Якщо в наш час говорити зрозуміло, тебе, так і дивись, розгадають.
Оскар Уайльд
Останнім часом тема психологічного та інформаційного впливу стала актуальною настільки, що перетворилась на щось повсякденне. Але чи так це насправді? З одного боку, є чимало людей, які взагалі відкидають щодо себе ймовірність потрапити на гачок ляльковода і глибоко переконані в тому, що маніпуляція у звичних для нас ситуаціях (вдома, на роботі, у середовищі друзів) є практично неможливою. Якщо ж подивитися з іншої, психологічної точки зору, то майже будь-яке спілкування — це, за великим рахунком, прихований вплив. Адже все, що ми говоримо, має викликати певну реакцію. Навіть відповідаючи на банальне запитання: «Як справи?», ми часом чекаємо на розуміння, співчуття, схвалення. А коли не отримуємо бажаного, то прямо цікавимося, наприклад: «Що ти про це думаєш, як вважаєш, я молодець?». Звісно, цілком можливо було спростити цю формулу до: «Послухай, зараз я тобі дещо розповім, а ти мене похвалиш», але виглядало б це трохи дивно. Тому й доводиться використовувати різні сценарії для досягнення потрібного ефекту.
Жінка, яка, висловлюючи образу, розраховує на поступки чи подарунки, вочевидь маніпулює чоловіком. Діти з неймовірною майстерністю маніпулюють батьками, чоловіки — дружинами, керівники — підлеглими і навпаки. Відомий журналіст Л. Кінг якось промовив цікаву фразу: «А чи відомо вам, що із 100 відсотків ваших рішень ваших — лише десята частина, решта — це результат впливу інших». І все, в принципі, закономірно, але іноді це заважає, а в деяких випадках навіть стає нестерпним. Адже далеко не для кожного ми готові робити те, що він хоче. На роботі можуть маніпулювати свідомо і на шкоду вам. Ось тоді і важливо знати, як не потрапити до «тенет дресирувальників» і як їх розпізнавати.
Враховуючи той факт, що наше суспільство постійно розвивається, відповідної динаміки не позбавлена і сфера спілкування, зокрема, професійного. У середовищі сучасного управлінського колективу все частіше виникають нестандартні ситуації між співрозмовниками, які вимагають спеціальних знань, вмінь та навичок для успішного їх вирішення. Зокрема, це стосується і тих випадків, коли одне поняття підміняється іншим, коли людина говорить одне, а має на увазі зовсім інше. Маніпуляція починається там, де закінчуються логіка і здоровий глузд, адже вона апелює до почуттів.
Фахівці визначають це поняття як прихований психологічний прийом, метою якого є змусити людину, всупереч її інтересам, виконати потрібні вам дії. Важливий фактор маніпулювання — зробити так, що б людина сама захотіла це зробити. І, як наслідок, була переконана у тому, що ухвалені рішення є результатом виключно її власної волі. Було б, однак, помилкою вважати, що маніпуляція — це суцільне зло, яке є неприпустимим в будь-якому спілкуванні. Згадайте, чи доводилося вам чути/використовувати фрази на зразок:
<…>
«Лише ти мене розумієш», «Ти мене зовсім не любиш!», «Якщо ти підеш, то я…».
Арсенал невичерпний. Проте, набагато частіше маніпуляції у спілкуванні виглядають більш безпечно і переслідують скромніші цілі.
Адже жодному з нас ще не завдавало шкоди банальне: «Ніхто не готує таку смачну каву!».
<…>
Треба визнати, що у сфері державної служби грамотний керівник — завжди маніпулятор, адже він прагне отримати від підлеглих те, що потрібно установі, вищому керівництву за допомогою різних методів. По суті, виходячи з формальних міркувань, у керівника невеликий вибір: заохочення, догана, штраф і звільнення. Отже, якщо застосовувати цей обмежений набір інструментів занадто часто, то виникає ризик того, що мотивація втратить будь-який сенс, результатом чого неминуче може стати шалена плинність кадрів. Тому керівники беруть на озброєння різні психологічні прийоми, які дозволяють без вдавання до крайнощів досягати поставлених цілей. Проте, не завжди все так безхмарно.
Маніпулювання в робочих відносинах може переслідувати і такі цілі та завдання:
• зробити іншу людину знаряддям виконання своїх намірів;
• перекласти на когось частину своєї роботи;
• уникнути особистої відповідальності, зокрема, переклавши її на інших;
• самоствердитися (доволі часто за рахунок іншого);
• вирішити власні психологічні проблеми (внутрішньоособистісні конфлікти на зразок нереалізованих амбіцій);
• надати взаємовідносинам бажаний вигляд (наприклад, встановити дистанцію);
• отримати виграш від комфортності свого становища тощо.
Існує безліч способів і видів маніпуляцій в управлінському середовищі, однак виходячи з того, на яких наших почуттях заграє маніпулятор, їх можна розподілити на декілька основних типів.
1. Використання людських страхів — один з найулюбленіших прийомів маніпуляторів всіх часів і народів. Гадаю, фрази на зразок: «дивись, якщо ти цього не зробиш вчасно, то…», «не треба мені ваших пояснень, за дверима черга з бажаючих на вашу посаду…» — знайомі кожному. Якось працівник однієї державної установи розповів мені, що керівник їхнього відділу постійно залякує співробітників. Причому робить він це віртуозно, уникаючи прямих погроз, вживаючи натяки типу: «Я навіть уявити боюся, що буде, якщо ми раптом не виконаємо в цьому місяці вимоги вищого керівництва…». Суміш зі страху та уяви є неабиякою вибуховою речовиною: дофантазовані усім колективом наслідки змушують кожного працювати з утричі збільшеною потужністю.
2. Апеляція до марнославства за допомогою лестощів: «та ти ж класний професіонал», «у нас ніхто краще за тебе цього не зробить», «просто захоплююсь твоєю майстерністю». У цьому випадку маніпулятори приховують справжні наміри за так званою завісою цінності», коли постійно звертається увага на заслуги працівника, робиться наголос на його незамінності, на тому, що саме він є втіленням ідеалу на цій посаді тощо. Переконати когось у тому, що він найкращій, не так вже й важко. Невдовзі «жертва» відчуватиме необхідність відповідати нав’язаному образу. Коли в співробітника так вірять, невже він відмовиться взяти на себе трохи більше обов’язків або попрацювати у вихідні?
3. Зловживання жалістю та співчуттям — також сприятливе підґрунтя для маніпуляції. Намагання викликати у колег жалість до себе через те, що у вас постійно трапляється щось погане, з невідомих причин болить практично все тіло і, звичайно ж, ви завжди катастрофічно втомлюєтеся, — цілком придатний варіант для втілення в життя однієї з маніпулятивних тактик, спрямованої на те, щоб змусити оточуючих робити те, що вам потрібно. Цей прийом нагадує дещо дитячий підхід: «Мамо, у мене зуб болить, можна я не піду сьогодні до школи?». Проте, існують дуже підступні і тонкі маніпулятори почуттям жалю, які весь час скаржаться на життя і водночас збирають дивіденди — підбадьорення і допомогу. Ці «жертви» можуть нескінченно довго обговорювати з вами їх складну життєву ситуацію, але ніколи не зроблять нічого, щоб щось змінити. Адже вони — щасливі жертви.
4. Звернення до почуття провини — на випадок, якщо раптом у когось є імунітет до зазначених вище емоцій, у пригоді стануть докори сумління або відчуття боргу перед кимось. Наприклад, якщо працівник зібрався у відпустку саме тоді, коли в ньому є найбільша потреба, можна частіше зітхати: «Стільки роботи, звіти горять, всі працюють вдень і вночі. І як можна кинути колектив напризволяще у такий важкий час?».
5. Невпевненість у собі чи низька самооцінка взагалі. Маніпуляція — це завжди питання влади, а в даному випадку воно постає найбільш гостро. Проблема людини-маніпулятора (будь то керівник, колега чи відвідувач) полягає в тому, що вона не має реального авторитету, не є тією владою, якою так хоче бути. З нею, безумовно, можна почати грати в «піддавки», але існує великий ризик того, що ця тактика швидко себе вичерпає. Вона буде ненадовго заспокоюватися, а потім знову з хворобливим ентузіазмом шукати докази своєї «повноцінності» за рахунок чужих проблем. Однак варто пам’ятати, що тиснути на когось вона зможе лише в тому випадку, якщо ви самі переймаєтеся з приводу свого недоліку.
Таким чином, якщо від вас щось вимагають, на щось натякають і при цьому ви відчуваєте страх, провину, жалість чи просто захоплюєтесь тим фактом, що ви — людина з великої літери «Л», це привід замислитися. Це так званий перший дзвінок, свідчення того, що ваша права півкуля (та, що відповідає за емоції) захлинається від припливу крові, а ліва (відповідальна за логіку) — страждає від нестачі кисню, а отже, розмірковує значно повільніше.
Що є другим дзвінком? Що ще вам допоможе зрозуміти, що вами маніпулюють? Те — як саме з вами розмовляють. Як на вас тиснуть, як вас виштовхують зі сфери лівої півкулі. Про це вам повідомить:
• активізація особистої уваги до вашої персони. Підвищення інтересу до фактів вашої біографії, сімейного стану, захоплень та прояв цієї обізнаності не завжди є ознакою дружнього ставлення;
• щільний контакт — це може бути легке торкання, порушення соціальної дистанції спілкування, намагання утримувати постійний зоровий контакт;
• нечіткість формулювань — відсутність в обіцянках конкретних цифр, фактів, дат, схильність до приблизності та ймовірнісних форм спілкування («скоріш за все», «з великою долею ймовірності»);
• акцентуація цейтноту — вам не дають можливості замислитися, зважити, партнер підганяє вас, концентруючи увагу на браку часу для зайвого обміркування;
• приспання пильності — відволікання на інші теми, тиск за допомогою емоцій (наприклад, проговорити про війну, а потім про роботу);
• драматизація ситуації — яскравий опис можливих жахливих наслідків;
• використання прийому віддзеркалювання: ви посміхнулись — вам посміхнулись, ви взяли до рук нотатник — у відповідь побачили той самий жест.
Також маніпулятори полюбляють насичувати свою мову різноманітними семантичними прийомами, використовуючи книжково побудовані фрази, цитати. Цей процес може супроводжуватись і зміною голосових характеристик. В психології ефект, який досягається за допомогою таких прийомів, називається фасцинацією: людина наче перебуває під дією чар, легкого навіювання, через що схильна втрачати пильність та не замислюватися над змістовною складовою повідомлення.
Як же захистити себе від небажаного впливу? Спочатку не дуже приємна інформація: ви не можете повністю вберегтися від маніпуляцій, це просто неможливо зробити. Причина банальна — нереально відстежити всі інформаційні потоки, які до вас надходять від інших людей і впливають на вашу свідомість і підсвідомість. І навіть більше того, у вас немає можливості належним чином проаналізувати всю інформацію, яка на вас впливає. Але збільшити власні шанси на безпеку зможуть допомогти такі поради:
| 1. Розставляйте крапки над «і». Хтось тисне на ваші почуття і сподівається за допомогою цього примусити зробити те чи інше? Цікаво, але те, що люди змушують нас відчувати ті чи інші почуття, — це міф. Почуття знаходяться всередині нас, і ніхто, крім нас, не в змозі їх «увімкнути» чи «вимкнути». Вас лякають? Дайте відповідь іронією. Вас беруть на «слабкість» — щиро здивуйтеся. Намагаються вивести з рівноваги? Пам’ятайте про те, що це лише пропозиція, яку ви можете прийняти і від якої ви можете відмовитися. Маніпулятор буде здивований |
| 2. Будуйте власні сценарії. Не приймайте чужої оцінки ситуації. Адже якщо ви почали планувати якісь дії відповідно до бачення іншого — маніпулятор домігся свого. Потрібно не тільки відкидати чужі ситуаційні обмеження, але і пропонувати власну оцінку ситуації: «А тепер дозвольте розповісти, як я бачу все це…». Прагніть одразу розпізнавати симптоми «почуття провини», нав’язаної вам кимось, |
| і ніколи не дійте виходячи з відповідного емоційного стану. Немає людей, які не помиляються, але це — ваші помилки. Тому не варто поспішати їх виправляти в той спосіб, який спланований не вами. Набагато краще самому вирішувати, що, коли і яким чином слід залагоджувати |
| 3. Зрозумійте себе. Річ не у глибинному самоаналізі, звісно, але кожен з нас повинен вміти говорити із собою чесно та відверто. І, як наслідок, визначати й визнавати найболючіші емоції, які, так би мовити, ми отримуємо у спадок. Фахівці часто називають їх «емоціями першості»: хтось схильний до суму та навіювання, когось легко образити, а дехто взагалі винуватить у всьому лише себе. Виходячи з цього, варто зрозуміти, яка саме емоція є тією, що веде, часом домінуючи у найскрутніших ситуаціях. А після цього спробуйте її прийняти і реагувати стриманіше, якщо хтось тисне, використовуючи саме такий привід |
| 4. Дійте за К. С. Станіславським — беріть паузу. «Немає часу для пояснень, давай це швидко зробимо і по всьому» — це формулювання опонента. Завжди повинна бути причина. «Чому?» — головний інструмент захисту від активного нападу. На тренінгу з управління конфліктними ситуаціями я часто раджу вчитися ставити запитання: «Чого ви насправді хочете? Що вам дійсно потрібно?». Вони абсолютно доречні в цій ситуації |
| 5. І наостанок, пам’ятайте: не буває миттєвої дружби, раптової необґрунтованої симпатії чи безмежної довіри. Це складні почуття, які завжди потребують часу для свого розвитку і зазвичай включають взаємний обмін, роботу над усуненням перешкод і співучасть. Тому всі інші винятки, найімовірніше, є тим ситуаційним фоном, який маніпулятор створює для більш успішного впливу на вас |
Якщо ж попри всі задіяні спроби зберегти рівновагу ви відчуваєте, що бажаний ефект забарився, можна додати такі прийоми:
• дивіться на співрозмовника впритул, з виразом сумніву в правдивості інформації, яку він доносить до вас, або ж навпаки, якщо вас «свердлять очима», уникайте прямого зорового контакту;
• ставте йому прямі запитання, що потребують конкретної відповіді;
• спробуйте з яскравою, але легкою іронією реагувати на деякі його заяви;
• поверніть свої долоні вниз (психологи вважають, що закриті жести в таких ситуаціях можуть допомогти зберегти внутрішню рівновагу та захистити особистий простір);
• зробіть так, щоб ваш співрозмовник почував себе некомфортно, зокрема, посадіть його спиною до відкритого простору;
• спробуйте кілька разів його перебити несподіваним запитанням, тим самим не давши йому виразити своє помилкове висловлювання до кінця й заставши його зненацька, попросивши його негайно відповісти.
Подібні дії можуть спантеличити співрозмовника, змусити його відмовитись від негарних задумів. Це необхідно для того, щоб непевність, напруженість, нервозність, нездатність швидко зібратися з думками й швидко відповідати на запитання перешкодила створити сприятливі умови для людини, що намагається вчинити психологічну атаку. Однак у деяких випадках, за умов так званих форс-мажорних обставин, коли практично все, що б ви не сказали у відповідь, обернеться проти, доцільно використати техніку «ігнорування» і взагалі зробити вигляд, що ви нічого не почули. Зрозуміло, що така тактика має застосовуватися лише доречно і без зловживань, інакше існує великий ризик докорінного викривлення процесу спілкування.
До маніпуляції слід ставитися з певною мірою адекватності: не розслаблятись занадто, але й не шукати її всюди з фанатизмом, бо так можливо знайти там, де її взагалі немає.
Серед сучасних фахівців-психологів існує точка зору, відповідно до якої одним із найкращих засобів протистояння маніпуляції вважається контратака, тобто використання у зворотному напрямку певних прийомів тиску. Безперечно, кожний вирішує сам, що йому до вподоби, але, на моє глибоке переконання, кращий спосіб уникнути будь-яких маніпуляцій — намагатися не грати в ці ігри, самому припинивши бути принаймні свідомим маніпулятором. Ми можемо вибрати життя за іншими правилами — спілкуватися на підставі взаємоповаги, довіри і щирості. Це вимагає неабиякої мужності та вольових зусиль, проте і дивіденди обіцяє немалі.
