(066) 87-010-10 Перезвоните мне
Переводим бухгалтеров в ОНЛАЙН!
Перейти к номеру...
  • № 42
  • № 41
  • № 40
  • № 39
  • № 38
  • № 37
  • № 35-36
? С помощью этой функции вы можете перейти в номер, который вас интересует
  • В избранное
  • Печать
  • Шрифт
  • Цвет фона
  • Комментарии 0
  • В разработке
11/15
Налоги и бухгалтерский учет
Налоги и бухгалтерский учет
Май , 2017/№ 43

Как убедить собеседника

http://tinyurl.com/y238h3gx
Спорите с коллегой о том, как решить производственный вопрос, отстаиваете свою позицию на совещании, ругаете ребенка за беспорядок в комнате? Во всех этих случаях вы добиваетесь одного — чтобы собеседник согласился с вами, принял вашу точку зрения и изменил свое поведение. Как же научиться быть убедительным? Методы убеждения перед вами.

Выбор без выбора. Чтобы убедить человека сделать так, как вам нужно, важно продемонстрировать ему, что он может выбирать, предоставить ему варианты. Вот только либо эти варианты могут быть несущественны, либо один из них маркируется как заведомо неудачный. Забавный пример первой тактики приводит социальный психолог Д. Майерс. Мама говорит ребенку: «Пора мыться. Примешь ванну или встанешь под душ?». Выбор вроде есть, но в итоге ребенок делает именно то, что нужно родителю. Самое интересное, что подобное работает не только с детьми, но и с вполне зрелыми и даже критично настроенными взрослыми.

Вторая стратегия давно взята на вооружение рекламщиками и политическими партиями. Даются два варианта, но один из них рисуется мрачными красками. Например: «Вы хотите стоять в очереди три часа? Хотите вдыхать пыльный воздух? Заполнять все формуляры? Или вы доверите это специалистам?». Понятно, что второй вариант кажется человеку предпочтительным.

Метод последовательности. Люди боятся противоречий в собственных словах и убеждениях. Люди боятся выглядеть глупо. Поэтому, если уж они с каким-то утверждением или какой-то мыслью согласились, то со всем, что так или иначе вытекает из этого, они также склонны соглашаться. Чтобы убедить собеседника в чем-то, вам нужно всего лишь добиться от него согласия с любыми вашими словами.

Вы можете начать издалека, задавая ему вопросы, на которые он будет отвечать «Да», и постепенно подводить его к самому главному для вас вопросу. Люди знающие могут заметить, что это развитие того самого сократовского диалога, с помощью которого великий философ рождал истину в головах своих слушателей.

Торговцы утверждают, что если вы добьетесь от собеседника трех «Да», т. е. он положительно ответит на три ваших вопроса, то и на четвертый он скажет вам «Да». Мы не беремся утверждать, что это работает с такой математической точностью, но в целом стратегия верна.

Поиск противоречий. Если первые два метода можно рассматривать как несколько манипулятивные, хотя это и не снижает их технической мощи, ведь главное — каковы намерения убеждающего, то метод поиска противоречий относится к более рациональным техникам. Здесь все очень просто. Внимательно слушая собеседника, отмечая его доводы, необходимо обнаружить в них внутреннее противоречие. Если, например он утверждает, что все люди равны, но при этом указывает, что есть такие, которые требуют особого отношения, то он сам себе противоречит. Это противоречие и станет той мишенью, в которую нужно бить! То есть представляйте свои контраргументы к самому этому противоречию, используйте его, чтобы разрушить систему аргументов собеседника. Будьте бдительны! Люди часто противоречат сами себе. Да, боятся противоречить, да, стесняются выглядеть нелогичными… видимо, от страха и ошибаются.

Метод «кусков». Этот подход так же, как и предыдущий, опирается на анализ аргументов собеседника, т. е. на поиск брешей в его системе защиты. Для этого разделите все утверждения убеждаемого на сильные, средние и слабые. Сильные аргументы — те, которые бесспорны, точны, истинны. Средние — спорные, доподлинно неизвестно, истинны они или нет. И, наконец, вишенка нашего торта — аргументы слабые, ничем не обоснованные, ошибочные, неубедительные, неоднозначные. По каким аргументам мы целим в этом случае? Ну, конечно, по последним. Начать нужно именно с них. Затем можно начать опровергать и спорные.

Игнорирование аргумента. Что делать, если собеседник привел сильный, неопровержимый факт? Если мы хотим убедить его, то остается одно — этот неопровержимый факт игнорировать, т. е. вести себя так, как будто и не было его на белом свете. Обратите внимание: игнорировать аргумент — не значит забыть о нем. Не обращая на него внимания в разговоре, уводя этот разговор к другим фактам, вы выигрываете время и обдумываете, как опровергнуть сильный аргумент.

Акцентирование. Этот прием идет рука об руку с предыдущим. Здесь мы выбираем те факты, которые нам нравятся, не потому, что они красиво сформулированы, а потому, что согласуются с нашей точкой зрения, и выпячиваем именно их. При этом всегда можно добавить: «Вы же сами говорили, что…». И собеседник будет вынужден согласиться. Те же факты, которые нам не подходят, мешают нашему пазлу сложиться, мы, уже овладев методом игнорирования, просто отбрасываем.

Метод «да, но…». Напоследок мы приберегли для вас что-то интересное. Метод «да, но…» делает владеющего им в совершенстве почти непобедимым воином словесных баталий. Когда собеседник сообщает вам действительно что-то стоящее, приводит убедительные аргументы, с ним нужно сначала согласиться, а затем представить недостатки его точки зрения или достоинства вашей собственной. Так вы снижаете накал борьбы, не отрицая утверждения напрямую, но при этом все равно переубеждаете собеседника. Например, вышестоящий начальник говорит вам: «Это очень дорого, мы не можем себе этого позволить». Что ответить? «Дорого, конечно (соглашаемся), но ведь это самый надежный продукт (приводим контраргумент)».

Магическая сила этого метода заключается как раз в том, что мы психологически присоединяемся к собеседнику, соглашаемся с ним, что, конечно же, расслабляет его.

Если вам попался особо вредный собеседник, который никак не расслабляется, то можно усилить многократно хвалимый нами метод. Нужно не просто согласиться с аргументом собеседника, но даже привести доводы в его поддержку: «Дорого? Ну, конечно, дорого. И денег у нас в бюджете сейчас нет. И время такое неспокойное. И чем отдавать потом? Не молоком же… (тяжко вздыхаем) Но ведь это самый надежный продукт». Пример несколько абстрактный, да и с юморком, но суть ведь понятна?

Еще один вариант — дать позитивную оценку аргументу собеседника: «Это вы сейчас очень точно сказали, но…». Это ведь тоже психологическая подстройка. Главное, чтобы такой комплимент был правдивым, приятным для собеседника и не обнажался в грубую лесть.

Пусть эти методы и советы служат вам верой и правдой во всех спорных и неоднозначных ситуациях. Используйте их, пожалуйста, только во благо. До встречи!

Заинтересовал журнал?
Получайте по подписке больше статей и специальных предложений
методы убеждения, убеждение собеседника добавить теги изменить теги
Добавьте свои теги к статье
Разделяйте метки запятой. Например: бухгалтерия, форма, проценты, НДС, квартальный отчёт. Максимальное количество 10.
или Закрыть
Ваша оценка учтена! Оцените статью :
  • Хорошо
  • Нормально
  • Плохо
Поделиться:
Комментарии к статье