Літній сезон-2008: ціни «кусаються», турагенти стараються! Що відбувається?
Літо, як відомо, найгарячіша пора для всіх працівників туристичних фірм. А це означає, що сьогодні говоритимемо про цей цікавий бізнес — туризм, проблеми туристичних фірм, прогнози на високий сезон і... Словом, про все те, що може зацікавити наших читачів-підприємців, які вже вступили (або збираються це зробити) до численної армії магів і чарівників, котрі шляхом нескладних операцій зі складання договорів, підписання необхідного пакета документів і вилучення певної кількості грошових знаків перетворюють звичайного пересічного громадянина на туриста і відправляють його в казку (успіх, якщо в чудову!).
У гостях у «ВД» наш незмінний провідник у світі туристичного бізнесу Ірина Тимчик — директор Харківського бюро подорожей та екскурсій.
Ринок
Порівняно з 2007 роком у 2008 році кількість фірм, що пропонують туристичні послуги, збільшилася майже вдвічі. Сьогодні в Україні працюють близько 5000 туристичних фірм.
Наше місто Харків точно відображає загальну українську тенденцію і у 2008 році на ниві туризму трудиться 500 фірм проти 250 у 2007 році!
Отож усі — в туристичний бізнес!? Але все не так просто, як здається на перший погляд. По-перше, ніхто не порахував, а скільки ж туристичних побратимів «померло» за цей же період? А їх чимало!
І, по-друге, при уявній на перший погляд простоті організації цього бізнесу (немає великих початкових грошових вкладень, безмежжя інформації, всі хочуть відпочивати тощо) виживати на цьому ринку досить складно. І на це існує декілька об’єктивних причин. Перша й основна: у середньому майже вдвічі (!!!) подорожчали туристичні послуги практично в усі напрямки. Досить сказати, що в Криму одномісний номер не найвищого розряду (часто і без кондиціонера) обійдеться туристові 250 грн. за добу. Просто проживання! Така ціна не по кишені середньому класу, на який саме і орієнтувалися більшість середніх і дрібних туристичних агентств.
Сегментація ринку
Учасників туристичного бізнесу можна розділити на
туроператорів і турагентів.Отже, кому надати перевагу і чим відрізняються турагенти від туроператорів.
Розглянемо спочатку значення цих слів, беручи до уваги, що всі туристичні фірми, незалежно від своїх розмірів, за своєю суттю є або туроператорами, або турагентами, хоча третє дано і також буде розглянуто.
Турагент
— це, так би мовити, компанія, що займається тільки продажем туристичних пакетів та їх елементів: місць у готелях, квитків, екскурсій тощо. Турагент купує все це в туроператорів, і вже з готових частин може, якщо треба, сам складати програми. При цьому турагент не несе жодної фінансової відповідальності за те, що він щось конкретне не продав.Туроператор
— це компанія, що займається безпосереднім «формуванням» послуг, а щоб це вільне формулювання було зрозуміліше, наведемо приклад.Туроператор перед сезоном викупляє місця в готелях (за свої кошти і під свою відповідальність), домовляється з транспортними компаніями про трансфери, з екскурсійними бюро про екскурсії тощо. Таким чином, забезпечує і стежить за прийомом і обслуговуванням туриста на маршруті. Туроператор передає свої напрацювання для продажу до багатьох турагентств. Великі туроператори часто мають мережу власних агентств-представництв, а також свої транспортні компанії та екскурсійні бюро.
Деякі великі готельні мережі самі надають повний комплекс туристичних послуг з прийому.
На сьогодні на туристичному ринку чітко простежується тенденція до створення змішаного типу: щось середнє між турагентством і туроператором.
Наприклад, деякі турфірми називають себе туроператорами, хоча, по суті, є турагентствами, з тією лише різницею, що по окремих напрямках, на час сезону, викупляють собі декілька місць в окремих готелях. Щодо решти напрямків, послуг і готелів, вони працюють як агенти.
Порівняємо переваги і недоліки обох типів компаній.
Переваги
У туроператорів є певна кількість гарантованих місць на певні дати в пік сезону. Це відбувається унаслідок того, що такі номери повністю купувалися самою фірмою задовго до початку сезону і такі номери коштують дещо дешевше, в основному, через ризик самого готелю непродажу цих номерів. Цей ризик і бере на себе турфірма. Між іншим, для тих, хто цікавився, звідки беруться тури, що горять, то це одне з основних джерел їх виникнення.
Турагенту ж однаково, що продавати, оскільки в базі туроператорів, з якими він працює, існує великий вибір подібних пропозицій з викупленими місцями.
Головною турботою турагента залишається встигнути купити ці номери першим і щоб клієнт залишився задоволений своїм вибором.
Недоліки
Турагент може просто не встигнути купити тур, коли на розпал сезону все куплено вже в листопаді.
Туроператор, що має свої викуплені місця, основним завданням бачить, по-перше, продати ці місця вчасно (оскільки номери викуплені на чітко визначений період часу) і, по-друге, не втратити на них гроші, тобто «впихнути» клієнтові, що їде на цей напрямок, саме «свій» готель. При цьому треба розуміти, що фірми не завжди мають можливість викупляти найкраще, найчастіше їм доводиться задовольнятися тим, що залишилося після спритніших і багатших туроператорів із Західної Європи.
Знижки, отримані фірмою за викуплені заздалегідь місця, не завжди такі великі, щоб залишатися вигідними після, скажімо, такого вельми поширеного варіанта. У фірми є, наприклад, викуплені місця в готелі «N» на 14 днів у передноворічний період. Але одні туристи поїхали на 5 днів, інші — на 7 днів. Залишається тільки здогадуватися, кому доведеться платити за 2 дні, що «згоріли»... Щоправда, існують методи боротьби з таким явищем: уведення стандартних дат заїздів і програм під чітко визначену кількість днів. Приміром, тур тільки на 7 або 14 днів. Але чи завжди це на користь споживача, у якого вихідних усього лише 5 днів? Чи завжди споживачу краще нав’язувати, в який готель йому їхати, а не підбирати програму під його реальні потреби і особисті бажання? Чи так уже споживач виграє при цьому в ціні? Ось проблеми, які необхідно вирішувати.
Як знаходити пакет замовлень
Наша увага буде прикута до діяльності туристичних агентств, для яких дуже важливо знайти надійного партнера — туроператора.
Двічі на рік у Києві проводяться великі
міжнародні виставки, присвячені туризму. На цих виставках дуже корисно побувати. Саме там представлено всі великі туристичні фірми і з усіма можна особисто поспілкуватися, отримати багато цінної інформації, розглянути пропозиції туроператорів, укласти договори.Ще одне джерело інформації — Інтернет.
Щодня до поштової скриньки турагентств надходить величезна кількість інформації. Тут і пропозиції від великих туроператорів, інформація про тури, новини туристичного бізнесу тощо.Далі після отримання цього величезного обсягу інформації починається копітка робота з відділення «зерна від полови».
Та ось ви зробили свій вибір. Але тепер необхідно особисто переконатися в пропонованих послугах. Саме так і не інакше.
Рекламна поїздка
Слід сказати, що ваш потенційний клієнт — турист орієнтується виключно на те враження, яке справив на нього менеджер, що пропонує йому туристичний продукт. Так-от, якщо менеджер з настроєм і вогником, а також зі знанням «предмета» майстерно опише клієнту красоти Туреччини загалом і готелю зокрема, то дуже велика ймовірність, що цей клієнт піде від вас ощасливлений туристичною поїздкою до Туреччини і згодом не буде розчарований. А для цього необхідно предмет, тобто Туреччину, вивчити на практиці і особисто «промацати» всі готелі, пообідати в ресторанах, позасмагати на пляжах і поплавати в морі. І не думайте, що ця рекламна поїздка, яку вам організовує з добрячою знижкою ваш турпартнер, легкий відпочинок. Це важка робота, оскільки за тиждень вам треба буде вивчити якомога більше готелів — практично все побережжя, все запам’ятати, про все дізнатися, знайти можливі підводні камені і багато чого іншого. І ось тільки після цього можна легко і з чистим сумлінням розповідати щиру правду й очаровувати потенційних клієнтів зі знанням справи.
Чітке і професійне пропонування туру менеджером дуже важливе, оскільки практично всі агентства пропонують однакові ціни. Єдиний заробіток турагентів — різниця між оптовою і роздрібною вартістю туру. У середньому ця маржа становить 10 — 15 %. Якщо агент продає велику кількість путівок, то оператор може збільшити розмір надбавки на 1 — 3 % або особисто преміювати успішного працівника. Наприклад, безкоштовним відпочинком. Найчастіше турагенти працюють відразу з декількома туроператорами. Хоча кожному оператору хотілося б мати лояльних тільки до нього агентів. Для поліпшення координації роботи своїх партнерів-продавців оператори проводять безкоштовні семінари та майстер-класи для турагентів.
Як і раніше, найпопулярніші напрями в Україні, це: Туреччина, Єгипет, Туніс, ОАЕ і трохи Чорногорії. Найбільшими туроператорами, які працюють у цих напрямах на українському ринку, є TEZ TOUR, TOURTESS, ANEX TOUR, Pegas, Karia Tour.
І на закінчення для майбутніх і сьогоднішніх турагентів ми пропонуємо таку пам’ятку.
Можливості турагентів
1. Турагентом можуть бути як юридичні особи, так і фізичні особи — суб’єкти підприємницької діяльності.
2. Для турагента туристична діяльність не є виключною, він може займатися й іншими видами господарської діяльності.
3. Турфірма не може використовувати у своїй назві слово «турагент» без отримання відповідної ліцензії.
4. Для турагентів мінімальний розмір фінансового забезпечення повинен становити суму, еквівалентну не менше 2000 євро.
5. Турагент відповідно до укладених договорів може надавати послуги з внутрішнього і виїзного туризму.
6. Турагент може реалізовувати послуги інших турагентів.
7. Турагент не має права укладати договори на туристичне обслуговування з іноземними суб’єктами туристичної діяльності. Така діяльність може здійснюватися тільки через українських туроператорів.
8. Турагент не несе відповідальності за якість туру, створеного туроператором.
9. Турагент має право надавати турпослуги відповідно до укладених агентських договорів з туроператорами, а також відповідно до договорів, укладених з вітчизняними партнерами, що надають послуги розміщення, харчування, екскурсійного обслуговування тощо.
10. Турагент зобов’язаний надавати туристам необхідну і достовірну інформацію про туристські послуги, права, обов’язки і правила поведінки туристів, умови страхування, умов відмови від туру тощо.
Це все, що ми хотіли сьогодні розповісти.
Висновки будуть такими: за інших рівних умов виграє професіоналізм і чесність. Тільки в цьому разі можна розраховувати на успіх!
Матеріал підготувала Олександра Слюсаренко
