Вибір без вибору. Щоб переконати людину зробити так, як вам потрібно, важливо продемонструвати, що вона може обирати, надати їй варіанти. От тільки або ці варіанти можуть бути неістотні, або один з них маркується як свідомо невдалий. Цікавий приклад першої тактики наводить соціальний психолог Д. Майєрс. Мама каже дитині: «Час митися. Приймеш ванну чи станеш під душ?». Вибір начебто є, але в результаті дитина робить саме те, що потрібне матері. Найцікавіше, що подібне працює не тільки з дітьми, а й із цілком зрілими і навіть критично налаштованими дорослими.
Друга стратегія давно взята на озброєння рекламниками та політичними партіями. Даються два варіанти, але один із них малюється похмурими фарбами. Наприклад: «Ви хочете стояти в черзі три години? Хочете вдихати запорошене повітря? Заповнювати всі формуляри? Чи ви довірите це фахівцям?». Зрозуміло, що другий варіант здається людині кращим.
Метод послідовності. Люди бояться протиріч у власних словах і переконаннях. Люди бояться виглядати безглуздо. Тому, якщо вже вони з якимось твердженням або якоюсь думкою погодилися, то з усім, що так чи інакше випливає з цього, вони також схильні погоджуватися. Щоб переконати співрозмовника в чомусь, вам потрібно тільки добитися від нього згоди з будь-якими вашими словами.
Ви можете почати здалека, ставлячи йому запитання, на які він відповідатиме «Так», і поступово підводити його до найголовнішого для вас запитання. Люди знаючі можуть зауважити, що це розвиток того самого сократівського діалогу, за допомогою якого великий філософ народжував істину в головах своїх слухачів.
Торговці стверджують, що якщо ви доб’єтеся від співрозмовника три «Так», тобто він позитивно відповість на три ваші запитання, то й на четверте він скаже вам «Так». Ми не беремося стверджувати, що це працює з такою математичною точністю, але в цілому стратегія правильна.
Пошук протиріч. Якщо перші два методи можна розглядати як дещо маніпулятивні, хоча це й не знижує їх технічної потужності, адже головне, які наміри того, хто переконує, то метод пошуку протиріч належить до раціональнішої техніки. Тут усе дуже просто. Уважно слухаючи співрозмовника, відзначаючи його аргументи, необхідно виявити в них внутрішнє протиріччя. Якщо, наприклад він стверджує, що всі люди рівні, але при цьому зазначає, що є такі, які потребують особливого ставлення, то він сам собі суперечить. Це протиріччя і стане тією мішенню, в яку потрібно бити! Тобто висувайте свої контраргументи до самого цього протиріччя, використовуйте його, щоб зруйнувати систему аргументів співрозмовника. Пильнуйте! Люди часто суперечать самі собі. Так, бояться суперечити, так, соромляться виглядати нелогічними… мабуть, від страху й помиляються.
Метод «шматків». Цей підхід так само, як і попередній, спирається на аналіз аргументів співрозмовника, тобто на пошук прогалин у його системі захисту. Для цього поділіть усі твердження того, кого намагаєтеся переконати, на сильні, середні та слабкі. Сильні аргументи — ті, що безперечні, точні, достеменні. Середні — спірні, напевно невідомо, достеменні вони чи ні. І, нарешті, вишенька нашого торта — аргументи слабкі — нічим не обґрунтовані, помилкові, непереконливі, неоднозначні. По яких аргументах ми цілитимемо в цьому випадку? Ну, звичайно, по останніх. Почати потрібно саме з них. Потім можна почати спростовувати і спірні.
Ігнорування аргументу. Що робити, якщо співрозмовник навів сильний, неспростовний факт? Якщо ми хочемо переконати його, то залишається одне — цей неспростовний факт ігнорувати, тобто поводитися так, ніби й не було його на білому світі. Зверніть увагу: ігнорувати аргумент не означає забути про нього. Не звертаючи уваги на нього в розмові, відводячи цю розмову до інших фактів, ви виграєте час і обдумуєте, як спростувати сильний аргумент.
Акцентування. Цей прийом іде руч-об-руч з попереднім. Тут ми обираємо ті факти, які нам подобаються, не тому, що вони красиво сформульовані, а тому, що узгоджуються з нашою точкою зору, і наголошуємо саме на них. При цьому завжди можна додати: «ви ж самі зазначали, що…». І співрозмовник змушений погодитися. Ті ж факти, що нам не підходять, заважають нашому пазлу скластися, ми, вже опанувавши метод ігнорування, просто відкидаємо.
Метод «так, але…». Насамкінець ми приберегли для вас дещо цікаве. Метод «так, але…» робить того, хто володіє ним досконало, майже непереможним воїном словесних баталій. Коли співрозмовник повідомляє вам дійсно щось варте, наводить переконливі аргументи, з ним потрібно спочатку погодитися, а потім представити недоліки його точки зору або переваги вашої власної. Так ви знижуєте напруження боротьби, не заперечуючи твердження безпосередньо, але при цьому все одно переконуєте співрозмовника. Наприклад, начальник вищого рівня говорить вам: «Це дуже дорого, ми не можемо собі цього дозволити». Що відповісти? «Дорого, звичайно (погоджуємося), але ж це найнадійніший продукт (наводимо контраргумент)».
Магічна сила цього методу полягає якраз у тому, що ми психологічно приєднуємося до співрозмовника, погоджуємося з ним, що, звичайно ж, розслабляє його.
Якщо вам трапився особливо складний співрозмовник, який ніяк не розслабляється, то можна підсилити неодноразово хвалений нами метод. Потрібно не просто погодитися з аргументом співрозмовника, а навіть навести аргументи на його підтримку: «Дорого? Ну, звичайно, дорого. І грошей у нас у бюджеті зараз немає. І час такий неспокійний. І чим віддавати потім? Не молоком же… (тяжко зітхаємо) Але ж це найнадійніший продукт». Приклад дещо абстрактний, та й з гумором, але суть зрозуміла, чи не так?
Ще один варіант — дати позитивну оцінку аргументу співрозмовника: «Це ви зараз дуже точно сказали, але…». Адже це теж психологічне підстроювання. Головне, щоб такий комплімент був правдивим, приємним для співрозмовника і не оголювався у грубі лестощі.
Нехай ці методи та поради служать вам вірою і правдою у всіх спірних і неоднозначних ситуаціях. Використовуйте їх, будь ласка, тільки на благо. До зустрічі!
