(066) 87-010-10 Передзвоніть менi
Переводимо бухгалтерів в ОНЛАЙН!
  • У обране
  • Друк
  • Шрифт
  • Колір фону
  • Коментарі 0
  • В розробці
7/10
Радник старости
Радник старости
Серпень , 2017/№ 2

Налагодження комунікації між старостою та представниками ОМС

Відповідно до своїх повноважень староста перебуває між двома вогнями: з одного боку — органи місцевого самоврядування, а з іншого — мешканці, з одного боку — представляй інтереси жителів, допомагай їм, з іншого — виступай на засіданнях рад, комісій, внось пропозиції на розгляд виконкому та ще й забезпечуй організацію виконання їх рішень. Які психологічні засоби, прийоми, стратегії допоможуть старості налагодити комунікацію з представниками органів місцевого самоврядування, почуватися впевнено, але не самовпевнено у взаємодії з ними? Як протидіяти психологічному тиску? Як переконувати представників органів місцевого самоврядування у власній думці? Відповіді на ці запитання ви знайдете у нашій статті.

Що таке ефективна комунікація

— У! — каже перший. А має на увазі: «Ти, давай справа заходь».

— У! У! — відповідає йому другий. Має на увазі: «Домовилися, ти, тоді — зліва».

Такою була наша комунікація на зорі цивілізації. І вистачало ж! Ну, щоб мамонта забити чи там гілля для багаття нанести, може, й вистачало. Ось тільки в сучасному світі доводиться вирішувати більш складні завдання. Тут одними «У» не обійдешся.

Давайте визначимось із тим, що взагалі розуміють під комунікацією. Комунікація — це обмін інформацією, який здійснюється заради досягнення спільних цілей. З посилання на спільні цілі легко виводиться основний принцип власне ефективної комунікації.

Розгортання ефективної комунікації можливе тільки у тому випадку, коли її учасники керуються принципом співпраці та реалізують відповідну поведінку. Принцип співпраці передбачає, що учасник комунікації враховує не лише власні інтереси, але й інтереси інших учасників. Таким чином, названий принцип протиставлений як агресивному відстоюванню лише власної точки зору, так і жертовності, відмові від власних інтересів заради інтересів іншого.

Прийоми встановлення контакту

Будь-яка комунікація починається з контакту, коли два або більше її учасників зустрічаються та створюють умови для ефективного обміну повідомленнями. Від якості цього контакту, готовності іншої сторони, тобто представника того чи іншого органу місцевого самоврядування чути вас та йти вам назустріч, залежить дуже багато. Якими ж прийомами встановлення якісного контакту володіє сучасна психологія?

Увага до співрозмовника. Представляючись або відповідаючи на запитання про ваші справи, не забувайте також спитати: «А як Вас звуть?»; «Як ваші справи?». Пам’ятайте про інтереси, примхи, смаки тих осіб, з якими вам доводиться спілкуватися. Іноді навіть знання про те, скільки цукру кладе у каву той чи інший член виконкому, може допомогти вам налагодити або зберегти якісні стосунки.

Невимушені розмови. Незважаючи на те, що орієнтованість на результат є найважливішою рисою ефективного старости, людей з якими ви встановлюєте контакт уперше, може налякати зосередженість на проблемі, бажання одразу перейти до справи. Тому при встановленні контакту важливо вміти підтримати сторонню тему. Це можуть бути розмови про обставини («Яка гарна картина. Звідки вона взялася?»; «Щось похолодало, погода погіршується»), або про ваші враження/думки/почуття («Ви знаєте, мене дуже вразила одна книга»).

Знаходження спільного. У слові спілкування корінь «спіл». Щоб побудувати ефективне спілкування, в якому ви будете подобатися співрозмовнику, потрібно знайти з ним щось спільне: інтереси, смаки, звички, принципи, точки зору тощо. Ви помітили, що у співрозмовника фотографія кішки в гаманці. А у вас вдома улюблений кіт. Використовуйте це не тільки як тему для розмови, але і як можливість встановити контакт.

Використання словника співрозмовника. У кожного учасника комунікації є улюблені слова або навіть висловлювання. Спілкуючись з людиною, запримітьте такі слова та використовуйте їх у власному зверненні до неї. Так, якщо співрозмовник постійно каже про оптимізацію чогось, намагаючись встановити з ним контакт, наголосіть, що ваша пропозиція призведе до оптимізації процесів.

Візуальний контакт. Здатність людини дивитись іншій в очі викликає довіру. Якщо ви помітили, що співрозмовник дивився вам в очі менше однієї третьої часу розмови, то, швидше за все, він від вас щось приховує, не налаштований на контакт, на те, щоб ділитися з вами будь-якою інформацією. У той же час якщо ви відчуваєте складнощі із тим, щоб дивитись в очі, можете дивитись трохи вище очей (діловий погляд) або нижче них (соціальний погляд).

Відкриті жести. Не перехрещуйте рук, ніг, не торкайтеся голови, не стискайте руки у кулаки. Навпаки, розкрийте руки долонями вгору, розстібніть піджак, коли сядете, ноги поставте впевнено на підлогу. Відкриті жести сигналізують про те, що людина відкрита спілкуванню та зацікавлена в ньому. Поспостерігайте за дітьми. Коли вони пишаються своїми досягненнями, то відкрито показують руки, а коли відчувають провину або насторожено ставляться до ситуації, – ховають руки за спину або в кишені.

Психологічний вплив та протидія йому

Аби виконати повноваження, покладені на нього, зокрема ті, що пов’язані з представленням інтересів жителів, староста має навчитися переконувати членів виконавчого комітету та інших представників органів місцевого самоврядування в істинності власної точки зору. Для цього він має знати основні види психологічного впливу та протидії йому, а також оволодіти окремими прийомами переконання.

Усі ми люди, усі ми живемо в суспільстві, а отже, перебуваємо у зв’язку з іншими людьми та цілими групами. Ми впливаємо одне на одного. Інколи цей вплив стає конструктивним, допомагаючи нам досягати спільних цілей, розвиватися, домовлятися, інколи — деструктивним, руйнуючи відносини, викликаючи негативні емоційні стани. Старості у його спілкуванні з представниками органів місцевого самоврядування доведеться як самому перебувати під їх впливом, так і впливати у відповідь. Як усе це відбувається?

Психологічний вплив — процес та результат зміни поведінки, почуттів, думок тощо однієї людини іншою у їх взаємодії. Усі види психологічного впливу можна розподілити на конструктивні (такі, при яких реалізується принцип співпраці), спірні та деструктивні (при яких враховуються лише інтереси того, хто здійснює вплив). До конструктивних видів впливу відносять переконання та самопросування. До спірних — навіювання, зараження, пробудження імпульсу до наслідування, формування прихильності, прохання, примушення. До деструктивних — деструктивна критика, ігнорування, маніпуляція.

Деструктивний комунікативний вплив — це такі слова чи дії складної у спілкуванні людини, що самі по собі (без наявності об’єктивної проблеми) викликають негативні емоційні стани (тривоги, роздратування, безпомічності тощо) у співрозмовника та перешкоджають установленню відносин співпраці. Усі види психологічного впливу з визначенням їх суті та способів, за допомогою яких вони розгортаються, представлено в таблиці.

Види психологічного впливу (за О. В. Сидоренко)

Вид впливу

Сутність

Засоби

Переконання

Свідомий вплив на співрозмовника з метою змінити його точку зору

— пред’явлення чітких, зрозумілих співрозмовнику аргументів; — отримання згоди на кожному кроці доказування

Самопросування

Відкритий прояв свідоцтв власної компетентності та кваліфікації

— демонстрація своїх можливостей;

— пред’явлення дипломів, офіційних відгуків, друкованих робіт тощо;

— розкриття своїх цілей;

— формулювання своїх умов

Навіювання

Неаргументований вплив з метою зміни стану людини і схильності до певних дій

— авторитет;

— впевненість;

— чітке, спокійне мовлення;

— особливості ситуації;

— схильність партнера

Зараження

Передання свого стану іншому

— енергетика поведінки;

— артистизм;

— інтрига;

— погляд та дотики

Пробудження імпульсу до наслідування

Здатність викликати прагнення бути подібним собі

— популярність;

— демонстрація майстерності;

— приклади доблесті, милосердя, служіння ідеї;

— новаторство;

— модна поведінка;

— заклик до наслідування

Формування прихильності

Розвиток у співрозмовника позитивного ставлення до себе

— прояви власної незвичайності та привабливості;

— висловлення позитивних суджень про співрозмовника;

— наслідування йому;

— надання послуги

Прохання

Звернення із закликом задовольнити власну потребу чи бажання

— ясні та ввічливі формулювання;

— повага права на відмову

Примушення

Вимога виконувати розпорядження, підкріплена відкритими або завуальованими погрозами

— оголошення жорстко визначених термінів або способів виконання роботи без пояснень чи обґрунтувань;

— накладення заборон і обмежень, що не підлягають обговоренню;

— залякування можливими наслідками;

— загроза покаранням, у найбільш грубих формах — фізичною розправою

Деструктивна критика

Висловлення зневажливих або образливих суджень про особистість людини та/або агресивний осуд, зневага або осміяння її вчинків

— приниження особистості;

— висміювання того, що людина не може змінити: зовнішності, походження, тембру голосу;

— висловлення справедливих критичних зауважень людині, що й так пригнічена невдачею

Ігнорування

Умисна неуважність по відношенню до партнера

— демонстративне пропускання слів партнера повз вуха;

— невиконання обіцянок або запізнення;

— мовчання і відсутній погляд у відповідь;

— раптова зміна теми розмови

Маніпуляція

Приховане спонукання до переживання партнером певних станів, прийняття рішень і виконання дій, необхідних для досягнення власних цілей

— порушення особистого простору;

— уповільнення або прискорення темпу розмови;

— піддражнюючі висловлення;

— підбиваючі висловлення;

— «невинний обман», введення в оману;

— перебільшена демонстрація власної слабкості;

— «невинний» шантаж

Як же протистояти кожному з видів впливу конструктивно? Відповідь дає наступна таблиця. Вона визначає засоби протидії кожному з видів психологічного впливу.

Засоби протидії психологічному впливу (за О. В. Сидоренко)

Вид впливу

Конструктивна протидія

Деструктивна протидія

Переконання

Контраргументація

Ігнорування

Примушення

Деструктивна критика

Маніпуляція

Самопросування

Конструктивна критика

Відмова

Деструктивна критика

Ігнорування

Навіювання

Конструктивна критика Енергетична мобілізація Ухилення

Деструктивна критика Маніпуляція

Примушення

Ігнорування

Зараження

Конструктивна критика

Енергетична мобілізація

Ухилення

Деструктивна критика Маніпуляція

Примушення

Ігнорування

Пробудження імпульсу до наслідування

Творчість

Конструктивна критика Ухилення

Деструктивна критика Ігнорування

Формування прихильності

Конструктивна критика Ухилення

Енергетична мобілізація

Деструктивна критика

Ігнорування

Прохання

Відмова

Ухилення

Деструктивна критика Ігнорування

Примушення

Конфронтація

Деструктивна критика Маніпуляція

Примушення у відповідь Ігнорування

Деструктивна критика

Психологічна самооборона

Ухилення

Деструктивна критика у відповідь

Маніпуляція

Примушення

Ігнорування

Ігнорування

Психологічна самооборона

Творчість

Ігнорування у відповідь

Маніпуляція

Маніпуляція

Конструктивна критика

Конфронтація

Зустрічна маніпуляція Деструктивна критика

Розглянемо суть кожного із способів конструктивної протидії впливу.

1. Контраргументація — аргументована відповідь на спробу переконання, що спростовує або оскаржує доводи співрозмовника. Використовувати контраргументацію — означає запастися системою чітких аргументів і викласти їх співрозмовнику відверто. Тільки-но ви розумієте, що вас намагаються переконати в чомусь, спираючись на факти, ви можете переконати його, спираючись на сильніші факти. «Давайте не проводити ремонт асфальту на головній вулиці села цього року, адже на це йде багато ресурсів!» — намагається переконати вас співрозмовник. «Давайте, проводити, адже це питання безпеки руху та ще й іміджу села», — коструктивно контраргументуєте ви. А ось якби ви у відповідь на слова співбесідника демонстративно позіхнули, пригрозили втратою вашої прихильності, почали критикувати нездатність зрозуміти елементарні речі або, навпаки, спробували підбурити його маніпулятивно («Ви що ж, не можете навіть і асфальт покласти, добродію?»), швидше за все, ваше спілкування стало б деструктивним, складним і неприємним.

2. Конструктивна критика — підкріплене фактами обговорення цілей, засобів або дій співрозмовника і обґрунтування їх невідповідності цілям, умовам і вимогам. Конструктивна критика — дуже важливий спосіб протистояння впливу. Вона допомагає нам і призупинити людину, зайняту нереалістичним самопросуванням («Зачекайте, ви кажете, що вам як педагогу видніше, але у вас же немає педагогічної освіти!»), і не піддатися навіюванню («Чому це я вже готовий прийняти рішення на його користь? Він зараз зі мною так тихо, спокійно розмовляв, був авторитетний і впевнений у собі. Не піддаватимуся, подумаю ще».), і зараженню («Звідки в мене ця емоція?»), і формуванню прихильності («Чому я раптом так добре ставлюся до цієї людини? Вона ж погано працює».). Загалом, здорова критичність дуже допомагає в ситуації складного спілкування. І уявимо, що у відповідь на хвастощі іншого ви б відповіли деструктивною критикою («Розпустив тут хвіст як павич!»). Спілкування явно стало б іще важчим.

3. Енергетична мобілізація — опір спробам вселити або передати певний стан, відношення, намір або спосіб дій. Коли ви розумієте, що вам намагаються щось навіяти, коли виникають якісь не ті емоції, нагадайте собі про те, що у вас є сили протистояти, що ви можете чинити опір. Стисніть кулаки, відчуйте себе впевненіше.

4. Творчість — створення нового, що нехтує впливом зразка, прикладу або моди чи долає його. Будь-який маніпулятор або інший деструктивний співрозмовник у спробі вплинути на вас спиратиметься на ті відомості про вас, які він зміг зібрати, на той образ, який склався у вашій голові. Просто поведіться у спосіб, відмінний від цього образу, несподівано, і вплив не відбудеться. Вас ігнорують? Поплескайте в долоні або дмухніть людині в обличчя. Вам захотілося бути на когось схожим? Знайдіть щось унікальне в собі. Не наслідуйте того, хто прийшов до вас, навіть якщо він дуже великий. Маніпулятор вимагає від вас чогось прямо зараз, знаючи, що ви людина слова і дуже обов’язкові, і оперативні, скажіть, що зараз ви не в настрої підписувати його папери.

5. Ухилення — прагнення уникати будь-яких форм взаємодії зі співрозмовником, у тому числі випадкових особистих зустрічей і зіткнень. Психологи часто говорять про ухилення зневажливо. Мовляв, немає такої проблеми, яку не можна було б вирішити, поговоривши. Насправді зрозуміло, що це не так. Інколи співрозмовник настільки деструктивний, що краще з ним узагалі не зустрічатися. Так, Далай Ламу одного дня запитали, чи не боїться він ходити один без охорони, адже на нього можуть напасти розбійники. Він відповів, що не боїться, оскільки він та розбійники існують на різних рівнях реальності і навіть якщо вони фізично йтимуть поруч, то просто не помітять його. Ухилення дозволяє нам не зустрічатися з суггесторами (тими, хто здійснює вплив), не спілкуватися з тими, хто давить авторитетом або намагається щосили викликати симпатію, дозволяє не слухати критику, що нас руйнує, настільки вона неприємна. Загалом, зрозуміло, що спосіб — робочий, радикальний і ефективний. Інша розмова — зрозуміло, що якщо я відхилився від контакту, то й налагодити комунікацію з цією людиною не вийде. А раптом вона мені потрібна?

6. Психологічна самооборона — застосування мовних формул і інтонаційних засобів, що дозволяють зберегти присутність духу і виграти час для обмірковування подальших кроків в ситуації деструктивної критики, маніпуляції або примушення. «Мені потрібно подумати», «Я не хочу зараз приймати остаточне рішення», «З цим питанням я зачекаю», — ось хороші слова для психологічної самооборони. Дійсно, будь-який складний співрозмовник вас квапитиме, вимагатиме вирішити все негайно. Ось тільки робити цього ні в якому разі не можна! Беріть паузу, переносьте зустріч, відкладайте. Це хороший спосіб не робити нічого такого, про що довелося б потім пошкодувати.

7. Конфронтація — відкрите і послідовне протиставлення своєї позиції і своїх вимог. Інколи потрібно бути готовим посперечатися, зазначити, що ви не згодні із співбесідником у цьому питанні і ніколи не погодитеся. Цей спосіб вимагає деякої впевненості в собі, але він незамінний у тих ситуаціях, коли вас намагаються змусити зробити щось, погрожуючи вам, або маніпулюють, щоб усе одно досягти бажаного. Відверте розкриття своєї позиції та позиції співрозмовника, які протиставляються одна одній, приголомшує як нападаючого на вас тирана, який намагається погрожувати та залякувати, так і ласкавого та грайливого маніпулятора.

8. Відмова — висловлення своєї незгоди виконати прохання. Казати «ні» — один з найважливіших навиків сучасної людини. Визнайте своє право не тільки не могти виконати чиєсь прохання, а й не бажати робити це. Урахуйте: ви можете просто не хотіти і часто цього достатньо. Кожен з нас має право на «ні». Тим більше якщо прохання побудоване маніпулятивно, з посипанням голови того, хто просить, попелом або, навпаки, з виставлянням своєї значущості через самопросування. Згадується один завідувач, не говоритимемо чого, який, коли йому було щось потрібно від іншої людини, не його підлеглого, після прохання додавав: «Адже це Я вас прошу!» з акцентом на слово «Я», звичайно ж. Такій людині можна тільки твердо відповісти «ні». Інакше його прохання не закінчаться ніколи і будуть тільки зростати.

Отже, спілкуючись із представниками органів місцевого самоврядування, слід бути орієнтованим на співпрацю та відкритість, проте готовим до психологічного впливу, тиску... Визначте, в який спосіб співрозмовник тисне на вас, та використовуйте відповідну конструктивну стратегію протидії.

Водночас найбільш корисною стратегією у спілкуванні старости з представниками органів місцевого самоврядування буде переконання. Так він зможе представити та відстояти інтереси жителів. Що таке теє переконання, які чинники забезпечують його ефективність та як його здійснити якісно? Читайте далі.

Що впливає на ефективність переконання

На відміну від навіювання, примушення чи маніпуляції, переконання передбачає, що ви звертаєтеся до раціонального мислення співрозмовника. Ви хочете, щоб він сам зрозумів, що ваша думка правильна, щоб він розділив її з вами, а не просто погодився через те, що йому страшно, незручно, ніяково ну або щоб ви відстали. На відміну від перелічених вище форм впливу, переконання передбачає опору на докази, аргументи, логічне обґрунтування, пояснення причин тощо. Хоча зрозуміло, що й воно невіддільне від емоцій і піддається дії багатьох факторів. Серед них відомий соціальний психолог Д. Майєрс називає: особливості того, хто переконує, того, що він говорить, як він це говорить, ну і, звичайно, найважливіше — кому. Давайте пройдемося по всіх цих пунктах, а потім детально зупинимося на способах переконання.

Хто говорить. Хто така переконлива людина? Пригадайте досвід спілкування з такими особами. Часто на це запитання відповідають: переконливий — це авторитет у тій сфері, про яку він говорить. Ця формула працює, звичайно, але копати краще глибше. Насправді, ми схильні прислухатися до думки іншого та ще і змінювати власну тільки в тому випадку, якщо ми цій людині довіряємо. Саме тут криється та сама психологічна складність, коли люди більше вірять думці своєї мами з фінансових питань, що більшою мірою сформована телевізором або ще чимось, ніж експерту в цій галузі.

Отже, якщо ви розмовляєте з людиною, яка вам довіряє, то, звичайно, отримуєте можливість переконати її. Але якщо вона вам іще не довіряє? Як заслужити довіру? Перший шлях — найпростіший — починайте розмову чи виступ з тих думок, з якими слухачі згодні. І тільки коли ви відчуєте, що вони вірять вам, переходьте до тієї частини повідомлення, яка відрізняється від їх точки зору. Чому так? Та просто тому, що люди схильні міряти нову інформацію своїм старим досвідом. А якщо ця інформація його спростовує — що ж, тим гірше для інформації… Але якщо ви своїми словами підтверджуєте те, що самі слухачі вже думали чи відчували на собі, то стаєте ближчими та завойовуєте довіру.

Другий шлях — уже був озвучений — важливо здатися або бути представленим фахівцем у тій чи іншій сфері. Як здаватися авторитетом? Використовуйте професійну лексику, посилайтеся на джерела, спирайтеся на факти.

Останній третій шлях — один з найважливіших у переконанні.

Щиро вірте самі в те, що говорите. Так, для того щоб переконати іншого в істинності своїх слів, щоб він зробив потрібні вам речі, необхідно навчитися говорити впевнено, без тіні сумніву, з абсолютною вірою у свої слова. Адже саме так діяли всі успішні оратори — і в результаті вели цілі народи куди завгодно, присипляючи чи навпаки заряджаючи їх силою свого слова задля дій, які ці люди навряд чи зробили, якщо б не вірили своєму вождеві.

Є й інші ефективні способи бути переконливим, викликаючи довіру співрозмовника. Один з них — дещо парадоксальний: якщо хочеш когось у чомусь переконати, то не варто показувати йому цього. Як виявилось, люди схильні більше довіряти нам тоді, коли вони вважають, що ми просто ділимося своєю думкою, а не намагаємося нав’язати її.

Ще один факт — ми довіряємо тим, хто схожий на нас самих. Щоб завоювати довіру, потрібно знайти якісь точки дотику, спільні інтереси, продемонструвати, що ви розділяєте ті самі цінності та переконання, прагнете до того ж самого, що й ваш співрозмовник. Але тільки цим справа не обмежується! Для того щоб бути переконливим, можна підлаштуватися під співрозмовника і на суто технічному рівні. Говоріть у тому самому темпі, з тією ж гучністю і з тими ж інтонаціями, що й він. Головне — не передражнювати, а саме уловлювати ключові особливості. Використовуйте ті ж слова, що й ваш співрозмовник. Адже руйнівною для стосунків може стати ситуація, коли дружина говорить, що потрібно купити «кучеряві цвяхи», а чоловік починає кричати, що це називається «шурупами». Той із них, хто перший почне говорити мовою іншого, і стане переконливішим співрозмовником.

І насамкінець іще одна таємниця переконання — люди схильні більше довіряти тим, хто говорить швидко. По-перше, такі оратори справляють враження упевнених і знаючих, адже їм не доводиться підшукувати думки та підбирати слова. По-друге, швидка мова не дає слухачам засумніватися у словах співрозмовника і знайти контраргументи.

Хто слухає. А тепер поговоримо про товариша на тому березі. Тобто про вашого слухача, якого ви вирішили в чомусь переконати, адже його особливості теж впливають на цей процес.

Важливий фактор — його самооцінка. Одразу зізнаємося — найлегше переконати, та і просто спілкуватися, з людиною, самооцінка якої середня або адекватна. Здавалося б: такі співрозмовники найстабільніші, найреалістичніші — як же це вони піддаються переконанню? Так ми з вами і назвали всі їх плюси. Вони хоча б уважно поставляться до ваших слів, до фактів. Людині із завищеною самооцінкою ані ви, ані ваші слова не цікаві, адже вона зайнята одним об’єктом — собою. Як чудово писав Ю. Тувім: «Любить себе, відповідає собі взаємністю і суперників у цій любові не має». Звичайно, і на такого співрозмовника можна вплинути, але тільки відштовхнувшись від основного його інтересу — від нього самого. А що ж у того, хто має занижену самооцінку? Він не впевнений у собі, а отже, і у світі, в усьому шукає підступ. Тож навіть коли ви пропонуєте йому щось корисне для нього самого, він усе одно тривожитиметься, що нічого не вийде, а стане тільки гірше. Як переконати його? Почати малювати яскраві замки? Пояснювати, як усе буде дивовижно та чудово? Ні! Важливо якраз намітити можливі ризики, показавши, що немає в них нічого такого жахливого і катастрофічного. Тобто якщо навіть усе піде шкереберть і настане найгірший варіант, він не такий уже поганий.

Ще одна важлива особливість слухача — його актуальний емоційний стан. Тобто як він почувається безпосередньо в момент розмови. Вважається, що чим інтенсивніші емоції переживає людина, тим легше її переконати. Це може бути сильне збудження, схвильованість, тривожність чи нервозність. Пригадайте своїх знайомих, які опинилися в подібному стані. Як вони готові прислухатися до будь-якої однозначної поради, що дозволить їм позбавитися напруження. Або уявіть начальника, в якого тільки-но народилася дитина. Адже це найкращий момент, щоб попросити про щось!

Водночас є й інша емоційна закономірність — переконанню сприяє гарний настрій. Отже, якщо хочете когось у чомусь переконати, дочекайтеся того моменту, коли ваш співрозмовник або сильно непокоїтиметься, або буде в хорошому настрої.

Що і як говорити. Часто можна почути розхожу фразу: важливіше не те, що кажуть, а те, як це кажуть. Як і будь-яке інше категоричне твердження, вона істинна тільки наполовину. Звичайно, потрібно продумати, як подати інформацію, але і про неї саму не варто забувати. Підбирайте цікаві факти, сильні аргументи, точні відомості.

Коли ми ставимо це запитання (як говорити?), то перше, з чим стикаємося, — що важливіше: логіка повідомлення чи емоційність? Усе залежить від слухача. Якщо ви збираєтеся переконати людину раціональну, суху, практичну, то найголовніше, щоб ваші аргументи були настільки логічні, щоб із ними просто неможливо було не погодитися. Звертайтеся до розуму такої людини. А ось якщо ви маєте справу з людиною емоційною, пристрасною — звертайтеся до її серця, емоцій, почуттів.

Універсальним мотиватором, спонукачем, який дозволяє нам переконати іншу людину, є страх. Не йдеться, звісно, про інформаційний терор, який настільки популярний у сучасних ЗМІ. Ви просто визначаєте коло можливих неприємних наслідків. І при цьому одразу ж пропонуєте способи вирішення цієї проблеми. Так ваші слова звучатимуть переконливо і матимуть вагу. Наприклад, можна сказати співрозмовнику: «Мені необхідно обговорити з вами одне питання якнайшвидше». Правда, звучить непереконливо? А ось якщо ви звернетеся до мотиву, до проблеми, вийде набагато краще: «Через відкладання цього питання мешканці не можуть спати спокійно, це їх дуже бентежить, заважає їх повсякденному життю. Давайте обговоримо його якнайшвидше». Бачите, в цього повідомлення зовсім інший переконливий потенціал.

Ще один важливий (але й дуже простий та дієвий) прийом — потрібно не тільки говорити в упевненій манері, а й використовувати певні слова — слова впевненості. «Я переконаний у тому, що...», «Я впевнений у тому, що...», «Я вважаю, що...» та інші такі фрази переконують співрозмовника значно сильніше, ніж: «Мені здається», «Ну, я сумніваюся», «Ми можемо вчинити так, а можемо так». Як показав психологічний експеримент, в якому випробовувані грали ролі присяжних, що переконували один одного у правильності того чи іншого вердикту, переконливішими виявилися ті, хто використовував слова впевненості. При цьому слухачі не помічають цього, не усвідомлюють, чому вони переконуються, — усе відбувається несвідомо. Використовуючи слова впевненості, важливо враховувати таку стратегію. Коли ви тільки починаєте переконувати, коли людина ще не згодна з вами, використовуйте більше таких слів. У міру того, як вона переконується, починає погоджуватися з вами, переконливий тиск потрібно зменшити.

Чого ні в якому разі не можна говорити тому, кого ви переконуєте? Того, що його точка зору помилкова. Не говоріть співрозмовнику, що він не правий. Це означає, що не можна безпосередньо, відверто доводити щось іншому, на зразок: «Ви не маєте рації… Потрібно робити так». Адже, по суті, в цій ситуації ви оголюєте своє прагнення переконати, а як ви пам’ятаєте, робити це небажано.

Отже, ми підібралися до найсмачнішого — методів і технік переконання.

Як переконувати

Люди люблять свою свободу, вони прагнуть мати право на власну думку. Звичайно, часто ця свобода просто ілюзія, яку легко використовувати у своїх цілях. Метод переконання, що спирається на це положення, називається «вибір без вибору».

Вибір без вибору. Щоб переконати людину зробити так, як вам потрібно, важливо продемонструвати їй, що вона може обирати, надати їй варіанти. Ось тільки або ці варіанти можуть бути неістотними, або один з них маркується заздалегідь як невдалий. Цікавий приклад першої тактики наводить уже згадуваний нами Д. Майєрс. Мама говорить дитині: «Час митися. Приймеш ванну чи станеш під душ?». Вибір начебто є, але в результаті дитина робить саме те, що потрібно матері. Найцікавіше, що подібне працює не тільки з дітьми, а й із цілком зрілими і навіть критично налаштованими дорослими. Наприклад, староста пропонуючи той чи інший рядок витрат у бюджет, може сказати: «Ми виділимо на це 10 чи 15 тис. грн.?». Таким чином він зміщує увагу з обговорення самої необхідності витрат на визначення їх суми.

Друга стратегія давно взята на озброєння рекламниками та політичними партіями. Даються два варіанти, але один з них малюється темними барвами. Наприклад: «Ви хочете стояти в черзі три години? Хочете вдихати запорошене повітря? Заповнювати всі формуляри? Чи ви довірите це фахівцям?». Зрозуміло, що останній варіант здається людині кращим.

Наступний метод — метод послідовності.

Метод послідовності. Люди бояться протиріч у власних словах і переконаннях. Люди бояться виглядати безглуздо. Тому якщо вже вони з якимсь твердженням або якоюсь думкою погодилися, то з усім, що так чи інакше випливає з цього, вони також схильні погоджуватися. Так, і це теж добре використовується в повсякденній психології, наприклад, коли продавець намагається «втюхати» вам якийсь непотрібний товар. Щоб переконати співрозмовника в чомусь, вам потрібно тільки добитися від нього згоди з будь-якими вашими словами. Ви можете почати здалека, ставлячи йому запитання, на які він відповідатиме «Так!», і поступово підводити його до найголовнішого для вас запитання. Знаючі люди можуть зауважити, що це розвиток того самого сократівського діалогу, за допомогою якого великий філософ народжував істину в головах своїх слухачів.

Торговці стверджують, що якщо ви доб’єтеся від співрозмовника трьох «Так!», тобто він позитивно відповість на три ваші запитання, то й на четверте він скаже вам «Так!». Ми не беремося стверджувати, що це працює з такою математичною точністю — усе залежить від якості запитань і від інших нюансів, але в цілому, досягаючи згоди хоч з якоюсь вашою думкою, ви збільшуєте імовірність того, що співрозмовник погодиться й з усіма іншими.

Пошук протиріч. Якщо перші два методи можна розглядати як дещо маніпулятивні (хоча це і не знижує їх дієвості, адже головне — які наміри того, хто переконує), то метод пошуку протиріч належить до більш раціональних технік. Тут усе дуже просто. Уважно слухаючи співрозмовника, відзначаючи його аргументи, необхідно виявити в них внутрішнє протиріччя. Якщо, наприклад, він стверджує, що всі люди рівні, але при цьому зазначає, що є такі, які вимагають особливого ставлення, то він сам собі суперечить. Це протиріччя і стане тією мішенню, в яку потрібно бити! Тобто представляйте свої контраргументи до самого цього протиріччя, використовуйте його, щоб зруйнувати систему аргументів співрозмовника.

Будьте пильні! Люди часто суперечать самі собі. Так, бояться суперечити, так, соромляться виглядати нелогічними… мабуть від страху і помиляються. Люди сповнені загадок та парадоксів!

Метод «шматків». Цей підхід так само, як і попередній, спирається на аналіз аргументів співрозмовника, тобто на пошук проломів у його системі захисту. Для цього розділіть всі твердження того, кого переконуєте, на сильні, середні та слабкі. Сильні аргументи — безперечні, точні, істинні. Середні — спірні, напевно невідомо, істинні вони чи ні. І, нарешті, вишня нашого торта — аргументи слабкі — нічим не обґрунтовані, помилкові, непереконливі, неоднозначні. По яких аргументах ми цілимо в цьому випадку? Ну звичайно, по останніх. Почати потрібно саме з них. Потім можна спростовувати і спірні.

З цих міркувань народжується і наступний технічний прийом.

Ігнорування аргументу. Що робити, якщо співрозмовник навів сильний, неспростовний факт? Якщо ми хочемо переконати його, то залишається одне — цей неспростовний факт ігнорувати, тобто поводитися так, ніби й не було його на білому світі. Зверніть увагу: ігнорувати аргумент не означає забути про нього. Не звертаючи уваги на нього в розмові, відводячи цю розмову до інших фактів, ви виграєте час і обдумуєте, як спростувати сильний аргумент. Адже рано чи пізно співрозмовник може до нього повернутися.

Акцентування. Цей прийом іде рука в руку з попереднім. Тут ми обираємо ті факти, які нам подобаються, не тому, що вони красиво сформульовані, а тому, що узгоджуються з нашою точкою зору, і виділяємо саме їх. При цьому завжди можна додати: «Ви ж самі говорили, що…». І співрозмовник змушений погодитися. Ті ж факти, які нам не підходять, заважають нашому пазлу скластися, ми, вже опанувавши метод ігнорування, просто відкидаємо. Уміння випнути ті положення, з якими співрозмовники погоджуються, приховавши розбіжності, є основою дипломатичності особистості. Зосередьтеся на тих твердженнях, за якими ви згодні із співрозмовником.

Метод «Так, але…». На завершення ми приберегли для вас щось цікаве. Метод «Так, але…» робить того, хто володіє ним досконало, майже непереможним воїном словесних баталій. Коли співрозмовник повідомляє вам дійсно щось варте, наводить переконливі аргументи, з ним потрібно спочатку погодитися, а потім представити недоліки його точки зору або переваги вашої власної. Так ви знижуєте напругу боротьби, не заперечуючи твердження безпосередньо, але при цьому все одно переконуєте співрозмовника. Наприклад, хтось говорить вам: «Це дуже дорого, ми не можемо собі цього дозволити!». Що відповісти? «Дорого, звичайно...» — погоджуємося, «... але ж це найнадійніший продукт» — наводиться контраргумент.

Магічна сила цього методу полягає якраз у тому, що ми психологічно приєднуємося до співрозмовника, погоджуємося з ним, що, звичайно ж, розслабляє його.

Якщо вам попався особливо примхливий співрозмовник, який ніяк не розслабляється, то можна підсилити багаторазово хвалений нами метод. Потрібно не просто погодитися з аргументом співрозмовника, а й навести аргументи на його підтримку: «Дорого? Ну звичайно, дорого! І грошей у нас у бюджеті зараз немає. І час такий неспокійний. І чим віддавати потім? Не молоком же… (тяжко зітхаємо) Але ж це найнадійніший продукт!». Приклад дещо абстрактний та й з гумором, але суть зрозуміла. Ще один варіант — дати позитивну оцінку аргументу співрозмовника: «Це ви зараз дуже точно сказали, але…». Адже це теж психологічне підлаштування. Головне, щоб такий комплімент був правдивим, приємним для співрозмовника і не оголювався у грубі лестощі.

На цьому все! Нехай ваша комунікація з представниками органів місцевого самоврядування буде якісною, приємною і сприяє втіленню цікавих ідей та реалізації корисних проектів.

староста, представники органів місцевого самоврядування, налагодження комунікації, встановлення контакту, протидія психологічному впливу, ефективність переконання додати теги змінити теги
Додайте свої теги до статті
Розділіть мітки комами. Наприклад: бухгалтерія, форма, відсотки, ПДВ, квартальний звіт. Максимальна кількість 10.
або Закрити
Ваша оцінка врахована! Оцініть статтю :
  • Добре
  • Нормально
  • Погано
Поділитися:
Коментарі до статті