Теми
Вибрати теми статей
Сортувати за темами

Трудівники «полів», або Дещо про торговельних представників

Редакція ВД
Власне Діло Травень, 2008/№ 9
В обраному У обране
Друк
Стаття

Трудівники «полів», або Дещо про торговельних представників

 

Професія «торговельний представник» ось уже декілька років поспіль входить до гарячої десятки найбільш затребуваних. На думку фахівців ринку праці, це пояснюється в першу чергу тим, що такі співробітники потрібні практично кожній компанії, приватним підприємцям, що пропонують будь-які товари або послуги населенню, і найближчим часом підвищений попит на них збережеться.

Хто такий торговельний представник, для чого він потрібен підприємцю, які його функції і, нарешті, де і як шукати цього фахівця — ось запитання, на які ми спробуємо відповісти в цій статті.

 

Портрет торговельного представника

Торговельний представник

— це посередник між постачальником й торговельними точками або між оптовиками і роздрібною мережею. Його робота полягає в просуванні продукції компанії на ввіреній йому території, розвитку існуючої клієнтської бази і пошуку нових клієнтів, прийманні та обробці замовлень, відстежуванні термінів і сум оплати.

Освіта

В ієрархії фахівців у галузі продажів торговельний представник займає один із нижчих щаблів, тому рівень освіти претендентів не має великого значення. Успішним торговельним представником може бути особа як із середньою спеціальною, так і з неповною вищою освітою.

Функціональні обов’язки

Головне завдання торговельного представника — зробити все необхідне, щоб магазини (кіоски, супермаркети) погодилися взяти на реалізацію продукцію, яку він пропонує. Під «усім необхідним» звичайно мають на увазі такі дії:

— налагодити взаємини з керівниками торговельних точок;

— майстерно піднести інформацію про постачальника і його продукцію;

— переконати клієнтів у тому, що саме ця продукція потрібна споживачу;

— укласти правочин, підписати контракт на поставку продукції.

Торговельний представник зобов’язаний стежити за своєчасною поставкою товару до магазину, повинен пояснювати продавцям, як правильно розставляти його для кращого продажу, «пробивати» для товару найбільш вигідне місце і контролювати, щоб його відразу ж виставили в торговельному залі і він не залежувався на складі, а також рекомендувати відпускну ціну

.

Фахівець, який пропрацював торговельним представником зо два роки, цінується на вагу золота.

На плечі торговельного представника лягає відповідальність за надходження платежів від точок роздрібної мережі. Якщо він учасно не розпізнав фірму-одноднівку, яка зникла разом з відвантаженою продукцією, то нестачу стягнуть саме з нього. Тому перш ніж укладати договір про поставку, він повинен якомога більше дізнатися про потенційного клієнта: як давно працює на ринку, наскільки платоспроможний тощо.

Крім того, такий фахівець зобов’язаний відстежувати, як реалізується продукція компанії на його ділянці (будь-який магазин фіксує ці показники). На підставі одержаних даних він робить висновки, скільки товару, куди і коли потрібно завезти. До його обов’язків входить також підготовка щотижневих і щомісячних звітів керівництву про виконану роботу.

Навички

Одна з основних навичок, якими має володіти торговельний представник, — водіння автомобіля. За цим співробітником закріплено певну територію, і в його інтересах об’їхати її в максимально стислі терміни, менше простоювати в пробках, щоб мати достатньо часу на переговори з клієнтом. Щоденні зустрічі з незнайомими людьми, нестандартні ситуації потребують від нього постійної психологічної готовності до прийняття швидких рішень.

На думку американських психологів, товарознавець утомлюється від торговельного представника вже на 4-й хвилині, при цьому останньому вдається «пробігтися» в кращому разі по 40 позиціях прайс-аркуша. Тому обов’язковою навичкою для такого фахівця є уміння вести ділові переговори: установлювати контакт, використовувати прийоми ефективних комунікацій, заснованих на прагненні до спільного пошуку вирішення завдань, знати способи захисту від маніпуляцій.

Незайвим буде і знання основ тайм-менеджменту. Торговельні представники працюють не в офісі, графік роботи в них дуже напружений, тому вони повинні вміти чітко планувати свій робочий час і складати розклад.

 

Шукаємо торговельного представника

Оскільки ми вже чітко уявили собі бажаний портрет торговельного представника, спробуємо такого фахівця розшукати.

Заглянемо в спеціалізовані видання.

Газетні шпальта рясніють оголошеннями: «Потрібні торговельні представники». Якщо придивитися уважніше, можна побачити, що деякі фірми дають це оголошення постійно. Процедура набору торговельних агентів нагадує відому ще зі школи задачку про басейн з двома трубами: великий потік охочих, але багато і співробітників, які покинули фірму до кінця випробного терміну.

Чому виникають такі проблеми і як їх вирішувати?

На кожному етапі (у процесі прийняття, навчання і самої роботи) необхідно перевіряти, чи відповідають цілі та погляди торговельного представника цілям і прагненням вашої організації.

Почнемо з приймання на роботу. Робота торговельного представника, або агента, на перший погляд здається простою: не треба спеціальної освіти, тільки працюй ногами і головою, посміхайся, будь наполегливим — і досягнеш успіху. На запитання, як ви уявляєте майбутню роботу, переважна більшість відповідає: «Це спілкування з людьми». Насправді коло обов’язків агента набагато ширше. Перед ним ставиться багато завдань, таких як:

— уміти зберегти наявних клієнтів і встановити довготривалі відносини;

— відстояти в конкурентній боротьбі свою частку продажів;

— збільшити частку продажів, потіснивши конкурентів;

— привернути нових клієнтів;

— зібрати й передати керівництву інформацію про ставлення кінцевих продавців і споживачів до своїх товарів і товарів конкурентів.

Спілкування — це тільки одна зі складових процесу вирішення цих завдань. З цього й може початися нерозуміння. Тим, хто робить ставку на особисту чарівливість, важко уникнути пастки стереотипів, адже винайти щось нове в продажах неможливо. Що б ви не продавали, ви робите це за такою самою схемою, як і тисячі людей до вас, і для того, щоб виділятися з натовпу представників різних фірм, які проходять за день перед очима клієнта, необхідно мати найголовніше — компетентність. А це робота і в галузі маркетингу — виявлення конкурентних переваг свого товару, і в галузі психології — передача інформації певному типу особи в тому ключі, в якому вона сприйме її якнайкраще.

Питання про збіг поглядів на продажі обов’язково має вирішуватися під час співбесіди з вашим майбутнім торговельним представником.

А чи можна вже на співбесіді уявити, наскільки ефективно працюватиме торговельний представник?

Так, це можливо, якщо приділити увагу мотивації майбутнього співробітника. До речі, саме проблеми з мотивацією є основною причиною поганої роботи і великої плинності кадрів серед торговельних представників. По-перше, для визначення мотивації необхідно враховувати вік кандидата. Для молодих кандидатів на посаду, наприклад, основне — це набратися досвіду і вирішити фінансові проблеми на цьому проміжку часу, вони від самого початку не планують працювати довго. Тому їм необхідно змалювати перспективу зростання. І, повіривши, що робота агента — всього лише сходинка в кар’єрі, молоді люди починають трудитися з максимальною віддачею.

Інша мотивація в людей старшого покоління. Іти на цю, загалом, не престижну роботу примушує сувора реальність: немає спеціальної освіти. Зрозуміло, що в 90 % випадків шляхи до просування закриті, і основне бажання таких співробітників — щоб інші члени колективу дивилися на них з повагою: «Дивіться, це ас: він у продажах 20 років!» І навпаки, легко відохотити продавати, запитавши: «Якщо ти такий розумний, чому до цього часу агент?»

У характері діяльності агента переплітаються риси підприємця і службовця. Тому основними мотивами його роботи є задоволення від досягнення результатів і визнання його досягнень іншими. Сприятливий клімат в організації та злагоджену роботу відділів агент розглядає як підтримку власної діяльності, не більше.

Але подивимося тепер на ситуацію очима роботодавця і побачимо цілком протилежне: «Хлопче, ми тобі товар піднесли на блюдечку з блакитною облямівочкою, тобі залишилося всього лише піти і його продати. Ти в нашій фірмі — нижчий ешелон. Якщо в тебе не вийде — за дверима черга охочих, усі без освіти, з однією тільки енергією». Знайома ситуація, чи не так?

Іноді роботодавець забуває, що від спілкування клієнтів з торговельними представниками складається враження про всю організацію.

«Представник». Сама назва відображає суть його роботи. Проте не у всіх фірмах є чіткі вимоги до того, як саме пропонувати товар і організацію, тобто не розроблено посадові інструкції та «портрет посади», не завжди приділяється увага навчанню агентів, а якщо програму навчання складено, перше місце в ній посідає розповідь про специфіку товару. На техніку ведення переговорів, а також на підтримання морального духу агентів часу не лишається.

Відсутність довгострокових навчальних програм

— друга причина проблем, що виникають. У книжці Е. Райса і Дж. Траута «Маркетингові війни», що підкорила діловий світ, конкурентна боротьба порівнюється із запеклими бойовими діями, де реклама відіграє роль артилерії і танків, а торговельні агенти — це піхота. Добре підготовлені агенти — це вже спецназ. Ненавчені і поспішно набрані в кращому разі можуть бути ополченням з мисливськими рушницями, яке дуже легко деморалізується могутнім вогнем артилерії й танків (рекламою) та умілими діями піхоти (агентів) конкурентів.

Оскільки аналогія з піхотою дуже добре відображає особливості роботи торговельних представників, пригадаємо і вислів Конфуція: «Вести в бій ненавчених людей — означає їх кидати». Чутливі до визнання своїх досягнень агенти сприймають навчання як увагу до них з боку організації, а якщо пригадати, як мало часу агенти проводять в офісі, неважко зрозуміти, що іноді вони відчувають себе просто покинутими, незважаючи на заробіток. «Тут людей не цінують», — говорять вони, ідучи. І оголошення про набір знову з’являється в газеті.

Увага з боку керівництва не тільки стимулює агентів до хорошої роботи, а й дозволяє вчасно дізнатися, що надто заповзятливий агент працює на декілька фірм відразу або, що ще гірше, на конкурентів.

Нерідко агенти, ідучи, забирають кращих клієнтів, а заразом прихоплюють і команду колег. Перед цим агент, який вважає, що начальство його гідно не оцінило, може ще й помститися, поширюючи інформацію, що завдає шкоди престижу організації. Розміри цього явища стали настільки катастрофічними, що в оцінній формі торговельного представника все частіше з’являється рядок «лояльність». Ліки одні: повна завантаженість і контроль ефективності, а не дріб’язковий «поліцейський» нагляд. Тільки так можна покласти край випадкам умисного шкідництва (наприклад, відповідь клієнту телефоном: «Уявлення не маю, тут у нас такий бардак, не фірма, а дурдом») і розмови типу: «Товар наш — нісенітниця. Мабуть, грошей жаліють на виробництво, усе собі. Треба самому постаратися».

Високий заробіток

— дуже важливий мотивуючий фактор для торговельного агента. Їх низька ініціативність майже завжди вказує на відсутність прямої матеріальної зацікавленості. Якщо агенти зайняті не роботою, а поясненнями, чому не можна виконати поставлені завдання і досягти необхідних показників, систему оплати час переглядати. Економія на зарплаті може обернутися втратами, що в багато разів перевищує підвищення заробітку агентам. Заслужена висока зарплата — одна з базових умов підбору сильної команди. Проте тут треба виявляти максимум гнучкості, адже переплата теж може призвести до протилежного результату — розхолоджування, самозаспокоєності, втрати професійних якостей і падіння дисципліни.

 

Оптимальна система оплати торговельних агентів

Як правило, розмір заробітної плати торговельного представника складається з окладу і відсотків від продажів та залежить від декількох факторів:

— кількості роздрібних точок, що обслуговуються;

— кількості товарних позицій замовника;

— кваліфікації торговельного представника;

— наданих ресурсних можливостей для роботи (автомобіль, зв’язок, рекламна підтримка, спеціальний фонд для проведення промоакцій та презентацій).

«Вилка» зарплат торговельного представника коливається: у регіонах від 150 — 300 дол. США до 500 — 600 дол. США, а в Києві — від 250 до 1500 дол. США.

Відсоткова система вимагає від агента максимальної віддачі, дозволяє йому виявити себе. При бонусній системі агент чітко знає, за які результати йому платять. При цьому успішні фірми прагнуть використовувати для збору інформації не тільки міцні ноги агентів, а й їх голову. А постійна частина зарплати свідчить про те, що фірма теж має зобов’язання. Помічено, що за відсутності постійної частини зарплати плинність торговельних агентів підвищується, оскільки вони вважають себе нічим не пов’язаними з організацією і перемикаються на більш ходовий товар. У цьому разі агенти не зацікавлені і в поліпшенні обслуговування клієнтів. Сприяє підвищенню рівня сервісу система «відсоток мінус повернення»: при цьому агент добряче подумає, чи варто «впарювати» непотрібний клієнтові товар.

Ураховуючи, що можливості кар’єрного зростання агентів обмежені, слід заохочувати спеціальними преміями співробітників, які пропрацювали на цій посаді певну кількість років. Їх постійна частина зарплати має бути істотно вищою, ніж у новачків, вони повинні мати переважне право на пільги, що надаються організацією.

 

Конкретні кроки для підвищення якості роботи агентів

Почати слід зі зміцнення зв’язку агента з фірмою.

По-перше, підняти престиж роботи, заохочувати не тільки ініціативність, а й сумлінність, кращим з агентів забезпечувати можливість навчання та більшого заробітку. Зробивши роботу привабливішою, можна і значно більше вимагати від кандидатів. Якщо можна, необхідно просувати найбільш здібних на посади супервайзерів і менеджерів, стимулювати лояльність і виховувати вміння працювати не тільки індивідуально, а й у команді (за допомогою наставництва, різних зборів, тренінгів). Упровадження принципу здорової конкуренції з відкритим вивішуванням даних про результати продажів і навчання допоможе викоренити проблему «у мене своя ділянка, і на ній я король».

Чи слід застосовувати до торговельних агентів покарання за невиконаний план чи зірване замовлення?

Система покарань, як і заохочень, має бути добре відома кожному агенту вже в процесі адаптації. Будь-які покарання має сенс застосовувати, якщо вони допоможуть виправити ставлення до справи. Зі «зрадниками» краще розлучатися відразу, навіть якщо в минулому цей агент зробив значний внесок у справу продажів.

Ще один момент, про який хотілося б нагадати, — це технічна підтримка з боку секретарів, а також забезпечення мобільного зв’язку з офісом. Над цим слід задуматися керівникам, які вимагають від агентів підготовки повного пакета супровідної документації для клієнта, унаслідок чого енергія, призначена для «полів», витрачається біля комп’ютера, ксерокса або несправного міського таксофона.

Висновок

Фахівець, який пропрацював торговельним представником зо два роки, цінується на вагу золота: за цей час він устигає напрацювати досить велику клієнтську базу, «обрости» корисними зв’язками у сфері торгівлі, досконально вивчити продукцію, що реалізується, і специфіку ведення бізнесу.

Якщо є бажання, він може зробити непогану кар’єру: «торговельний представник — супервайзер — менеджер з продажів», а з часом перейти на керівні посади до роздрібного або оптового відділу.

 

Матеріал підготувала Олександра Слюсаренко

Оформи передплату та читай все Передплатити журнал
stop

Схоже, що ви використовуєте блокувальник реклами :(

Щоб користуватися всіма функціями сайту, додайте нас у винятку!

Як відключити
App
Завантажуйте наш мобільний додаток Factor

© Factor.Media, 1995 -
Всі права захищені

Використання матеріалів без узгодження з редакцією заборонено

Ознайомитись з договором-офертою

Приєднуйтесь
Адреса
м. Харків, 61002, вул. Сумська, 106а
Ми приймаємо
ic-privat ic-visa ic-visa
Powered by
Factor Web Solutions
Ми використовуємо cookie-файли, щоб зробити сайт максимально зручним для вас та аналізувати використання наших продуктів та послуг, щоб збільшити якість рекламних та маркетингових активностей. Дізнатися більше про те, як ми використовуємо ці файли можна тут.
Увійдіть, щоб читати більше! Авторизовані користувачі одержують безкоштовно 5 статей на місяць