Теми статей
Вибрати теми статей
Сортувати за темами

Як і пиріг з’їсти, і залишити його цілим (про продаж франшизи)

Редакція ВД
Власне Діло Січень, 2009/№ 1
Друк
Стаття

Як і пиріг з’їсти, і залишити його цілим (про продаж франшизи)

 

Якщо говорити звичною мовою, франчайзинг — це продаж копій, клонів свого бізнесу. Такий спосіб одночасно і з’їсти пиріг, і залишити його цілим — і продати бізнес, і залишити його за собою.

Сьогодні ми ще раз поговоримо про франчайзинг, але вже з погляду продажу, а не придбання бізнесу.

 

Уявіть собі, що у вас є... ну, скажімо, успішне кафе, в якому столики не простоюють. А в початківця-бізнесмена Петра кафе немає, і досвіду особливого в бізнесі немає. Зате в Петра є гроші. Він приходить до вас і говорить: «

Продайте мені своє кафе. Починати справу з нуля я боюся, досвіду в мене немає. Я хочу купити бізнес, який уже довів свою життєздатність».

Ось тут і вимальовуються три варіанти «розставання» з бізнесом.

Перший: погодитися і продати Петру своє кафе. Однак тоді ви залишаєтеся з купою грошей у руках, але без бізнесу.

Другий: відмовитися і не продавати кафе. У цьому разі ви залишитеся з бізнесом, та без «додаткових» грошей.

Але є й третій варіант. Можна укласти з Петром договір

франчайзингу. Ви в цьому разі називатиметеся франчайзером (тобто продавцем франшизи), а Петро — франчайзі (тобто покупцем франшизи).

За цим договором ви надаєте Петру право відкрити десь в іншому районі міста кафе, в якому подаватимуть ті самі страви, воно буде так само оформлено, так само називатиметься, так само рекламуватиметься тощо. По суті, це буде близнюк вашого бізнесу, його клон.

Ви також допоможете Петру отримати всі необхідні дозволи, придбати обладнання, укласти договори з постачальниками, найняти і навчити кухаря та офіціантів... Одним словом, пройти всі необхідні кроки, які ви самі вже зробили. Крім того, ви знаєте, на які граблі не варто наступати. Як наслідок, Петро отримає готовий бізнес практично «під ключ». І з високою ймовірністю цей бізнес досягне успіху. А за це Петро заплатить вам певну суму. І продовжуватиме виплачувати якийсь відсоток від свого прибутку щомісяця, доки він працює за вашою «ліцензією».

Таким чином, Петро отримає те, що хотів, — діючий бізнес, який вже довів свою прибутковість.

Якщо врахувати, що 80 % звичайних малих бізнесів закриваються вже протягом перших одного-двох років, а бізнеси-франшизи, навпаки, у 80 % випадків досягають успіху, підхід у Петра цілком розумний.

Ви ж збережете свій бізнес за собою.

У чому ж вигода франчайзі (покупця)?

Чому йому, Петру, варто купити у вас франшизу, заплативши значно більше, ніж якби він відкрив кафе самостійно і під своїм ім’ям, та ще й виплачувати вам відсотки з прибутку?

 

Переконуємо Петра

По-перше

, покупець франшизи позбавляється різного «головного болю», пов’язаного зі створенням бізнесу. Замість кривого та обхідного шляху «через гори, ріки і яруги» з багаторазовим наступанням на граблі він отримує пряму і рівну дорогу до успішного бізнесу. Типові помилки, здатні погубити бізнес, яких припускаються підприємці-початківці, йому не загрожують — продавець навчить, як їх уникнути. У результаті багатократно знижується ризик.

По-друге

, франчайзі отримує налагоджену схему бізнесу — де що брати, як рекламувати, як продавати, що робити в тому чи іншому випадку. Йому не треба гаяти час і сили на прийняття дрібних рішень, пошук партнерів, на різну текучку тощо, не потрібно сушити голову над тим, як зробити те і як облаштувати це. Він почуватиметься як власник нової іномарки, якому достатньо тільки не забувати заправлятися та зрідка проходити техогляд.

По-третє

, відоме ім’я привертає клієнтів, є для них гарантією якості, а для самого франчайзі — гарантією прибутку. Чим відомішу торгову марку він представляє, тим більше шансів, що потенційні клієнти прийдуть до нього, а не до конкурентів.

По-четверте

, покупець якісної франшизи часто дістає можливість придбати необхідне обладнання, товари, сировину та/або витратні матеріали на пільгових умовах — набагато вигідніших, ніж він міг би отримати самостійно.

Якщо резюмувати перелічене вище — франчайзі платить, головним чином, за дві речі:

за ім’я (торгову марку) і за відпрацьовану бізнес-схему.

 

Проте… Що продаємо? Що купуємо?

А зараз давайте разом подумаємо: а за що, власне, саме вам платитимуть?

Як уже зазначалося, франчайзі платить, головним чином, за ім’я або за бізнес-схему. В ідеалі — і за те, і за інше. Але якщо ні ім’я, ні бізнес-схема цінності не мають — кому потрібна ваша франшиза, хто за неї платитиме?

Що стосується знаменитого імені — тут бізнесмену-початківцю, як правило, нічого не світить. Щоб за право почепити в себе над дверима вивіску з назвою вашої фірми людина захотіла віддати товсту пачку грошей, ви спершу повинні зробити свою марку відомою і популярною в тих краях, де збирається відкрити свою фірму франчайзі. А це потребує і часу, і купу грошей, інвестованих в рекламу. Винятки існують, але вони надто рідкісні.

А ось докладна

бізнес-схема навіть молодої фірми може становити інтерес для покупця, якщо фірма вже довела свою стабільність і прибутковість хоча б протягом одного-двох років. Але щоб така схема була чогось вартою, вона має бути дійсно докладною. Якщо вдатися до аналогії — це має бути не дитячий малюнок літачка, не олівцевий начерк і навіть не пакет фотографій. Це має бути пачка креслень і специфікацій, за якими на заводі зможуть побудувати літак.

Побудова, наладка і повсякденна робота бізнесу мають бути розписані до дрібниць. Починаючи з того, як вибирати приміщення для бізнесу, де і за якими цінами придбавати обладнання і як приймати людей на роботу, і закінчуючи тим, скільки секунд варити сосиски, який запас сосисок тримати в холодильнику і скільки сантиметрів завширшки повинен бути прохід між полицями... Дійсно все і дійсно до дрібниць.

Якщо все це детально розписано та так, що при відкритті клона фірми (філії, відділення, нової торгової точки тощо) досить просто дотримуватися «рецепту», нічого не додаючи від себе, такий «рецепт» можна продати і заправити за нього добрі гроші.

 

Ризики франчайзера

Які ризики несе франчайзер? Для того щоб підтримувати свою франчайзингову мережу в «бойовому стані», він має постійно вдосконалювати франшизу. Важливо, щоб франшиза була цікавою франчайзі і він до певної міри має залежати від франчайзера. Оскільки в іншому разі у франчайзі може виникнути прагнення до незалежності. Навіщо сплачувати франчайзингові платежі і бути під постійним контролем, якщо бізнес уже налагоджений і успішно функціонує? Тому

основний ризик франчайзера в тому, що його франчайзі, коли виростуть «із дитячих штанців», можуть стати йому серйозними конкурентами. Усе це свідчить про те, що до продажу франшизи слід підійти дуже відповідально, чітко погодивши всі умови користування франшизою.

От ми і підійшли до основного документа, на підставі якого розвиватимуться відносини франчайзера і франчайзі —

договір франчайзингу.

 

Складання договору франчайзингу

Договір франчайзингу в

Цивільному кодексі України від 16.01.2003 р. № 435-IV (далі — ЦКУ) названий договором комерційної концесії. Розрахований він на застосування у сфері підприємницької діяльності, тому сторонами в такому договорі можуть бути виключно суб’єкти підприємницької діяльності — юридичні та фізичні особи.

Які ж умови є обов’язковими (істотними) для такого договору?

Це

предмет договору, плата і строк його дії. Додамо, що договір необхідно укладати у письмовій формі (інакше він вважатиметься не укладеним).

Згідно зі

статтею 1116 ЦКУ предметом договору є право на використання об’єктів права інтелектуальної власності (торгових марок, промислових зразків, винаходів, комерційної таємниці тощо), комерційного досвіду та ділової репутації (гудвілу). Під комерційним досвідом розуміють документацію щодо ведення бізнесу, професійне навчання персоналу, консультації при виконанні договору. Крім того, правоволоділець повинен передати користувачу технічну та комерційну документацію, а також надати іншу інформацію про франшизу (стаття 1120 ЦКУ). При цьому конкретно не зазначається, яку саме.

Давайте подивимося, що відбувається в міжнародній практиці.

Так,

Типовий закон про опублікування інформації про франшизу, розроблений Міжнародним інститутом уніфікації приватного права (UNIDROIT, м. Рим), зобов’язує франчайзера до підписання договору надати франчайзі такі дані:

1. Інформацію про франчайзера: його юридична адреса, юридичне і комерційне найменування, що використовуються при експлуатації франшизи.

2. Дані про досвід франчайзера і термін експлуатації франшизи.

3. Інформацію про судові процеси франчайзера, включаючи кримінальні процеси стосовно його посадових осіб.

4. Дані про користувачів франшизи, їх юридичні найменування та адреси, також дані про франчайзі, що розірвали франчайзингові договори, із зазначенням причин розірвання.

5. Відомості про об’єкти інтелектуальної власності, що передаються за ліцензією, і про територію їх дії.

6. Фінансові дані, а саме: розмір франчайзингових платежів (вступний і періодичний внески), розмір інвестицій у підприємство франчайзі, вартість обов’язкового для придбання обладнання та інвентарю.

7. Умови продовження і припинення дії договору, відступлення прав і обов’язків за ним.

Відповіді на ці запитання допоможуть франчайзі визначитися в доцільності купівлі франшизи. І хоча

ЦКУ не конкретизує умови щодо розкриття інформації про франшизу, радимо включити їх до франчайзингового договору.

Істотні умови договору комерційної концесії, по суті, викладені в

статтях 1120 і 1121 ЦКУ. Так, якщо договором не передбачено інше, на правоволодільця покладається обов’язок надавати користувачеві франшизи постійне технічне та консультативне сприяння, контролювати якість товарів (послуг), що надаються користувачем у межах договору, а також забезпечити державну реєстрацію договору.

Що стосується користувача франшизи, то його обов’язки чітко закріплено

статтею 1121 ЦКУ. Серед них, зокрема, забезпечення відповідності якості товарів (послуг), виконання інструкції та вказівок правоволодільця в процесі використання франшизи, інформування покупців про те, що товари продаються з використанням торгової марки франчайзера, і нерозповсюдження інформації про секрети виробництва франчайзера.

Користування франшизою за договором комерційної концесії є платним

, що випливає зі статті 1115 ЦКУ.

Плата за договором може застерігатися у формі разового платежу (первісного внеску), періодичних платежів (звичайно щомісячні роялті за використання торгової марки, ноу-хау і сервісна плата за технічну та інформаційну підтримку, навчання і консалтинг), а також інших платежів (плата за рекламу або за додаткові послуги франчайзера).

Залежно від виду франчайзингу сторони можуть поєднувати різні форми платежів. Звичайно партнери домовляються про вступний внесок і регулярні відрахування. Причому вступний внесок часто становить 10 — 15 % від валових витрат для відкриття франчайзингової точки. Проте це більш вигідно, коли приміщення беруться в оренду і початкові витрати на відкриття невеликі.

До речі, при вступному внеску з деякими франчайзерами їх майбутні партнери можуть зіграти злий жарт. Були випадки, коли за порівняно невеликий вступний внесок компанія-франчайзі дізнавалася всю бізнес-схему, технології та інші відомості, що становлять комерційну таємницю. А потім в односторонньому порядку виходила з договору. Вивчивши куплену у франчайзера технологію, ресторанчик відкривався вже під своєю маркою.

Ще одна умова, яку обов’язково включають до договору, це

термін його дії. Річ у тім, що документи, котрі засвідчують право власності на декілька об’єктів інтелектуальної власності, мають термін дії. Так, наприклад, термін дії свідоцтва на знак для товарів і послуг становить 10 років з моменту видачі. Звичайно, його можна і продовжити. Але якщо цього не буде зроблено, то подібний знак не матиме правової охорони. З терміном дії договору пов’язаний ще і психологічний момент. Це дозволить сторонам тверезо поглянути на колишню співпрацю і прийняти правильне рішення про подальше її продовження.

Крім обов’язкових умов, сторонам слід погодити й інші умови.

Особлива роль у регулюванні франчайзингу відводиться

ексклюзивним умовам.

Наприклад, зобов’язання франчайзера не надавати франшизи іншим особам на території франчайзі й самим утримуватися від аналогічної діяльності, зобов’язання франчайзі не конкурувати з франчайзером і не отримувати аналогічні права від конкурентів, а також зобов’язання франчайзі погоджувати з франчайзером місце розташування приміщень для продажу товарів та їх внутрішнє і зовнішнє оформлення. У договорі можна погодити й інші ексклюзивні умови.

У сторін є також можливість обмежити використання франшизи залежно від сфери цивільного обороту

(стаття 1116 ГКУ).

Наприклад, сторони домовилися про те, що франчайзі має право використовувати торгову марку франчайзера лише у виробництві хлібобулочних виробів. А у виробництві кондитерських виробів або печива її використання вже буде неможливе. Це необхідно для правильного позиціонування товарів, що виробляються франчайзі.

І ще один момент.

До договору обов’язково має бути включено пункти про його припинення. Необхідно відпрацювати з юристом свого роду стратегію «закінчення гри».

Договір комерційної концесії укладається письмово і підлягає державній реєстрації органом, що здійснює державну реєстрацію правоволодільця.

Якщо ж правоволоділець є нерезидентом, то реєстрація концесійного договору проводиться за місцем державної реєстрації користувача (

стаття 1118 ЦКУ).

 

Висновок

Давайте повторимо ключові моменти процесу продажу франшизи.

Франчайзі платить гроші за дві речі: за ім’я (торгову марку) і за налагоджену бізнес-схему. У нашому випадку ми робимо ставку на детальну розробку й опис бізнес-процесу. Тільки в такому варіанті можна дорого продати готовий «рецепт».

Основний ризик франчайзера в тому, що його франчайзі, які виросли «з дитячих штанців», можуть стати йому серйозними конкурентами.

За порівняно невеликий вступний внесок компанія-франчайзі може дізнатися всю бізнес-схему і технології. А потім в односторонньому порядку вийти з договору. Тому необхідно заздалегідь подумати про такий варіант і спробувати убезпечити себе. Основний інструмент власної безпеки — грамотно складений договір франчайзингу.

Основою ділових відносин франчайзера і франчайзі є договір франчайзингу, який у ЦКУ названий договором комерційної концесії і регламентується відповідними статтями цього

Кодексу.

Щоб продати франшизу, необхідно укласти договір комерційної концесії у письмовій формі, який повинен містити як мінімум три істотні умови: предмет, плату і термін.

У предметі основного договору мають бути чітко зазначені передані права на використання об’єктів інтелектуальної власності, комерційного досвіду і гудвілу. Інакше надалі ними може скористатися інша особа.

Договір комерційної концесії не вважається укладеним, якщо він (договір) не пройшов державну реєстрацію.

 

Матеріал підготувала Олександра Слюсаренко

App
Завантажуйте наш мобільний додаток Factor

© Factor.Media, 1995 -
Всі права захищені

Використання матеріалів без узгодження з редакцією заборонено

Ознайомитись з договором-офертою

Приєднуйтесь
Адреса
м. Харків, 61002, вул. Сумська, 106а
Ми приймаємо
ic-privat ic-visa ic-visa
Powered by
Factor Web Solutions
Ми використовуємо cookie-файли, щоб зробити сайт максимально зручним для вас та аналізувати використання наших продуктів та послуг, щоб збільшити якість рекламних та маркетингових активностей. Дізнатися більше про те, як ми використовуємо ці файли можна тут.
Дякуємо, що читаєте нас Увійдіть і читайте далі