Очі — дзеркало душі
Дзеркало, звісно, проте чи душі? Залишимо цю складну штуку і звернемося до конкретних, наукових фактів.
За рухами очей людини можна зрозуміти, як вона обробляє інформацію.
Для цього використовуються так звані ключі очного доступу. На рис. 1 схематично зображене око людини. Не осудіть: воно одне для економії місця та лаконічності моделі, а не тому, що мова піде про циклопа. Стрілками показано напрями погляду людини: вгору-вниз, вправо-вліво тощо.
Рис. 1. Ключі очного доступу
Спочатку поговоримо про лінію «верх-низ». Вона дозволяє визначити спосіб обробки інформації. Якщо очі людини дивляться вгору, то вона обробляє інформацію у візуальній модальності. Простіше кажучи, вона використовує зорові образи. Візуальну модальність на рисунку ми позначили літерою «В». У мові таких людей переважають відповідні слова: розглянемо, ясно, яскраво, зауважимо, картина тощо.
Якщо очі людини в той момент, коли вона обробляє інформацію, спрямовані вниз, то вона кінестетик, тобто мислить почуттями і тілесними відчуттями та вживає слова: відчувати, зачіпати, важко, сумно, зворушливо, тепло. Такий тип обробки інформації позначено літерою «К».
Середина наміченої нами вертикальної лінії відсилає нас до аудіальної модальності, тобто людина обробляє інформацію за допомогою звуків та їх характеристик і вживає слова: послухайте, говорити, голосно, тихо, шепіт тощо. Позначено «А».
Ці три модальності ми назвемо досвідними, оскільки вони спираються на ті відомості, які людина може отримати від своїх органів чуття. Але є ще одна модальність, за допомогою якої людина обробляє інформацію, вона називається дигітальною. Людина, в якої виражена ця модальність, використовує абстрактні терміни та поняття: оптимізація, модифікація, будова тощо. Як зрозуміти по очах, що людина перейшла в такий режим? На нашій картинці цей напрямок погляду позначено «Ад». З такого позначення зрозуміло, що цей спосіб має відношення до аудіальної модальності, чому ж ідеться про абстрактне мислення? Тому що для того, щоб людина могла мислити абстрактно, їй необхідний внутрішній діалог, а цей останній, як ви можете здогадатися, формується із зовнішнього.
Але це все тільки основи. Щоб розуміти за рухом очей людини, що з нею відбувається, цікава не стільки лінія «верх-низ», скільки лінія «ліво-право». Одразу зауважимо: усе, що ми писатимемо про сторони, стосується ситуації, коли ви дивитеся на людину. Тобто якщо ми пишемо, що очі дивляться вліво, то це вони дивляться в бік вашої лівої руки. А ось щодо самої особи, за якою ви спостерігаєте, це буде правою стороною. Сподіваємося, що ми не заплутали вас сильніше.
Так що ж із цією лінією «ліво-право»? Вона вказує нам на два важливі психічні процеси: конструювання та спогад. Конструювання полягає в тому, що людина вигадує нову інформацію, фантазує, мислить. При цьому вона дивиться вліво. Спогад — у тому, що людина згадує і відтворює те, що дійсно було. Тоді вона дивиться вправо.
Рухи очей, що належать до конструювання, ми позначили маленькою літерою «к». Отже, якщо людина дивиться вліво і вгору «Вк», то вона придумує якусь нову картинку, образ, схему, а ось якщо вправо і вгору «В», — згадує в зорових образах щось, що з нею сталося. Те ж саме і з аудіальною модальністю: посередині вертикальної лінії, але вліво — придумує музику, посередині, але вправо — згадує якийсь звуковий досвід.
Зробимо важливе зауваження: схема працює для 90 % людей, у лівшів усе навпаки, тобто вправо — придумує, вліво — згадує.
Спостерігайте за рухами очей, і ви зрозумієте, що відбувається з людиною.
Наведемо один практичний приклад використання цієї моделі. Ваш співробітник запізнився на три години на роботу, і ви ставите йому цілком логічне запитання: «Василю Васильовичу, чому ви спізнилися? У Вас є поважна причина?». Так ось, його очі можуть у цей момент плигнути вгору і вправо «В», а потім опуститися вправо вниз «Ад», тобто він пригадав, що сталося, і готовий вам чітко про це розповісти. Мовляв, дорогу перекрили, мобільний телефон зламався тощо. Але може бути й інша ситуація. Ви запитуєте і, перш ніж розповісти, можливо, ту ж саму історію (слова тут мало що значать), Василь Васильович робить стрибок очима вгору і вліво «Вк», а потім уже переводить їх в «Ад». Це означає, що він займається конструюванням, фантазує, а простіше кажучи, бреше. Звичайно, потрібно враховувати й інші нюанси: логічність історії, типовий спосіб обробки інформації людини, але, якщо все так, як у нашому прикладі, то Василь Васильович все-таки обманює. Якби він готував виступ для наради, то такі рухи очима були б абсолютно нормальними, але якщо ви поставили пряме запитання, а людина конструює відповідь, то, швидше за все, вона все-таки не щира.
Отже, коефіцієнт корисної дії цієї схеми в роботі керівника, кадровика та й будь-якого фахівця, якому багато доводиться працювати з людьми, і справді великий.
Конституція — основний закон
Це, загалом, правильно не тільки для держави, а й для людини. Ідеться про тілесну конституцію, тобто про загальну будову тіла. Що, і це впливає на поведінку і психічні процеси людини? Саме так.
Люди з певним типом статури мають певні психічні особливості.
Е. Кречмер виділив чотири типи людей, залежно від їх тілесної конституції: атлетичний, астенічний, пікнічний та змішаний. Зобразимо перші три типи дуже схематично і зовсім приблизно (див. рис. 2). Змішаний тип не малюватимемо, навіть схематично і приблизно, а скажемо тільки, що він поєднує в собі риси трьох інших типів у різних пропорціях.
Рис. 2. Типи тілесної конституції
Спочатку про зовнішній вигляд кожного з типів. Атлетик має широкі плечі і вузькі стегна, міцну статуру, хорошу мускулатуру, високий або середній зріст. Пригадали Арнольда Шварценеггера? І правильно! Хоча сказати про його вроджений тип статури, а важливий саме він, досить складно. Незважаючи на те, що в культурі закріпилося уявлення про те, що атлетичний тип статури — це ідеальний чоловічий тип, жінки з такою конституцією також зустрічаються.
Астенік — худа, тонка, висока людина. Вона залишає відчуття тендітності, у неї витягнуте лице і часто непропорційно велика щодо тіла голова. Так-так, це професор, художник або піаніст. Ми їх теж бачили.
Ну і пікнік, наголос на перше «і». Середнього або малого зросту, з багатою жировою тканиною, гладким і широким тулубом, круглою головою на короткій шиї. Має схильність до ожиріння. Хто це? Ну, звичайно та сама хороша людина, якої має бути багато.
Так от, усі ці товариші, прошу вибачення за фамільярність, мають свої психічні характеристики. Тож віднісши свого працівника або просто знайомого до того чи іншого типу, ви не тільки дасте йому смішну назву, а й визначите, яку роботу він найкраще виконує і до чого схильний.
Атлетик — спокійний, маловразливий, важко пристосовується до змін, дріб’язковий. Має негнучке практичне мислення. Інакше кажучи, просити його придумати щось таке нове і незвичайне марно, він не схильний до творчості. Здатний вирішувати тільки конкретні, подібні робочі завдання. Схильний до домінування у відносинах, хоче командувати, уміє швидко приймати рішення, хоробрий, агресивний. Це людина-практик.
Астенік — натура творча та емоційна, тонка. Його емоції коливаються від роздратування до сухості, упертий, йому складно встановлювати стосунки з іншими людьми. Схильний до абстрактного мислення, міркувань. Інколи придумує щось настільки незвичайне, що навіть сам не може пояснити, що він придумав. Любить самотність, уникає контактів. Його можна означити як людину-мислителя.
Пікнік — душа компанії, він орієнтований на відносини з іншими людьми, легко контактує з ними. Емоційний, але на відміну від астеніка коливається між радістю і печаллю, захоплюється новим. Схильний до компромісів і домовленостей. Любить комфорт. Він привітний з усіма, прагне любові та схвалення своїх дій оточуючими, у нього багато друзів. Це людина-співрозмовник.
Звичайно, у чистому вигляді ці типи рідко зустрічаються. Більше того, у реальності кожен з нас так чи інакше є змішаним типом, в якому в різних пропорціях перемішуються риси всіх інших. Однак розуміючи, який тип статури переважає у працівника, ми можемо встановити не тільки те, які робочі завдання йому даватимуться найлегше, а й як нам із ним поводитися. Так, атлетику потрібно давати конкретні, зрозумілі завдання, що вимагають рішучих дій, він може організувати інших людей, бути лідером і керівником. Йому потрібно пояснювати, яким має бути кінцевий результат і як оцінюватиметься його якість. Астеніку слід давати завдання, що вимагають фантазії та творчості, його не можна заганяти у вузькі рамки. Мотивуйте його та надихайте. Пікнік отримує істинне задоволення від спілкування з іншими людьми, отже, на роботу, пов’язану з ними, його і варто направити. При цьому спілкуйтеся з ним більше, жартуйте, просто отримуйте задоволення від спілкування.
Мова рухів тіла
«Та скільки тих рухів тіла?» — може запитати недосвідчений читач. Їх і справді не так уже й багато, але мова, яку вони утворюють, буде чи не складніша за китайську.
Повернемося до очей. «Та ми ж начебто про них уже все знаємо». Що поробиш, важливий орган. А. Піз стверджує, що спілкування з людиною можливе, тільки якщо ви дивитеся їй у вічі. При цьому, якщо ви помітили, що ваш співрозмовник дивився вам у вічі менше однієї третини часу розмови, то швидше за все він щось від вас приховує. А ось якщо більше двох третин часу, то або ви йому цікаві (зіниці розширені), або він налаштований вороже (зіниці звужені).
Ви можете додавати своєму погляду різних відтінків залежно від того, яку мету ви ставите перед собою в розмові. Діловий погляд — уявіть на лобі вашого співрозмовника трикутник і спрямуйте погляд на нього. Ваш співрозмовник відчує, що ви налаштовані на ділові переговори. Соціальний погляд для встановлення контакту — дивіться нижче очей співрозмовника, також уявляючи собі трикутник між очима і ротом. Тим, хто носить окуляри, слід бути обережними, оскільки погляд поверх окулярів сприймається оточуючими як певний осуд чи критика.
Тепер поговоримо про жести та їх значення.
«Читайте» жести і ви краще розумітимете співрозмовника.
Д. Ньюрнберг і Г. Калеро (от важкі ж для вимови іноземці) розбили жести на групи, залежно від тих позицій, які займають люди у спілкуванні.
Жести відвертості. Сигналізують про те, що людина відкрита спілкуванню з вами і зацікавлена в ньому. На це вказують: руки, розкриті долонями догори (це ще про щирість), знизування плечима, що супроводжується розкриттям рук, розстібання піджака. Постежте за дітьми. Коли вони пишаються своїми досягненнями, то відкрито показують руки, а коли відчувають провину чи насторожено ставляться до ситуації — ховають руки за спину чи в кишені. Щоб спілкування було успішним, руки мають бути відкриті.
Жести захисту. Вони показують, що людина налякана, сприймає ситуацію як загрозливу, конфліктну. Найчастішими жестами захисту є руки, схрещені на грудях або стиснуті в кулаки. Якщо ви помітили у співрозмовника таку реакцію, то вам слід змінити свої жести або мовлення так, щоб йому стало комфортно з вами і спілкування було конструктивним.
Жести оцінки. Можуть виражати задумливість і мрійливість: «рука біля щоки» — людина занурена у свої роздуми; критичну оцінку: підборіддя спирається на долоню, вказівний палець витягнутий уздовж щоки, решта пальців — нижче рота (позиція «почекаємо — подивимося»); уважне слухання: нахилена голова. Якщо людина почухує підборіддя, це вказує на те, що вона перебуває у процесі прийняття рішення, так званий жест «добре, давайте подумаємо». Усілякі дії з окулярами (протирання скельця, взяття дужки до рота тощо) — співрозмовник намагається виграти час, це пауза для роздумів, він думає про те, як чинити вам опір у спорі.
Жести підозри та скритності. На те, що співрозмовник приховує свою позицію, вказує рука, що прикриває рот. Якщо людина дивиться вбік, то це може свідчити про скритність. Якщо ноги співрозмовника або все тіло повернені до виходу, то це вірна ознака того, що він хоче скоріше закінчити бесіду. Людина, яка торкається або потирає ніс, сумнівається в чомусь.
Жести перестраховки. Виражають невпевненість або побоювання співрозмовника. Він може гризти ручку чи олівець, переплітати пальці рук, при цьому великі пальці потирають один одного, пощипувати шкіру. Характерним тільки для жінки жестом перестраховки є повільне та витончене піднімання руки до шиї.
Жести авторитарності. У цілому психологічну зверхність людини легко встановити, для цього вона повинна просто розташовуватися вище за співрозмовника. На авторитарність вказують підняте вгору підборіддя, складені за спиною руки.
Жести нервозності. Пов’язані з тривожністю, невпевненістю людини. Зокрема, якщо людина покашлює, прочищає горло, то це свідчить про те, що вона почуває себе невпевнено та неспокійно. Посіпування себе за вухо — ознака того, що людина хоче перебити розмову, але стримується.
Жести самоконтролю. Сигналізують про бажання людини впоратися зі своїми емоціями або сильними почуттями. Наприклад, руки заведені за спину і там одна сильно стискає іншу або людина сидить у кріслі, схрестивши щиколотки і сильно вчепившись у його підлокітники.
Жести нудьги. Показують, що людині нецікава розмова, вона не слухає: постукування по підлозі ногою, клацання ручкою, голова лежить на долоні, машинальне малювання на папері.
«А я милого узнаю по походке…»
Пропонуємо впізнавати його ще й по посадці. Тобто поговоримо про ті психічні особливості, які ховаються за тим, як людина ходить і як вона сидить.
Почнемо все-таки з ходи.
Пряма хода з твердим кроком видає впевнену в собі, рішучу людину, яка усвідомлює свою гідність. Навіть коли така людина поспішає, вона все одно зберігає властивий їй прямий крок і швидко повертається до нормального темпу.
Людина, якій властива прискорена хода, є гарячою натурою. Вона швидко ходить і швидко думає, прагне швидко жити. Така людина боїться чогось не встигнути в житті.
Повільна хода видає або людей байдужих, або мрійників, які настільки захопилися своїми ідеями, що навіть забули цілі свого руху.
Люди, які під час ходьби ховають руки в кишені, критичні та потайні, вони люблять утискати інших, а ті, хто розмахує руками відкрито, мають чітку мету та готові її реалізувати. Людина у пригніченому стані не тільки ховає руки в кишені, але й човгає ногами, дивлячись униз. Такі люди рідко піднімають погляд угору або в напрямі свого руху, прямо перед собою.
Тепер про посадку. Тут є декілька основних типів.
Закрита посадка, коли ноги і ступні людини зімкнуті. Це знак того, що людина боїться контактів, відчуває недостатню впевненість у собі.
Безтурботно-відкрита посадка — ноги або стегна широко розставлені. Недолік дисципліни, лінощі, безцеремонність.
Ноги, покладені одна на одну, — природна самовпевненість, благодушний настрій, немає готовності до діяльності чи захисту.
Посадка на кінчику стільця, з випрямленою спиною. Співрозмовник дуже сильно зацікавлений у предметі розмови.
Ось і добігла кінця наша вербальна розмова про невербальну комунікацію. Залишилося тільки розкрити, мабуть, таємницю преамбули. Чому керівник ще сильніше міг злитися на Забіякіна, хоча той вибачався? Ну, наприклад, тому, що Забіякін дивився на керівника зверхньо прямо в очі (і зіниці його були звужені), та ще і прикривав рот рукою. Усе це видавало авторитарність Забіякіна і його нещирість. Керівник міг цього не знати, але відчув і розсердився ще сильніше. А що відбувалося з Гарненькою? Адже Забіякін просто вітався! Вітався, але при цьому втілював інтимний погляд, що проходив через лінію очей і опускався нижче підборіддя на інші частини тіла співрозмовника. Гарненька збентежилася і злякалася.
Отже, слова — це слова, і вони часто брешуть, але всі ми розуміємо їх. Тіло бреше значно менше, а його мова складніша, але тепер ви знаєте і її.
