липень | |||||
| постійні (а) | змінні (В) | постійні (а) | змінні (В) | постійні (а) | змінні (В) | ||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 |
| 1 | Вартість придбаного товару | — | 10000,00 | — | 13000,00 | — | 12000,00 |
| 2 | Витрати на рекламу | 500,00 | — | 300,00 | — | 0,00 | — |
| 3 | Оренда магазину | 3000,00 | — | 3000,00 | — | 3000,00 | — |
| 4 | Оренда складу | 2000,00 | — | 2000,00 | — | 2000,00 | — |
| 5 | Зарплата реалізатора (постійна частина) | 500,00 | — | 500,00 | — | 500,00 |
|
| 6 | Нарахування до соцфондів на постійну частину зарплати | 185,00 | — | 185,00 | — | 185,00 |
|
| 7 | Доплата реалізатору (3 % від обсягу реалізації) | — | 660,00 | — | 858,00 | — | 792,00 |
| 8 | Нарахування до соцфондів на доплату реалізатору | — | 244,20 | — | 317,46 | — | 293,04 |
| 9 | Витрати на опалювання | 230,00 | — | 230,00 | — | 230,00 | — |
| 10 | Витрати на електроенергію | 150,00 | — | 98,00 | — | 80,00 | — |
| 11 | Витрати на ремонт, заправку автомобіля та його амортизація (за місяць) | 500,00 | — | 420,00 | — | 480,00 | — |
| 12 | Витрати на обслуговування комп’ютера | 100,00 | — | 130,00 | — | 150,00 | — |
| 13 | Амортизація комп’ютера (за місяць) | 50,00 | — | 50,00 | — | 50,00 | — |
| 14 | Витрати на телефонні дзвінки (безлімітний пакет) | 550,00 | — | 550,00 | — | 550,00 | — |
| 15 | Витрати на передплату (у розрахунку за місяць) | 30,00 | — | 30,00 | — | 30,00 | — |
| 16 | РАЗОМ витрат, грн. | 7795,00 | 10904,20 | 7493,00 | 14175,46 | 7255,00 | 13085,04 |
| 17 | Обсяг придбання і реалізації (Q), шт. | 1000 | 1300 | 1200 | |||
| 18 | Ціна продажу одиниці товару (Ц), грн./шт. | 22,00 | |||||
| 19 | Змінні витрати на одиницю (b = B : Q), грн./шт. (ряд. 16, гр. 4 : ряд. 17, гр. 4; ряд. 16, гр. 6 : ряд. 17, гр. 6, ряд. 16, гр. 8 : ряд. 17, гр. 8) | 10,90 | 10,90 | 10,90 | |||
Як бачимо з прикладу, постійні витрати дещо змінюються, але причина того — не зміна обсягу продажів, а інші фактори (рішення підприємця зменшити витрати на рекламу тощо). Для подальшого аналізу використовуватимемо середню величину постійних витрат:
а = (7795,00 + 7493,00 + 7255,00) : 3 = 7514,33 грн.Змінні витрати змінюються разом зі зміною обсягу продажів (графи 4, 6 і 8 рядка 16), причому швидкість зміни характеризується показником
b. Параметр b не змінюється, оскільки є коефіцієнтом, що показує, у скільки разів збільшаться загальні змінні витрати при збільшенні обсягу закупівель на 1 шт. Це і є змінні витрати на одиницю продукції (товару).У результаті ми одержали таке:
а
= 7514,33 грн.b
= 10,90 грн./шт.Ц
= 22,00 грн./шт.Усе найскладніше вже позаду. Параметри
а і b відомі, тепер приступимо до найцікавішого.
Про що розповість CVP-аналіз
Існує декілька формул, за допомогою яких можна швидко дізнатися про таке:
1)
обсяг продукції, який потрібно продати, щоб не зазнати збитку (тобто спрацювати з нульовим прибутком), ціну продукції при цьому наперед визначено. Знати такий критичний обсяг реалізації необхідно в тому разі, якщо підприємцю доводиться якийсь час «утримуватися на плаву», конкуруючи ціною.Оскільки прибуток (
П) у цьому разі дорівнює нулю, то формула П = Q х (Ц - b) - а перетворюється на формулу: Qкритич = а : (Ц - b).Виходячи з даних нашого прикладу
Qкритич = 7514,33 : (22,00 - 10,90) = 677,22 шт., але оскільки 0,22 шт. продукції продати не можна, округлятимемо краще у більший бік (при округленні в менший уже матимемо збиток), тому Qкритич = 678 шт.Змінюючи ціну на свій розсуд, підприємець може для кожного випадку розрахувати критичний обсяг продажів і на підставі цих даних і передбачуваного попиту прийняти рішення про ціну;
2)
обсяг продукції, який потрібно продати, щоб одержати необхідну суму прибутку (ціну визначено наперед). Він розраховується так:Q = (а + П) : (Ц - b).
Припустимо, підприємець бажає одержати за місяць прибуток у сумі 5000 грн. Це означає, що за даними нашого прикладу він повинен продати
Q = (7514,33 + 5000) : (22,00 - 10,90) = 1127,84 = 1128 шт. продукції;3)
суму прибутку, яку можна одержати при реалізації певного обсягу продукції. Формула для розрахунку прибутку та сама:П = (Ц - b)
х Q - а.Використовуючи дані з прикладу, розрахуємо розмір прибутку, який одержить підприємець при реалізації 1100 шт. продукції. Орієнтовно
П = (22,00 - 10,90) х 1100 - 7514,33 = 4691,05 грн.;4)
зміна прибутку при зміні обсягу продажів. Не вдаючись у подробиці виведення формули, просто наведемо її:ΔП = Δ
Q х (Ц - b).Причому якщо є бажання проаналізувати вплив зміни обсягу продажів не в кількісному, а у вартісному вираженні, потрібно використовувати таку формулу:
Δ
П = ΔQвартх (Ц - b) : Ц,де
ΔQварт— зміна обсягу продажів у вартісному вираженні, грн. Qварт = Q х Ц.Отже, виходячи з даних нашого прикладу при збільшенні обсягу продажів на 300 штук прибуток збільшиться на ΔП
= 300 х (22 - 10,90) = 3328,74 грн.До речі, 300 шт. продукції у вартісному вираженні являє собою 300 х 22 = 6600 грн. Застосувавши другу формулу, отримаємо той самий результат: ΔП
= 6600 х (22 - 10,90) : 22 = 3328,74 грн. Обійтися без цієї формули в нашому прикладі можна тому, що він спрощений. На практиці ж при великих обсягах продажів і широкому асортименті товару саме ця формула використовується найчастіше.Проводячи розрахунки, важливо
пам’ятати про обмеження CVP-аналізу: якщо підприємець змінюватиме обсяги діяльності суттєво, результат аналізу може виявитися помилковим;5)
вигідну структуру витрат. Як ми вже з’ясували, усі витрати підприємця складаються з двох частин: постійної та змінної. Примітно, що від того, яка з них має більшу питому вагу в загальній сумі витрат, залежить швидкість отримання прибутку! У принципі зрозуміти це дуже просто: П = (Ц - b) х Q - а, оскільки а не змінюється при зміні обсягу продажів (постійні витрати), зростання прибутку залежить від двох показників:— зростання обсягу продажів —
Q;— і коефіцієнта
(Ц - b) .Причому зрозуміло, що чим більше
(Ц - b), тим швидше збільшуватиметься прибуток при збільшенні обсягу продажів. А дужка (Ц - b) буде більшою тільки в тому разі, коли b буде якомога меншим (при заданій ціні). Отже, більша питома вага а і менша b дасть такий ефект: прибуток збільшуватиметься швидше, ніж приріст обсягу продажів. Виходить, що при одній і тій самій сумі вкладених коштів темпи приросту прибутку в цьому випадку будуть набагато вищими, ніж при протилежній структурі витрат — незначний обсяг постійних витрат (а) і велика питома вага змінних на одиницю (b).Водночас не можна забувати і про
зворотний ефект: якщо підприємець не зможе забезпечити запланований обсяг продажів, ризик зазнати збитків у нього буде вищий, оскільки ця структура витрат забезпечує однаково швидку реакцію прибутку як на збільшення, так і на зменшення Q.Розглянемо
приклад. Припустимо, підприємець у звітному періоді вклав у два нові проекти однакову суму коштів і одержав однаковий прибуток, але структура витрат — різна. Яку віддачу він одержить надалі від кожного проекту?
| № з/п | Показник | Проект «А» | Проект «В» | ||
| сума, грн. | питома вага, % | сума, грн. | питома вага, % | ||
| 1 | 1. Дохід від реалізації (Д) | 10000 | 100 | 10000 | 100 |
| 2 | 2. Кількість реалізованої продукції (Q), шт. | 1000 | — | 1000 | — |
| 3 | 3. Ціна (Ц = Д : Q) | 10 | — | 10 | — |
| 4 | 4. Змінні витрати (загальні — В)
| 1500 | 15 | 4500 | 45 |
| 5 | 5. Змінні витрати на одиницю продукції (b = В : Q) | 1,5 | — | 4,5 | — |
| 6 | 5. Постійні витрати (а) | 4500 | 45 | 1500 | 15 |
| 7 | 6. Прибуток (П) | 4000 | 40 | 4000 | 40 |
| 8 | 7. Збільшення прибутку при збільшенні обсягу продажів на 300 шт. (ΔП = ΔQ х (Ц - b)) | 2250 | — | 1650 | — |
| 9 | 8. Зниження прибутку при зниженні обсягу продажів на 500 шт. (ΔП = ΔQ х (Ц - b)) | -4250 | — | -2750 | — |
Отже, ми детально розглянули, як впливає на прибуток структура витрат. Але взагалі-то всі розрахунки, наведені в таблиці, можна замінити однією-єдиною формулою:
Δ
П : П х 100 % = ((Д - В) : П) х х ( Δ Q : Q х 100 %) ,де ΔП : П
х 100 % — відсоток, на який зміниться прибуток при зміні обсягу продажів, %;ΔQ : Q
х 100 % — відсоток, на який планується змінити обсяг продажів;(Д - В) : П
— коефіцієнт, що показує, на скільки відсотків зміниться прибуток при зміні обсягу продажів на 1 %.Використовуючи дані нашого прикладу для проекту «А»: обсяг продажів збільшується на 300 шт. (тобто на 300 : 1000 х 100 % = 30 %), коефіцієнт
((Д - В) : П) = (10000 - 1500) : 4000 = 2,125. Таким чином, прибуток збільшиться на 2,125 х 30 % = 63,75 %, значить, приріст прибутку складе (63,75 : 100) х 4000 = 2250 грн., той самий результат, що і в таблиці (рядок 7 графи 2).Проте ми бачимо, що однакове зниження обсягу продажів призведе до різних наслідків: здавалося б вигідний проект «А» принесе збиток (прибуток з 4000 грн. зменшиться на 4250 грн., тобто одержимо 250 грн. збитку), тоді як проект «В» все ще приноситиме реальний прибуток у сумі 4000 - 2750 = 1250 грн.
Таким чином, користуватися інструментом «структура витрат» потрібно обережно:
—
використовувати привабливіший проект «А» (більша питома вага постійних витрат — а) можна тільки в тому разі, коли є упевненість у ринку збуту. У цьому випадку підприємець конкуруватиме зниженням собівартості. При цьому зниження b досягається застосуванням досконаліших технологій у виробництві, вигідних і дешевших схем транспортування в торгівлі тощо. Разом з цим збільшуються постійні витрати — а (амортизація нового обладнання, машин і тощо);—
використовувати проект «В» (більша питома вага загальних змінних витрат — В) краще в нестабільних умовах. У цьому випадку підприємець конкуруватиме обсягом, тобто головне для нього — продати більше. Такий варіант діяльності припускає незначні вкладення в основні фонди і більше уваги збуту: просуванню товару, розширенню в інші регіони, закупівлі нових, нестандартних товарів, що мають великий попит. Це дозволить швидко і безболісно змінювати сферу діяльності (на відміну від проекту «А», де основні вкладення капіталу йдуть в обладнання, що застосовується тільки у вузькоспеціалізованій сфері).Ураховуючи зазначені чинники, підприємець зможе обрати для себе оптимальну структуру витрат.
І на закінчення: для того, щоб полегшити працю підприємця, ми пропонуємо вам
файл MsExcel, який автоматично розрахує всі показники CVP-аналізу і сформує висновки про діяльність підприємця за вашими даними, причому не більш ніж за хвилину. Знайти (і скачати) його можна за адресою: http://www.bk.factor.ua/ru/publications/14/38/346.html.Отже, CVP-аналіз — досить корисний інструмент, що дозволяє рухатися до своєї мети в потрібному напрямку. Та є одне «але» — ми розповіли про застосування цього інструменту стосовно тієї ситуації, коли підприємець виробляє (реалізує) тільки один вид продукції (товару). Чи має право на життя технологія CVP в умовах реалізації широкого асортименту продукції? Так. Про це — наступна стаття.
Матеріал підготувала Віталіна Мірошниченко
Довідкова інформація (довідка)
1
Таке допущення CVP-аналізу цілком прийнятне для підприємця, оскільки в ідеалі в Книзі за ф. № 10 витрати він відображає саме тоді, коли одержить дохід, пов’язаний з ними. Невелика погрішність, звичайно, існує, оскільки деякі витрати, наприклад на рекламу, обліковуються в тому періоді, коли проплачені, що може відбутися раніше, ніж реалізація товару, якого вони стосуються. Але враховувати ці нюанси слід тільки тоді, коли в загальній сумі витрат вони істотні.2
Постійними, тобто незмінними, витрати можна вважати тільки за тієї умови, що обсяги діяльності підприємця знаходяться приблизно на одному і тому ж рівні. Якщо ж відбудеться різке збільшення або, навпаки, різке зниження обсягу продажів, постійні витрати теж можуть змінитися. Наприклад, у разі розширення обсягів торгівлі може знадобитися нове складське приміщення, оренда якого коштуватиме вже дорожче. Тому не можна покладатися на результати CVP-аналізу, якщо планується істотна зміна обсягів діяльності, оскільки вони можуть виявитися помилковими.3
Сплата підприємцем податку з доходів, збору до Пенсійного фонду «за себе» або єдиного податку, а також ПДВ (у разі ПДВ-реєстрації) у процесі CVP-аналізу не враховується, тому такі витрати залишаться «за кадром». Фактично основне завдання цього методу — досягти отримання необхідної величини чистого доходу, а вже як потім держава стягне податки — інше питання.
