Как и съесть пирог, и оставить его целым (о продаже франшизы)
Если говорить простым языком, франчайзинг — это продажа копий, клонов своего бизнеса. Эдакий способ одновременно и съесть пирог, и оставить его целым — и продать бизнес, и оставить его за собой.
Сегодня мы еще раз поговорим о франчайзинге, но уже с точки зрения продажи, а не приобретения бизнеса.
Представьте себе, что у вас есть... ну, скажем, успешное кафе, в котором столики не простаивают. А у начинающего бизнесмена Пети кафе нет, и опыта особого в бизнесе тоже нет. Зато у Пети есть деньги. Петя приходит к вам и говорит: «
Продайте мне свое кафе. Начинать дело с нуля я боюсь, опыта у меня нет. Я хочу купить бизнес, который уже доказал свою жизнеспособность».Вот тут-то и вырисовываются три варианта «расставания» с бизнесом.
Первый: согласиться и продать Пете свое кафе. Но тогда вы окажетесь с пачкой денег в руках, но без бизнеса.
Второй: отказаться и не продавать кафе. В этом случае вы останетесь с бизнесом, но без «дополнительных» денег.
Но есть и третий вариант: можно заключить с Петей договор
франчайзинга. Вы в этом случае будете называться франчайзером (т. е. продавцом франшизы), а Петя — франчайзи (т. е. покупателем франшизы).По этому договору вы даете Пете право открыть где-то в другом районе города кафе, в котором будут подавать те же блюда, оно будет так же оформлено, будет так же называться, так же рекламироваться и т. п. В сущности, это будет близнец вашего бизнеса, его клон.
Вы также поможете Пете получить все необходимые разрешения, приобрести оборудование, заключить договоры с поставщиками, нанять и обучить повара и официантов — одним словом, проделать все необходимые шаги, которые вы сами уже сделали. Кроме того, вы знаете, на какие грабли не стоит наступать. В результате Петя получит готовый бизнес практически «под ключ». И с высокой вероятностью этот бизнес преуспеет. А за это Петя заплатит вам некоторую сумму и будет продолжать выплачивать какой-то процент от своей прибыли каждый месяц, пока он работает по вашей «лицензии».
Таким образом Петя получит то, что хотел, — действующий бизнес, уже доказавший свою прибыльность.
Если учесть, что 80 % обычных малых бизнесов закрываются уже в течение первых двух лет, а бизнесы-франшизы, наоборот, в 80 % случаев добиваются успеха, подход у Пети вполне разумный.
Вы же сохраните свой бизнес за собой.
В чем же выгода франчайзи (покупателя)?
Почему ему, Пете, стоит купить у вас франшизу, заплатив ощутимо больше, чем если бы он открыл кафе самостоятельно и под своим именем, да еще и выплачивать вам проценты с прибыли?!
Убеждаем Петю
Во-первых
, покупатель франшизы избавляется от всякой разной «головной боли», связанной с созданием бизнеса. Вместо кривого и окольного пути «через горы, реки и овраги» с многократным наступанием на грабли он получает прямую и ровную дорогу к успешному бизнесу. Типичные ошибки, которые способны погубить бизнес и которые совершают начинающие предприниматели, ему не грозят: продавец научит, как их избежать. В результате многократно снижается риск.Во-вторых
, франчайзи получает отлаженную схему бизнеса: где что брать, как рекламировать, как продавать, что делать в том или другом случае. Ему не нужно тратить время и силы на принятие мелких решений, поиск партнеров, на разного рода текучку и т. п., не нужно ломать голову над тем, как сделать то и как обустроить это. Он будет чувствовать себя как хозяин новой иномарки, которому достаточно только не забывать заправляться да изредка проходить техосмотр.В-третьих
, известное имя привлекает клиентов, является для них гарантией качества, а для самого франчайзи — гарантией прибыли. Чем более известную торговую марку он представляет, тем больше шансов, что потенциальные клиенты придут к нему, а не к конкурентам.В-четвертых
, покупатель качественной франшизы зачастую получает возможность приобрести необходимое оборудование, товары, сырье и/или расходные материалы на льготных условиях, гораздо более выгодных, чем он мог бы получить самостоятельно.Если резюмировать перечисленное выше, то франчайзи заплатит главным образом за две вещи —
за имя (торговую марку) и за отлаженную бизнес-схему.
Однако... Что продаем? Что покупаем?
А теперь давайте вместе подумаем: а за что, собственно, именно вам заплатят?
Как уже было сказано выше, франчайзи заплатит главным образом за имя или за бизнес-схему. В идеале и за то, и за другое. Но если ни имя, ни бизнес-схема не представляют ценности — кому нужна ваша франшиза, кто за нее заплатит?
Что касается знаменитого имени, то тут начинающему бизнесмену, как правило, ничего не светит. Чтобы за право повесить у себя над дверью вывеску с названием вашей фирмы человек захотел отдать толстую пачку денег, вы сперва должны сделать свою марку известной и популярной в тех краях, где собирается открыть свою фирму франчайзи. А это требует и времени, и кучу денег, инвестированных в рекламу. Исключения существуют, но они крайне редки.
А вот подробная
бизнес-схема даже молодой фирмы может представлять интерес для покупателя, если фирма уже доказала свою стабильность и прибыльность хотя бы в течение двух лет. Но чтобы такая схема чего-то стоила, она должна быть действительно подробной. Если прибегнуть к аналогии, это должен быть не детский рисунок самолетика, не карандашный набросок и даже не пакет фотографий. Это должна быть толстая пачка чертежей и спецификаций, по которым на заводе смогут построить самолет.Построение, отладка и повседневная работа бизнеса должны быть расписаны до мелочей: начиная с того, как выбирать помещение для бизнеса, где и по каким ценам брать оборудование и как принимать людей на работу, и заканчивая тем, сколько секунд варить сосиски, какой запас сосисок держать в холодильнике и какой ширины должен быть проход между полками... Действительно, все, и действительно, до мелочей.
Если все это подробно расписано, да так что при открытии клона фирмы (филиала, отделения, новой торговой точки и т. п.) достаточно просто следовать «рецепту», ничего не добавляя от себя, такой «рецепт» можно продать и запросить за него хорошие деньги.
Риски франчайзера
Какие риски несет франчайзер? Для того чтобы поддерживать свою франчайзинговую сеть в «боевом состоянии», он должен постоянно совершенствовать франшизу. Важно, чтобы франшиза была интересной франчайзи и он в определенной мере должен зависеть от франчайзера, поскольку в ином случае у франчайзи может возникнуть стремление к независимости. Зачем уплачивать франчайзинговые платежи и быть под постоянным контролем, если бизнес уже налажен и успешно функционирует? Поэтому
основной риск франчайзера в том, что его франчайзи, когда вырастут «из детских штанишек», могут стать ему серьезными конкурентами. Все это говорит о том, что к продаже франшизы надо подойти очень ответственно, четко оговорив все условия пользования франшизой.Вот мы и подошли к основному документу, на основании которого будут развиваться отношения франчайзера и франчайзи, —
договору франчайзинга.
Составление договора франчайзинга
Договор франчайзинга в
Гражданском кодексе Украины от 16.01.2003 г. № 435-IV (далее — ГКУ) назван договором коммерческой концессии. Рассчитан он на применение в сфере предпринимательской деятельности, поэтому сторонами в таком договоре могут быть исключительно субъекты предпринимательской деятельности — юридические и физические лица.Какие же условия являются обязательными (существенными) для такого договора?
Это предмет договора, плата и срок его действия. Добавим, что договор необходимо заключать в письменной форме (иначе он будет считаться незаключенным).Согласно
статье 1116 ГКУ предметом договора является право на использование объектов интеллектуальной собственности (торговых марок, промышленных образцов, изобретений, коммерческой тайны и т. д.), коммерческого опыта и деловой репутации (гудвилла). Под коммерческим опытом понимают документацию по ведению бизнеса, профессиональное обучение персонала, консультации при выполнении договора. Кроме того, правовладелец должен передать пользователю техническую и коммерческую документацию, а также предоставить иную информацию о франшизе (статья 1120 ГКУ). При этом конкретно не указывается, какую именно.Давайте посмотрим, что по этому поводу происходит в международной практике.
Так,
Типовой закон об опубликовании информации о франшизе, разработанный Международным институтом унификации частного права (UNIDROIT, г. Рим), обязывает франчайзера до подписания договора предоставить франчайзи следующие данные:1. Информацию о франчайзере: его юридический адрес, юридическое и коммерческое наименование, используемые при эксплуатации франшизы.
2. Данные об опыте франчайзера и сроке эксплуатации франшизы.
3. Информацию о судебных процессах франчайзера, включая уголовные процессы в отношении его должностных лиц.
4. Данные о пользователях франшизы, их юридические наименования и адреса, также данные о франчайзи, расторгнувших франчайзинговые договоры, с указанием причин расторжения.
5. Сведения об объектах интеллектуальной собственности, передаваемых по лицензии, и о территории их действия.
6. Финансовые данные, а именно размер франчайзинговых платежей (вступительный и периодический взносы), размер инвестиций в предприятие франчайзи, стоимость обязательного для приобретения оборудования и инвентаря.
7. Условия продления и прекращения действия договора, уступки прав и обязанностей по нему.
Ответы на эти вопросы помогут франчайзи определиться в целесообразности покупки франшизы. И хотя
ГКУ не конкретизирует условия о раскрытии информации о франшизе, советуем включить их во франчайзинговый договор.Существенные условия договора коммерческой концессии по сути изложены в
статьях 1120 и 1121 ГКУ. Так, если договором не предусмотрено иное, на правовладельца возлагается обязанность оказывать пользователю франшизы постоянное техническое и консультационное содействие, контролировать качество товаров (услуг), предоставляемых пользователем в рамках договора, а также обеспечить государственную регистрацию договора.Что касается пользователя франшизы, то его обязанности четко закреплены
статьей 1121 ГКУ. Среди них, в частности, обеспечение соответствия качества товаров (услуг), выполнение инструкции и указаний правовладельца в процессе использования франшизы, информирование покупателей о том, что товары продаются с использованием торговой марки франчайзера, и нераспространение информации о секретах производства франчайзера.Пользование франшизой по договору коммерческой концессии является платным
— это следует из статьи 1115 ГКУ.Плата по договору может оговариваться в форме разового платежа (первоначального взноса), периодических платежей (обычно ежемесячные роялти за использование торговой марки, ноу-хау и сервисная плата за техническую и информационную поддержку, обучение и консалтинг), а также иных платежей (плата за рекламу или за дополнительные услуги
франчайзера).В зависимости от вида франчайзинга стороны могут сочетать разные формы платежей. Обычно партнеры договариваются о вступительном взносе и регулярных отчислениях. Причем вступительный взнос зачастую составляет 10 — 15 % от валовых расходов для открытия франчайзинговой точки. Однако такой расклад больше выгоден, когда помещения берутся в аренду и начальные затраты на открытие невелики.
Кстати, при вступительном взносе с некоторыми франчайзерами их будущие партнеры могут сыграть злую шутку. Были случаи, когда за сравнительно небольшой вступительный взнос компания-франчайзи узнавала всю бизнес-схему, технологии и другие сведения, составляющие коммерческую тайну, а затем в одностороннем порядке выходила из договора. Изучив купленную у франчайзера технологию, ресторанчик открывался уже под своей маркой.
Еще одно условие, которое обязательно нужно включить в договор, — это
срок его действия. Дело в том, что документы, удостоверяющие право собственности на ряд объектов интеллектуальной собственности, имеют срок действия. Так, например, срок действия свидетельства на знак для товаров и услуг составляет 10 лет с момента выдачи. Конечно, его можно и продлить. Но если этого не будет сделано, то подобный знак не будет иметь правовой охраны. Со сроком действия договора связан еще и психологический момент. Это позволит сторонам трезво взглянуть на прошлое сотрудничество и принять верное решение о дальнейшем его продолжении.Кроме обязательных условий, сторонам следует оговорить и иные условия.
Особая роль в регулировании франчайзинга отводится
эксклюзивным условиям.Например, обязательства франчайзера не предоставлять франшизы иным лицам на территории франчайзи и самим воздерживаться от аналогичной деятельности; обязательства франчайзи не конкурировать с франчайзером и не получать аналогичные права от конкурентов, а также обязательство франчайзи согласовывать с франчайзером место расположения помещений для продажи товаров и их внутреннее и внешнее оформление. В договоре можно оговорить и другие эксклюзивные условия.
У сторон есть также возможность ограничить использование франшизы в зависимости от сферы гражданского оборота
(статья 1116 ГКУ).Например, стороны договорились о том, что франчайзи вправе использовать торговую марку франчайзера лишь в производстве хлебобулочных изделий. А в производстве кондитерских изделий или печенья ее использование уже будет невозможно. Это необходимо для правильного позиционирования товаров, производимых франчайзи.
И еще один момент.
В договор обязательно должны быть включены пункты о его прекращении. Необходимо отработать с юристом своего рода стратегию «окончания игры».Договор коммерческой концессии заключается в письменном виде и подлежит государственной регистрации органом, осуществляющим государственную регистрацию правовладельца.
Если же правовладелец является нерезидентом, то регистрация концессионного договора проводится по месту государственной регистрации пользователя (
статья 1118 ГКУ).
В заключение
Давайте повторим ключевые моменты процесса продажи франшизы.
Франчайзи заплатит деньги за две вещи — за имя (торговую марку) и за отлаженную бизнес-схему. В нашем случае мы делаем ставку на детальную разработку и описание бизнес-процесса. Только в таком варианте можно дорого продать готовый «рецепт».
Основной риск франчайзера в том, что его франчайзи, выросшие «из детских штанишек», могут стать ему серьезными конкурентами.
За сравнительно небольшой вступительный взнос компания-франчайзи может узнать всю бизнес-схему и технологии, а затем в одностороннем порядке выйти из договора. Поэтому необходимо заранее подумать о таком варианте и попытаться обезопасить себя. Основной инструмент «собственной безопасности» — грамотно составленный договор франчайзинга.
Основой деловых отношений франчайзера и франчайзи является договор франчайзинга, который в
ГКУ назван договором коммерческой концессии и регламентируется соответствующими статьями этого Кодекса.Чтобы продать франшизу, необходимо заключить договор коммерческой концессии в письменной форме, который должен содержать как минимум три существенных условия: предмет, плату и срок.
В предмете основного договора должны быть четко указаны переданные права на использование объектов интеллектуальной собственности, коммерческого опыта и гудвилла, иначе впоследствии ими может воспользоваться другое лицо.
Договор коммерческой концессии не считается заключенным, если он (договор) не прошел государственную регистрацию.
Материал подготовила Александра Слюсаренко
