На відміну від навіювання, вимоги чи наказу — це все теж форми впливу на людину — переконання передбачає, що ви звертаєтеся до раціонального мислення співрозмовника. Ви хочете, щоб він сам зрозумів, що ваша думка правильна, щоб він розділив її з вами, а не просто погодився через те, що йому страшно, незручно, ніяково, ну або, щоб ви відстали. На відміну від перелічених вище форм впливу, переконання передбачає опору на докази, аргументи, логічне обґрунтування, пояснення причин тощо. Хоча зрозуміло, що й воно невіддільне від емоцій і піддається дії багатьох факторів. Серед них відомий соціальний психолог Д. Майерс називає: особливості того, хто переконує, того, що він говорить, як він це говорить, ну і, звичайно, найважливіше — кому. Давайте пройдемося по всіх цих пунктах, а потім детально зупинимося на способах переконання.
Хто говорить
Хто така переконлива людина? Пригадайте досвід спілкування з такими особами. Часто на це запитання відповідають: переконливий — це авторитет у тій сфері, про яку він говорить. Ця формула працює, звичайно, але копати краще глибше. Насправді, ми схильні прислухатися до думки іншого та ще і змінювати власну тільки в тому випадку, якщо ми цій людині довіряємо. Саме тут криється та сама психологічна складність, коли люди більше вірять думці своєї мами з фінансових питань, що більшою мірою сформована телевізором або ще чимось, ніж експерту в цій галузі.
Отже, якщо ви розмовляєте з людиною, яка вам довіряє, то, звичайно, отримуєте можливість переконати її. Але якщо вона вам іще не довіряє? Як заслужити довіру? Перший шлях — найпростіший — починайте розмову чи виступ з тих думок, з якими слухачі згодні. І тільки коли ви відчуєте, що вони вірять вам, переходьте до тієї частини повідомлення, яка відрізняється від їх точки зору. Чому так? Та просто тому, що люди схильні міряти нову інформацію своїм старим досвідом. А якщо ця інформація його спростовує — що ж, тим гірше для інформації… Але якщо ви своїми словами підтверджуєте те, що самі слухачі вже думали чи відчували на собі, то стаєте ближчими та завойовуєте довіру.
Другий шлях — уже був озвучений — важливо здатися або бути представленим фахівцем у тій чи іншій сфері. Як здаватися авторитетом? Використовуйте професійну лексику, посилайтеся на джерела, спирайтеся на факти.
Останній третій шлях — один з найважливіших у переконанні.
Щиро вірте самі в те, що говорите.Так, для того щоб переконати іншого в істинності своїх слів, щоб він зробив потрібні вам речі, необхідно навчитися говорити впевнено, без тіні сумніву, з абсолютною вірою у свої слова. Адже саме так діяли всі успішні оратори — і в результаті вели цілі народи куди завгодно, присипляючи чи навпаки заряджаючи їх силою свого слова задля дій, які ці люди навряд чи зробили, якщо б не вірили своєму вождеві. Пригадайте хоча б А. Гітлера, Б. Муссоліні, Й. Сталіна та ін.
Є й інші ефективні способи бути переконливим, викликаючи довіру співрозмовника. Один з них — дещо парадоксальний: якщо хочеш когось у чомусь переконати, то не варто показувати йому цього. Як виявилось, люди схильні більше довіряти нам тоді, коли вони вважають, що ми просто ділимося своєю думкою, а не намагаємося нав’язати її.
Ще один факт — ми довіряємо тим, хто схожий на нас самих.Щоб завоювати довіру, потрібно знайти якісь точки дотику, спільні інтереси, продемонструвати, що ви розділяєте ті самі цінності та переконання, прагнете до того ж самого, що й ваш співрозмовник. Але тільки цим справа не обмежується! Для того щоб бути переконливим, можна підлаштуватися під співрозмовника і на суто технічному рівні. Говоріть у тому самому темпі, з тією ж гучністю і з тими ж інтонаціями, що й він. Головне — не передражнювати, а саме уловлювати ключові особливості. Використовуйте ті ж слова, що й ваш співрозмовник. Адже руйнівною для стосунків може стати ситуація, коли дружина говорить, що потрібно купити «кучеряві цвяхи», а чоловік починає кричати, що це називається «шурупами». Той із них, хто перший почне говорити мовою іншого, і стане переконливішим співрозмовником.
І насамкінець іще одна таємниця переконання — люди схильні більше довіряти тим, хто говорить швидко. По-перше, такі оратори справляють враження упевнених і знаючих, адже їм не доводиться підшукувати думки та підбирати слова. По-друге, швидка мова не дає слухачам засумніватися у словах співрозмовника і знайти контраргументи.
Хто слухає
А тепер поговоримо про товариша на тому березі. Тобто про вашого слухача, якого ви вирішили в чомусь переконати, адже його особливості теж впливають на цей процес.
Важливий фактор — його самооцінка. Одразу зізнаємося — найлегше переконати, та і просто спілкуватися, з людиною, самооцінка якої середня або адекватна. Здавалося б: такі співрозмовники найстабільніші, найреалістичніші — як же це вони піддаються переконанню? Так ми з вами і назвали всі їх плюси. Вони хоча б уважно поставляться до ваших слів, до фактів. Людині із завищеною самооцінкою ані ви, ані ваші слова не цікаві, адже вона зайнята одним об’єктом — собою. Як чудово писав Ю. Тувім: «Любить себе, відповідає собі взаємністю і суперників у цій любові не має». Звичайно, і на такого співрозмовника можна вплинути, але тільки відштовхнувшись від основного його інтересу — від нього самого. А що ж у того, хто має занижену самооцінку? Він не впевнений у собі, а отже і у світі, в усьому шукає підступ. Тож навіть коли ви пропонуєте йому щось корисне для нього самого, він усе одно тривожитиметься, що нічого не вийде, а стане тільки гірше. Як переконати його? Почати малювати яскраві замки? Пояснювати, як усе буде дивовижно та чудово? Ні! Важливо якраз намітити можливі ризики, показавши, що немає в них нічого такого жахливого і катастрофічного. Тобто, якщо навіть усе піде шкереберть і настане найгірший варіант, він не такий уже поганий.
Ще одна важлива особливість слухача — його актуальний емоційний стан. Тобто як він почувається безпосередньо в момент розмови. Вважається, що чим інтенсивніші емоції переживає людина, тим легше її переконати. Це може бути сильне збудження, схвильованість, тривожність чи нервозність. Пригадайте своїх знайомих, які опинилися в подібному стані. Як вони готові прислухатися до будь-якої однозначної поради, що дозволить їм позбавитися напруження. Або уявіть начальника, в якого тільки-но народилася дитина. Адже це найкращий момент, щоб попросити про щось!
Водночас є й інша емоційна закономірність — переконанню сприяє гарний настрій. Отже, якщо хочете когось у чомусь переконати, дочекайтеся того моменту, коли ваш співрозмовник або сильно непокоїтиметься, або буде в хорошому настрої.
Що і як говорити
Часто можна почути розхожу фразу: важливіше не те, що кажуть, а те, як це кажуть. Як і будь-яке інше категоричне твердження, вона істинна тільки наполовину. Звичайно, потрібно продумати, як подати інформацію, але і про неї саму не варто забувати. Підбирайте цікаві факти, сильні аргументи, точні відомості.
Коли ми ставимо це запитання (як говорити?), то перше, з чим стикаємося, — що важливіше: логіка повідомлення чи емоційність? Усе залежить від слухача. Якщо ви збираєтеся переконати людину раціональну, суху, практичну, то найголовніше, щоб ваші аргументи були настільки логічні, що з ними просто неможливо не погодитися. Звертайтеся до розуму такої людини. А ось якщо ви маєте справу з людиною емоційною, пристрасною — звертайтеся до її серця, емоцій, почуттів.
Універсальним мотиватором, спонукачем, який дозволяє нам переконати іншу людину, є страх. Не йдеться, звісно, про інформаційний терор, який настільки популярний у сучасних ЗМІ. Ви просто визначаєте коло можливих неприємних наслідків. І при цьому одразу ж пропонуєте способи вирішення цієї проблеми. Так ваші слова звучатимуть переконливо і матимуть вагу. Наприклад, можна сказати підлеглому: «Будь ласка, не спізнюйтеся!». Правда, звучить непереконливо? А ось якщо ви звернетеся до мотиву, до проблеми, вийде набагато краще: «Через запізнення зупиняється вся робота, співробітники дратуються, мені доведеться вживати заходів, оголошувати догани і навіть згодом звільняти порушників. Тож не спізнюйтеся, будь ласка!». Бачите, в цього повідомлення зовсім інший переконливий потенціал.
Ще один важливий (але й дуже простий і дієвий) прийом — потрібно не тільки говорити в упевненій манері, а й використовувати певні слова.
Використовуйте слова впевненості.«Я переконаний у тому, що...», «Я впевнений у тому, що...», «Я вважаю, що...» та інші такі фрази переконують співрозмовника значно сильніше, ніж: «Мені здається», «Ну, я сумніваюся», «Ми можемо вчинити так, а можемо так». Як показав психологічний експеримент, в якому випробовувані грали ролі присяжних, що переконували один одного у правильності того чи іншого вердикту, переконливішими виявилися ті, хто використовував слова впевненості. При цьому слухачі не помічають цього, не усвідомлюють, чому вони переконуються, — усе відбувається несвідомо. Використовуючи слова впевненості, важливо враховувати таку стратегію. Коли ви тільки починаєте переконувати, коли людина ще не згодна з вами, використовуйте більше таких слів. У міру того, як вона переконується, починає погоджуватися з вами, переконливий тиск потрібно зменшити.
Чого ні в якому разі не можна говорити тому, кого ви переконуєте? Того, що його точка зору помилкова.
Не говоріть співрозмовнику, що він не правий.Це означає, що не можна безпосередньо, відверто доводити щось іншому, на зразок: «Ви не маєте рації… Потрібно робити так». Адже, по суті, в цій ситуації ви оголюєте своє прагнення переконати, а як ви пам’ятаєте, робити це небажано.
Отже, ми підібралися до найсмачнішого — методів і технік переконання.
Як переконувати
Люди люблять свою свободу, вони прагнуть мати право на власну думку. Звичайно, часто ця свобода просто ілюзія, яку легко використовувати у своїх цілях. Метод переконання, що спирається на це положення, називається «вибір без вибору».
Вибір без вибору.Щоб переконати людину зробити так, як вам потрібно, важливо продемонструвати їй, що вона може обирати, надати їй варіанти. Ось тільки або ці варіанти можуть бути неістотними, або один з них маркується заздалегідь як невдалий. Цікавий приклад першої тактики наводить уже згадуваний нами Д. Майерс. Мама говорить дитині: «Час митися. Приймеш ванну чи станеш під душ?». Вибір начебто є, але в результаті дитина робить саме те, що потрібно матері. Найцікавіше, що подібне працює не тільки з дітьми, а й із цілком зрілими і навіть критично налаштованими дорослими.
Друга стратегія давно взята на озброєння рекламниками та політичними партіями. Даються два варіанти, але один з них малюється темними барвами. Наприклад: «Ви хочете стояти в черзі три години? Хочете вдихати запорошене повітря? Заповнювати всі формуляри? Чи ви довірите це фахівцям?». Зрозуміло, що останній варіант здається людині кращим.
Наступний метод — метод послідовності.
Метод послідовності.Люди бояться протиріч у власних словах і переконаннях. Люди бояться виглядати безглуздо. Тому, якщо вже вони з якимсь твердженням або якоюсь думкою погодилися, то з усім, що так чи інакше випливає з цього, вони також схильні погоджуватися. Так, і це теж добре використовується в повсякденній психології, наприклад, коли продавець намагається «втюхати» вам якийсь непотрібний товар.
Щоб переконати співрозмовника в чомусь, вам потрібно тільки добитися від нього згоди з будь-якими вашими словами.Ви можете почати здалека, ставлячи йому запитання, на які він відповідатиме «Так!», і поступово підводити його до найголовнішого для вас запитання. Знаючі люди можуть зауважити, що це розвиток того самого сократівського діалогу, за допомогою якого великий філософ народжував істину в головах своїх слухачів.
Торговці стверджують, що якщо ви доб’єтеся від співрозмовника трьох «Так!», тобто він позитивно відповість на три ваші запитання, то й на четверте він скаже вам «Так!». Ми не беремося стверджувати, що це працює з такою математичною точністю — усе залежить від якості запитань і від інших нюансів, але в цілому, досягаючи згоди хоч з якоюсь вашою думкою, ви збільшуєте імовірність того, що співрозмовник погодиться й з усіма іншими.
Пошук протиріч.Якщо перші два методи можна розглядати як дещо маніпулятивні (хоча це і не знижує їх дієвості, адже головне — які наміри того, хто переконує), то метод пошуку протиріч належить до більш раціональних технік. Тут усе дуже просто. Уважно слухаючи співрозмовника, відзначаючи його аргументи, необхідно виявити в них внутрішнє протиріччя. Якщо, наприклад, він стверджує, що всі люди рівні, але при цьому зазначає, що є такі, які вимагають особливого ставлення, то він сам собі суперечить. Це протиріччя і стане тією мішенню, в яку потрібно бити! Тобто представляйте свої контраргументи до самого цього протиріччя, використовуйте його, щоб зруйнувати систему аргументів співрозмовника.
Будьте пильні! Люди часто суперечать самі собі.Так, бояться суперечити, так, соромляться виглядати нелогічними… мабуть від страху і помиляються. Люди сповнені загадок та парадоксів!
Метод «шматків».Цей підхід так само, як і попередній, спирається на аналіз аргументів співрозмовника, тобто на пошук проломів у його системі захисту. Для цього розділіть всі твердження того, кого переконуєте, на сильні, середні та слабкі. Сильні аргументи — безперечні, точні, істинні. Середні — спірні, напевно невідомо, істинні вони чи ні. І, нарешті, вишня нашого торта — аргументи слабкі — нічим не обґрунтовані, помилкові, непереконливі, неоднозначні. По яких аргументах ми цілимо в цьому випадку? Ну звичайно, по останніх. Почати потрібно саме з них. Потім можна спростовувати і спірні.
З цих міркувань народжується і наступний технічний прийом.
Ігнорування аргументу.Що робити, якщо співрозмовник навів сильний, неспростовний факт? Якщо ми хочемо переконати його, то залишається одне — цей неспростовний факт ігнорувати, тобто поводитися так, ніби й не було його на білому світі. Зверніть увагу: ігнорувати аргумент не означає забути про нього. Не звертаючи уваги на нього в розмові, відводячи цю розмову до інших фактів, ви виграєте час і обдумуєте, як спростувати сильний аргумент. Адже рано чи пізно співрозмовник може до нього повернутися.
Акцентування.Цей прийом іде рука в руку з попереднім. Тут ми обираємо ті факти, які нам подобаються, не тому, що вони красиво сформульовані, а тому, що узгоджуються з нашою точкою зору, і виділяємо саме їх. При цьому завжди можна додати: «Ви ж самі говорили, що…». І співрозмовник змушений погодитися. Ті ж факти, які нам не підходять, заважають нашому пазлу скластися, ми, вже опанувавши метод ігнорування, просто відкидаємо. Уміння випнути ті положення, з якими співрозмовники погоджуються, приховавши розбіжності, є основою дипломатичності особистості.
Зосередьтеся на тих твердженнях, за якими ви згодні із співрозмовником.Метод «Так, але…».На завершення ми приберегли для вас щось цікаве. Метод «Так, але…» робить того, хто володіє ним досконало, майже непереможним воїном словесних баталій. Коли співрозмовник повідомляє вам дійсно щось варте, наводить переконливі аргументи, з ним потрібно спочатку погодитися, а потім представити недоліки його точки зору або переваги вашої власної. Так ви знижуєте напругу боротьби, не заперечуючи твердження безпосередньо, але при цьому все одно переконуєте співрозмовника. Наприклад, начальник говорить вам: «Це дуже дорого, ми не можемо собі цього дозволити!». Що відповісти? «Дорого, звичайно...» — погоджуємося, «... але ж це найнадійніший продукт» — наводиться контраргумент.
Магічна сила цього методу полягає якраз у тому, що ми психологічно приєднуємося до співрозмовника, погоджуємося з ним, що, звичайно ж, розслабляє його.
Якщо вам попався особливо примхливий співрозмовник, який ніяк не розслабляється, то можна підсилити багаторазово хвалений нами метод. Потрібно не просто погодитися з аргументом співрозмовника, а й навести аргументи на його підтримку: «Дорого? Ну звичайно, дорого! І грошей у нас у бюджеті зараз немає. І час такий неспокійний. І чим віддавати потім? Не молоком же…(тяжко зітхаємо)Але ж це найнадійніший продукт!». Приклад дещо абстрактний та й з гумором, але суть зрозуміла.
Ще один варіант — дати позитивну оцінку аргументу співрозмовника: «Це ви зараз дуже точно сказали, але…». Адже це теж психологічне підлаштування. Головне, щоб такий комплімент був правдивим, приємним для співрозмовника і не оголювався у грубі лестощі.
Ось ви і стали асами переконання! Нехай ці методи та поради служать вам вірою і правдою в усіх спірних й неоднозначних ситуаціях. Використовуйте їх, будь ласка, тільки на благо. Ви вже відзначили, напевно, силу методів переконання? Схоже, що якщо співрозмовник теж буде вас у чомусь переконувати і при цьому буде озброєний так само, як і ви, то буде нелегко. Про те, як протистояти різним формам впливу іншої людини (а вони можуть бути вельми деструктивними!), ви дізнаєтеся в одному з наступних номерів. До зустрічі!
